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“企业除了要有能搏杀国际市场的一身‘硬功夫’外，还要学会争取当地民心的‘软功夫’”。“在扩大出口时，先要把握好一个‘度’，必须考虑到不能对当地市场造成过度冲击，在取得利润的同时，更要考虑在实现自己商业目标与融入当地社会文化之间建立一种均衡关系。”面对进口国言之凿凿的倾销指控，不少企业选择了逃避。但浙江卡森实业有限公司董事长朱张金在2004年“风云浙商”颁奖典礼上却语出惊人：反倾销没有什么好怕的，是件好事！朱张金，浙江卡森实业股份有限公司董事长兼总经理。1988年创办海宁华丰制革厂
，仅用十多年时间奇迹般地使一个破产企业迅速发展成为中国皮革行业规模最大、外贸出口额最高的龙头企业。如今，他在甘肃建立了总投资2.5亿元的生产线，在新疆也投资近3亿元建立皮革生产基地，去年又在英国、澳大利亚一口气开设了29家连锁店，今年1月他雄心勃勃投资墨西哥，准备出击美国汽车皮革市场。
风险巨大反而是机会
朱张金生性开朗，说话总是直奔主题。他认为：“WTO就是规则。规则是游戏的基本要求，有规则肯定就有人犯规，没犯规才不正常。所以关键是要摆好心态，入乡随俗，换个活法参与国际竞争。一些企业面对进口国的倾销指控，选择逃避，甚至谈‘虎’色变，说明对新环境新规则还缺乏了解。在西班牙发生的‘焚烧鞋’事件，让不少中国企业觉得开拓国际市场面临巨大风险。在我看来，风险巨大反而是一种机会，关键在于企业除了要有能搏杀国际市场的一身‘硬功夫’外，还要学会争取当地民心的‘软功夫’。如在扩大出口时，先要把握好一个‘度’，必须考虑到不能对当地市场造成过度冲击，在取得利润的同时，更要考虑在实现自己商业目标与融入当地社会文化之间建立一种均衡关系。”朱张金在业内有经商“怪”才之称，回放那些“怪”事，或许有助于了解他的处事风格。1988年，海宁有十六七家皮革厂，经营状况都不错。朱张金却偏偏在这个时候举债20来万元收购一家村办企业办皮革厂。这在当时是高价买壳经营的行为，村民们私下议论：“这下要拆烂污了。”可是十多年后，其中的15家没有了踪影，而朱张金的企业却成了浙江省高新技术企业、浙江省五个一批重点骨干企业、国家火炬计划重点高新技术企业和中国首批12家“生态皮革”企业之一。1993年，朱张金不安份地想去俄罗斯当一回“倒爷”。当时俄罗斯治安混乱，亲友们都说风险太大。朱张金却认为在俄罗斯卖一件皮衣，利润至少有10美金，即使加上各种风险损失也值得去闯一闯。结果生意好得出奇，有时一天竟可卖几千件，狠狠赚了1800万元。1994年，国内猪皮革市场一度走低，许多小企业倒闭，朱张金反其道而行之，投资1000万元扩大猪皮革生产。员工们感到惊奇。朱张金说，小企业倒闭了，市场份额让出来了，正好可以乘虚而入抢占市场。果然当年盈利750多万元。1997年，朱张金去香港参加皮革展，发现亚洲的企业展出的都是猪皮制品，不如美、英、德等发达国家的牛皮好卖。回来后，他叫停猪皮生产线，改上牛皮。卡森一个副总急得跳起来，“明年有600万元利润，让我来承包（猪皮生产线），行不行？”况且当时浙江省土畜进出口公司还有一张100万平方英尺的猪皮单子要下给卡森，接这个单子半个月就可赚100万。朱张金却斩钉截铁地摇头，“商机稍纵即逝，如果等每个人都认同的话，太晚了”。“疯了！疯了！放着现成的金元宝不要。再说我们是否有能力做牛皮革还是个问号。”然而，朱张金不但把产品打进了国际市场，还把卡森牛皮沙发卖到了美国白宫。“现在国内一些企业看我搞牛皮革赚了钱，要跟风，我则考虑上别的项目了。”据了解，目前卡森正和一世界著名汽车公司合资投产汽车皮革座垫生产线，重点开发高科技、高附加值的沙发革和汽车座垫革，并签约在墨西哥投建汽车皮革厂（美国的汽车皮革主要在墨西哥生产），准备在美国市场与国外厂商零距离搏杀。朱张金自认为他的成功主要靠对市场的洞察力。他一年中有1／3时间在国外跑生意。他说：“我很喜欢跑出去看看，别人看的也许是眼面前的东西，我看到的是后面的机会。经营企业，要把目光放远，放宽，这样才能走在别人前头，立于不败之地。”
