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“2004年的电荒让更多的用户认识到了电源保护的作用，也在一定程度上增长了UPS市场的需求。”在广东易事特电源股份有限公司董事长何思模看来，UPS行业近一两年来热炒中小企业市场，很大程度是因为“电荒”的缘故。
据他介绍，相对而言行业用户采购的计划性强，重要服务器配UPS较完善，因此这类用户一般受电荒影响不大。受电荒影响最大的还属中小企业用户，以华南地区为例，该地区是
全国范围内缺电情况最严重的地区，因此中小企业用户的UPS需求增长也最大。
“我们现在每个月的市场销售额增长都在40％以上，主要的出货量都是在中小企业的市场上。”因此，何思模甚至认为，这2005年易事特业务的增长很大程度上将取决于在中小企业市场上。
急剧放量的巨大市场
近年来，个人电脑用户市场基本就是UPS的一个市场空白，但其增长空间极其广阔；同时，随着社会信息化的深入，中小企业的IT投入也将迅猛增长。据调查，2005年我国中小企业信息化市场规模将达到创纪录的2151亿元，其中UPS配比率相当可观的服务器必然是企业投资的重头，届时每年超过30万台的出货量将足以保证中小企业UPS市场旱涝保收。因此可以预见，在未来的1－2年内，UPS市场必然会面临一个由相对狭窄的专业领域，向更加广阔的大众市场加速普及和急剧放量的增长过程。
何思模认为，提供简单易用的产品，是撬动中小企业市场的关键，而易事特研发出的系列新品可以说是UPS大众市场上最合算、最可靠的电源保护方案。但UPS企业是要去花时间引导中小企业用户和个人用户的，让这些用户提高认识。易事特通过市场调研，发现用户是要求低成本、易于使用维护的UPS产品，针对这一特点，易事特专门为中小企业量身定做了多款产品，最具有代表性的如小精灵系列、EA200、EA300等。输出功率从500到1000VA。除了推出多款面向中小企业市场的产品外，易事特今年还计划7到8月份在全国10个城市做为期1个月的全国巡展，面向中小企业市场深入推广这些产品。
更重要是提供增值
当然，发现了中小企业市场的巨大潜力，并不意味着就一定能获得预期中的收获，因为要撬动一个新市场，要求厂商必须有足够强的技术开发以及渠道整合的能力——对于易事特而言，这样的能力集中体现在自己分布全国的136家办事处身上。
“这136个办事处，是我们用了15年的时间来设立的，因此这样的优势并不容易复制。”何思模强调，易事特这136个办事处大多设立在二、三级城市，而在这些城市中，易事特在用户心目中往往就是UPS的第一品牌。有时候很多省会城市的销量反而赶不上一些二三级城市，在何思模看来，这也说明很多二三级城市的销售潜力是非常巨大的，关键看厂家怎么去挖掘、撬动这个市场。
易事特何总表示，撬动中小企业市场，易事特主要是通过全国的136家办事处和系统集成商，增殖服务商来完成。这些中小企业在采购办公设备时，渠道商向用户推荐UPS产品，完成一站式采购，这种方式对中小企业来说是很好的。在具体经营中，中低端市场虽然需要面对比较分散的客户群，但是客户的需求总量很大，需求也没有明显的季节性波动，而在UPS行业市场上往往存在着淡季和旺季之说，因此，经营中低端UPS产品完全可以削弱这一波动对代理商造成的不利影响。
何总认为，对于中小功率的UPS来说，各厂商的技术和产品差别不大，价格成为了一个重要因素，然而，作为代理商，除了要给用户提高性价比的产品外，更重要的是提供增殖服务。因此易事特未来重点还是力推中小企业市场，把高端技术引导到低端，并大力提高产品的附加值，提供增殖服务。这样一来，在今后易事特的渠道体系中，系统集成商会占据非常重要的位置，对此，何思模认为：“卖产品不如卖方案，卖方案其实就是卖服务。”
（信息来源：机械电子频道子站）
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