上半年货币基金撑腰，下半年瞄准股票基金？券商上半年代销基金因“时”制宜

    在股票基金销售遭遇寒冬的时候，货币市场基金显现出独特的吸引力。今年上半年券商代销的基金当中，货币市场基金占据了绝对优势。为了适应市场形势的改变，券商及时调整了基金销售的策略，把战略重点转向了低风险、低收益的货币市场

    一个可喜的变化是，虽然券商上半年基金销售的数额仍然比较可观，但其销售基金的出发点已经发生了转变，券商认为，销售基金更多应该从为客户理财的角度出发，重点体现出券商在资产配置上的专业优势。

    货币市场基金挑大梁

    在代销基金的券商当中，广发证券的上升势头很猛，该公司今年前5个月的基金销售额达到85亿元，在券商中的排名非常靠前。据了解，广发证券85亿元的销售额中包括79亿元的货币市场基金，其余6亿元为股票型基金。

    招商证券表现同样比较抢眼，虽然该公司上半年面临着“基金宝”集合理财产品的销售任务，但在前5个月的基金销售中仍然完成了84.5的销售额，其中货币市场基金同样占据了比较大比例。

    据了解，广发证券和招商证券基金代销额突破性上涨同及时转变策略不无关系。广发证券基金业务总部有关人士告诉记者，该公司早在去年11月份就将基金销售的重点转到了货币市场基金上来，今年在减少了行政推动的情况下，仍然取得了非常理想的销售业绩。

    招商证券市场营销部总经理万长平介绍说，在去年9月份的上涨行情中，公司及时指导客户赎回股票基金，转投货币市场基金，实际证明这项策略是正确的，客户非常满意。

    与其他类型的基金不同，券商销售货币市场基金不用投入太多的力量，客户需求的推动大大降低了券商的工作量。尽管如此，今年上半年券商对销售货币市场基金还是给予了足够重视。海通证券经纪业务部有关人士介绍说，公司总部在考核制度方面体现了对货币市场基金的重视。

    兴业证券营销管理部总经理郭小军认为，货币市场基金不仅是公司满足客户理财需求的工具，也是锻炼营销队伍的重要手段。通过货币市场基金争取到的客户最终沉淀下来，可以成为公司永久的客户。为了增加销售额，该公司经常同基金公司合作举办推广活动，实际效果非常明显，前5个月共计销售货币市场基金50亿元。

    基金销售为理财服务

    “为客户提供理财服务是我们销售基金的根本出发点”，一家券商基金销售小组负责人称，销售基金的过程就是满足客户理财需求的过程，同时也是开发增量客户的过程。在市场低迷的时候，鼓励客户购买低风险产品，可以起到留住资金的作用，待行情好转，这些资金就有可能重新回到股票市场。

    既然是为客户理财，就需要券商进行必要的投资指导，对基金品种进行遴选显得非常重要。据了解，多家券商都提出重点合作的想法。国泰君安有关人士透露，公司现在正在建立有关基金公司和基金的评价体系，下半年销售基金将会适度集中。招商证券万长平也表示，基金销售将推“超市＋精品”的道路，既要为客户投资各种基金提供通道，也要在重点品种上做足功夫。

    广发证券经纪业务部人士介绍说，基金销售也要进行资产配置，将客户资产配置到不同类型的基金上，可以有效的规避风险，客户经理的任务就是做好资产配置，这项工作上半年已经开始，下半年还要加大力度。还有的券商下半年准备在客户中主推基金定期定额投资，该券商有关人士认为，选择这种方式可以赚取市场的平均收益，减少因为市场波动给公司销售基金带来的困扰。

    另有券商人士认为，目前二级市场的点位相对较低，是推动股票型基金销售的好机会，而且现在货币市场基金的收益率有下降的趋势，券商有必要及时改变销售策略。兴业证券郭小军称，客户需求是销售基金的出发点，如果下半年行情有好转，公司会适当的向股票基金倾斜，毕竟赚钱效应是最重要的。国泰君安有关人士也透露说，下半年准备逐步加大股票型基金的销售力量。