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参与投标多了，什么样的事情都能碰到。如果能充分利用好其中的一些关键因素，还真就能起到奇效。
去年11月下旬，某部委的直属研究院要招个标。信息是以前就有的，但一直没有定下来。到了11月，才有了最后的说法。以前做过他们的项目，也算是比较熟悉。这次要招的是个大型分析软件，是院里的一个研究所要采购。经过沟通，得知所里基本看中的是一家国外
公司的产品。这东西可不便宜，一套软件市场价在500万元人民币左右。但按所里的说法，还就得买人家的，其他公司的差一点，国内更是就没有。
我们马上就找到了这家公司，他们在国内设有销售公司。但最初的接触并不顺利，这家公司的销售人员说他们自己也可以直接参与投标！而且，据说他们与所里的关系也非常密切。经过几次沟通，他们总算同意考虑与我们合作。不过经过沟通，我们也了解到一个十分重要的信息：上半年所里和他们就谈过采购的事情，而且价格也基本落实了。这就使我们有点迷惑，那为什么不直接采购呢？
院里招标部门给了说法：一是部里批资金时说的就是必须公开招标采购；二是另一家类似的国外软件商也做了不少工作，有一定的实力来参与竞争。这就使得所里以前谈的无法直接去采购。当然，这些都是私下交流时说的。做项目私下交流是十分必要的，这时候的很多话对项目的进展会起到相当重要的作用。从这里我们也落实了一个事实，那就是部里批的资金数目是参照所里以前和厂家谈的价格来的。这其实就是标底了，但我们怎么打探，院里负责招标的就是不肯透露具体数字，还说，院里在部里批的数目上可能还会有调整。反过来我们去找软件商询问，他们也含糊其辞。这下我们心有点凉，看来软件商不怎么想让我们参与，即使参与了，和它同时竞标，又有什么中的可能呢？
时间是你的敌人，也是你的朋友。这句话在这个项目里绝对贴切。就在我们几乎要放弃的时候，事情出现了转机。院里因为年底事情多，这个标的时间安排到了年底，具体发标的日子在圣诞节后。这就是说，2004年这个标是开不了的，换句话说，就是这个采购项目在2004年不可能执行。说这是转机，是因为我们在前一段的工作中，了解到当时所里和软件商谈的价格比较低，是他们的中国公司向国外总部申请的一个特价。一般这个特价是有时间限制的，按当时情况分析，有效期应该是2004年。如果2004年不能执行，特价自然会失效，而部里批的资金，却是按当时谈的价格来的。
我们认为这是一个机会，立刻就情况与软件商进行沟通。果然，他们也知道了这个情况，负责这个项目的销售总监正在发愁呢。这样一来，他们申请的特价就没用了，那这个项目自然也就没法做了。但这个项目是他们中国公司进入该部委所管辖行业的一个重点目标，如果这么就丢掉，那简直无法交代啊。可院里那边时间是定了，无法提前。
这时候，我们给他们出了个主意：找一家公司，先按特价把它买下来。
软件商一听，连连说好。当然，他们希望我们提前买下，然后去投标。这时候，我们心里别提多舒服了。现在的位置反了过来，我们主动了。他们也自然就告诉我们，当时的特价是220万元。我们心里有了底，简单协商后，回公司开会。
好事多磨。公司有人提出，万一买下来后，院里招标出现意外或其他情况，我们的风险如何规避？这也不是硬件产品，还有转手的可能。如果砸到我们手里，那是一点价值都没有的。经过讨论，我们决定提出两个条件：一是为确保投标不出现意外，其他报同样产品的参与投标的公司，要软件商严格控制。二是我们要进行背对背付款，即院里付我们多少，按比例我们再支付他们。如果不是因为这个时间上的问题，一般情况下厂商怎么可能答应这样的条件呢？可这次，他们答应了，也只能答应。考虑到院里可能调整价格，最后我们与软件商签署协议：价格160万元。
而后就是招标，评标，最后协商谈判，院里以205万元的价格与我们签订了合同，比以前谈的220万元还是节省了，而我们也做了个漂亮的项目。还有，软件商也感谢我们关键时刻的帮忙，还要介绍其他项目给我们做。而这一切，都是时间帮的忙。（来源：经济参考报）
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