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国资委研究中心副主任白津夫日前撰文认为，我国卡车行业最突出的问题在于战略定位的缺失。由于缺乏清晰的竞争战略，产品趋于同质，价格成为惟一的竞争手段，竞争导致全行业利润被侵蚀，研发与再投资能力弱化。
那么，实施什么样的产品战略，才能获得持续的发展呢？
消费者对产品特性的偏好是多元的，如果厂商能够根据消费者多元化的偏好提供差别化的产品，那么他们各自获得最偏好其产品特性的一部分消费者，在其细分市场上，厂商获得了一定的定价权力，获得持续的盈利能力，用产品差别化替代价格进行竞争，是许多企业采取的战略。差别化的产品需要足够的研发投入，面向细分市场而不是整个市场，难以保证规模效益，因此可能导致产品成本上升。这部分成本，需要从差别化产品的溢价中得到补偿。
走差别化的战略是符合卡车行业背景的需要。我国卡车行业的现状一是存在着巨大的潜在市场，二是市场竞争日趋激烈。一批有活力的企业，如江淮汽车，基于对卡车市场增长的预应，不断调整产品结构，优化产品线；三是存在着显著的规模经济与较大的经营风险。大规模固定资产和研发投资的成本，占分摊后卡车单位成本的很大比例。随着产销规模扩大，单位成本迅速降低，规模经济现象非常明显。同时，当市场需求因竞争而波动时，由于固定成本水平相对较高，卡车企业极易从盈利区滑向亏损区。一旦出现战略失误，就有可能给一个企业带来灭顶之灾，这时，差别化的战略的优越性则体现得更充分。
剖析卡车行业的典型案例或许能够给我们以更多的启发。
在我国，小规模个体私营运输企业、大中型运输专业企业与大中型工商企业的物流分部并存，交通运输业投资主体多元化的格局，决定着卡车市场的差别化需求。正是基于这一认识，江淮汽车选择了基于差别化战略的产品多元化战略。
具体而言，江淮沿两个相背的方向实施其产品多元化战略：其一，向低端运输商提供轻型卡车，是其早期的产品战略。在JAC轻卡品牌优势日益凸现、消费者对JAC品牌日益信任的背景下，鉴于低端市场价格弹性较高的事实，江淮决定进一步沿低端延伸其产品线，适时推出了价格低于3万元的微卡系列，巩固了自己在这一细分市场上的竞争优势。今年前7个月，江淮轻卡销售同比增长27.58％，超越行业平均增幅，并拉近了和第一名的差距，拉开了与第三、四名的距离。由于轻卡、微卡相对于国际同类产品的成本与价格优势，江淮同时实施走出去的战略，大量出口国外并分别在越南和印尼设厂，进一步扩大了产销规模。多元化战略的效力显现。
作者简介：
中央财经大学副教授，管理学博士，注册会计师。对乘用车和商用车以及汽车企业的海外上市和资本运作有较深研究，曾对上海汽车、岳阳恒立等上市公司的产品战略和管理战略深入调研并出具会计师建议。
《市场报》 (2005年09月05日 第九版)
作者：鲁桂华
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