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《新营销》：
您好！现在的经销商好像是越来越难管理了，向我们要这要那，胃口大，无底洞，市场上压价、窜货，不听指挥；我们搞出国旅游，开会抽大奖，也换不回他们的心，也止不住他们搞OEM贴牌和我们对抗，我们想请教一下，我们要怎样才能得到经销商的心，做好我们的生意呢？
广州志翔食品有限公司蔡总
蔡总：
您好！很高兴收到您的来信，您信中提到的那个问题其实很普遍。如果厂家为了一点利益与经销商进行拉锯，大家会越来越累，其实厂家和经销商不是对立的，都是为了在共同的事业中得到发展。但是，如果我们操作不当，就会让经销商认为我们在打压他们，经销商认为的打压有两种：一种是硬打，一种是软打。硬打的表现在于，比较粗暴地对待区域经销商、威胁更换经销商等。软打即是：把货卖给经销商就不管了。这两种情况都叫做打压经销商，但是，在产品日益丰富的今天，经销商把持着通路，地位也提高了。所以，在新的经营环境下及跟他们的交往中，如何有效地与经销商合作，我认为服务优于打压。
做经销商的经营顾问
出国旅游？开经销商大会做抽奖？现在经销商最欢迎的激励方式已经不是大奖刺激了，经销商已经在各种各样的促销方式中成熟起来，他们更关注自己的事业如何才能做得更大、如何做得更轻松一点。有的厂家以为做客情就是：和经销商搞好“关系”，和经销商打牌，定向输一点钱给他，甚至迎合经销商的一些不良爱好，但是，时间一长，经销商也觉得没有胃口了。而有的企业则不同了，他们的业务人员训练有素，不是迎合经销商的个人口味，而是成为他事业上的高参，如果经销商连拿不准的事都向你请教，你认为这样的客情会给你在厂商合作中带来什么呢？
做好销售服务
经销商说，有的厂家的销售人员就像是催款员、理货员和订货员，而有的企业的业务人员则是尽一切所能帮经销商解决问题，做好销售服务。如订货：让经销商打款订货，不要让他反感，你拿出数据来，我们仓库里（注意不要用你们）还有多少存货，去年同期我们销售了多少箱，这批货到后可以在多少天卖完，区域市场某县、某批发市场、某批发商可能拿多少货，回款有多少、利润有多少，这个盘账如果和经销商算清楚，你说他会不愿意打款进货吗？
用系统方法管理经销商
其实，对于经销商，跨国公司和本土名企都有着优秀的管理实践，包括：一，经销商区域的了解；二，铺货策略；三，经销商管理人员主要职责；四，高效客户拜访；五，销售指数运用；六，经销商人员训练；七，高效陈列与售点生动化技术，即“经销商管理的七大关键控制点”。实践证明，这套系统能有效地与经销商建立和维护良好的客情关系，并通过经销商来提升区域市场的生意，从而使双方都能得到极大的发展。另外，如何有效地管理经销商，也是有一定的系统方法，如建立、维护与优化经销商合作关系，这里面包括：应该如何选择经销商，按标准和发展流程检验下来，经销商选对了，以后路就会顺很多。建立了合作关系，如何维护这种关系也是有方法的；如果不小心选错了经销商，如何更换经销商，也有科学有效的办法来解决，决不能草率行事。这些科学有效的日常管理活动，都会如丝如扣地渗透到经销商的意识之中，会使经销商与厂家的目的和行为走到一起。
投资经销商的脑袋
世界上很多大的公司对于经销商的管理不是硬管，而是通过培训的形式或是手册的形式规范他们的行为，让经销商知道哪些行为厂家赞赏、哪些行为厂家反对；对于赞赏的行为厂家有何奖励，对于反对的行为厂家有何处罚，每一个都说得清楚明白。公司的产品要如何销售、如何管理，才能做得更好，宝洁有DSR培训（经销商销售代表培训）、惠普有经销商大学、微软有经销商手册，每一家都说得很详细。提高经销商经营管理的水平，自己公司的产品也一定会卖得更好。经销商其实就像是我们的企业外销经理一样，我们提升他们生意管理的水平，自然是对于我们厂商的生意拓展有利的。与经销商抱团打天下，服务经销商，成就自己。祝您生意兴隆！
精锐纵横广州公司高级顾问：陈小龙
从本期开始，《新营销》将与广州营销咨询公司合作，请营销专家就企业在发展实践中碰到的营销困惑进行解答，欢迎广大企业界的人士把你们的疑惑告诉我们。电话：020-87665239E-MAIL：（子琦／编制）（来源：金羊网）
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