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陈军君
“你们也搞乡镇运动了？”
志高空调新闻发言人黄通华说，每到一处，他都要被媒体问到同样的问题。“志高是从三四级市场起家的，现在只不过是回来了，而不是跟风。”
因为有美的空调大张旗鼓地宣布“乡镇空调普及革命”在前，志高稍后的行动难免被冠上“也”字。
与美的、志高大声吆喝略有不同，格力、海尔，一个以改造旗下的销售公司、一个以铺设服务网点的不同形式悄悄下乡进镇。
是两组数据促使空调业“有头脸”的企业如此一致地走上“乡间小路”：2005年，空调产能6500万套以上，除去出口的2500万套，还有4000万套要消化，而大品牌盘踞的一二级需求放缓，增幅仅10％；全国县级市2800多个，近5万个的乡镇，这一区间的三四级市场上，空调增幅高达30％。
“在一些地方，空调已经列入农村女孩子嫁妆的必备物件了。”一位空调企业的营销人员透露。
“在农村市场，空中轰炸可不灵，需要的是地面实战。”以“农村包围城市”发家的志高，认为在操作经验上，自己要优于那些“从中心城市起家，乡镇开拓一切从零开始”的同行。在具体措施上，志高开出的内容也似乎更详实：首期投资1亿元在广东、京津、江浙等直辖区域乡镇市场建千家样板店；推出针对乡镇市场的多种产品，甚至是“茶叶空调”、“蔬菜空调”；依托旗下的“兴隆制冷维修”连锁做服务；与第三方物流公司合作，构建物流体系。
志高提到的产品、服务、物流确实是当前开拓农村市场的重点和难点。此前彩电企业热热闹闹下乡，后来多数不了了之也多失手在此。但在不少空调企业透露的下乡规划中，所投巨资的去向一般都局限在完善经销网络、提高销售量上，而对如何建立和改善农村的售后服务，则没有切实有效的方案。
“农村消费者普遍不富裕，消费心理很脆弱，容易受到伤害。而且一旦一个消费者受到伤害，企业失去的将会是一个村，甚至整个乡镇市场。”中国消费者协会副秘书长武高汉提醒家电企业，乡村小路不好走。
小路泥泞，制造企业当然心知肚明，但还要努力去做，实属无奈，因为国美苏宁这类可以借助的“腿”目前为止还不愿迈向乡镇，投入大、回报少，商家不愿做无利可图的事，从一级市场拓展到二级市场，已经够他们吃喝的了。因此，除去服务、物流不谈，光是销售网络这块，就够家电企业受的，要跟零落分散的小零售商打交道，整合、管理这些渠道，是一项庞大芜杂的工程。
是看到了制造企业的苦楚，还是发现了苏宁国美留下的空隙？曾经以自有渠道网络健全在家电业独树一帜的ＴＣＬ大有东山再起的势头，年初有关它将涉足家电零售业，并从三四级市场着手的传言日前渐露端倪，有媒体报出，ＴＣＬ已在天津召集厂家征求意见。据了解，按照ＴＣＬ的初步计划，ＴＣＬ可能将以加盟的方式，去整合目前遍布于三四级市场的数千家销售网点，估计店面将扩张到3000家。ＴＣＬ给自己的连锁取名“幸福树”。
从事态的发展来看，我们似乎很容易想到一个解决问题的办法：美的、志高们，以及早年间闯荡乡镇未果的彩电企业们，不用再乱掷银子了，把砸农村市场的钱给了ＴＣＬ，大家合伙种“幸福树”就得了。可是，这些企业放心吗？毕竟ＴＣＬ是空调、彩电，一应家电产品都生产，会不会一碗水端平卖其他厂家的产品且不说，ＴＣＬ整合的那些三四级销售网点能否胜任市场所需的售后服务也是个未知数。这两个疑问换到ＴＣＬ“幸福树”的角度来看，就是：产品谁提供？事情谁来做？这是ＴＣＬ的难处。
不过，ＴＣＬ方面好象胸有成竹。据笔者从知情者处了解，“幸福树”项目会在近期正式启动，ＴＣＬ将成立一个专门的事业部，从事家电连锁业务。
但从企业那边看，如果美的、志高所言当真，那么他们的1亿元已经投了下去，他们还是倾向于自己做。
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