从七个单词到流利英语
当初朱张金去俄罗斯做“倒爷”时，只带了一只计算器，只学了10个俄语单词———“一、二、三、四、五、好不好、多少钱、行、没问题”。后来他到欧美做生意，也感觉语言不通，做生意就像聋子、瞎子一样困难。1999年冬天，朱张金到美国参加一个皮革展，一个加拿大商人向他推销land鄄cows（死牛皮），40美元／张，朱张金听了心中窃喜，他想这landcows怎么跟deadcows一样便宜呢？（在朱张金的理解，死牛皮应是deadcows，而没听说过的landcows则一定是好皮），他兴冲冲地从美国飞到加拿大看货，结果大失所望，那landcows就是dead－cows，而老外没有骗人，因为死牛皮就叫landcows而不叫deadcows。一字之差，让朱张金跑了很多冤枉路，花了很多冤枉钱。从此，他下定决心苦学英语。而今，只有初中文化的朱张金已能用一口流利英语自如给老外介绍卡森的产品了。
反倾销没有什么好怕的
“怕，是因为不熟悉对方的环境和游戏规则。中国人自古以来就是天生的谋略家，只要入了门，该怕的，恐怕轮到老外了！”记者问他在颁奖典礼上凭什么敢面对这么多“高手”“吹牛”。他笑了：“这不是吹牛，凭浙商的智慧和能力，应对反倾销，小菜一碟！怕，是因为不熟悉对方的环境和游戏规则。中国人自古以来就是天生的谋略家，只要入了门，该怕的，恐怕轮到老外了！”“那你是怎么入门的？”“说也简单，搞清楚对方的真实目的，再搞清楚游戏规则的要点。”“能不能具体说说？”朱张金随手写了0.5%、5%、10%三个数字问记者：“比如让你在这三种税率中选，第一个是最低税率，第二个是所在国的平均税率，第三个是最高税率，你会选哪一个？”“当然选小的好。”朱张金又一次展现他的“怪”来，他选10%的高税率。他这样解释：“因为反倾销有效期为5年，在这5年里，原则上一年一度要复审，如果选第一种，税率有可能逐年提高，成本也就处在一个上升通道中，很被动；第二种税率是不可预见的，企业无力控制；如果选后一种，眼前好像亏了，但税率却可能逐年下降，成本也就在下降通道中，而且因为税率高，经销商也会分担一部分，主动权反而在你手里，从长远看是有利的。更重要的是，高额反倾销税使企业产生危机感，反能鞭策企业不断完善自己，从而与WTO接轨，真正做强做大自己。所以我敢说，反倾销没有什么好怕的，是件好事。”当然，朱张金不是纸上谈兵。2004年6月，上海思达科（家具企业）因遭美国反倾销调查陷入困境，订单减少产量下降，工人回家轮休。朱张金却决定向思达科投资2500万美元。周围的人都说他这回真的疯了，家具行业竞争这么激烈，本来就没有什么“钱”景，更不要说对方还是家被反倾销调查的企业。但朱张金据理力争：“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。只要根据WTO规则来办，加强财务管理，提高成本核算，有针对性地培训管理人员，思达科就会更规范，更健康起来。”果然，仅4个多月，经过整顿的思达科，又需要加班加点才能完成订单了。朱张金从反倾销中尝到了好处。也正因为这一成功尝试，促使朱张金进行一轮新的海外扩张，刚刚新建的29家连锁店已满足不了企业的生产能力，他要在更多的国家开设更多的连锁店。他向记者表示：“到今年年底，我的连锁店会达到60家左右的规模。”胡毅
（金陵／编制）（来源：金羊网）
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