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在中国经济连年高速增长的同时，中国股票指数却创出了八年来的最低点，指数持续下跌导致市值大量蒸发，据统计，从2001年6月30日到2005年5月24日，上市公司数量增长了25%，流通市值却下降了45.35%。
在市场长时间、大幅度的调整中，券商的生存发展遇到了更大的考验，券商的行业竞争格局面临优化整合，资产质量好、风险控制能力强的优势券商将在这一轮竞争中做强做大
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经过这一轮的市场洗礼，券商的业务结构和运行模式也面临着重构和再造。在目前的市场环境下，理解和把握经纪业务发展的趋势和特点，探索经纪业务转型的方向和思路尤为迫切。
证券经纪业务发展呈现四大特点
目前，证券市场正处于历史性调整期，市场环境依旧低迷，行业竞争更趋激烈，客户资金存量逐月减少，证券经纪业务面临着转型的挑战与机遇。从发展态势角度考察，经纪业务发展具有以下几个特点。
1、竞争内容和竞争对手发生变化，形成差异化竞争格局。随着监管力度的加大，特别是随着客户资产独立存管工作的推进，许多经纪业务的风险业务、边缘业务被逐步规范或取消，同时，随着基金、保险公司等机构投资者的快速发展，从营业部通道产生的交易量占市场比重趋于下降。证券经纪业务从单纯的证券行业内竞争，发展到各个金融业务的专业理财产品营销之间的竞争，经纪业务竞争对手也不断增加。证券市场作为居民理财、资产配置的一个重要场所，与金融货币市场有竞争也有合作，广义的理财业务为证券公司开展差异化竞争提供了基础和可能，证券经纪业务能否在客户理财这个日益增长的新兴领域获得新的发展机会，核心在于是否有提供差异化服务的能力，并保持领先优势。
2、传统的通道式客户服务模式向专业化客户服务模式转变。随着证券经纪业务向以客户需求为基础的投资理财服务方向转型，经纪业务经营模式和竞争核心要素正逐渐发生根本变化，投资咨询角色得到进一步强化，尤其在高端客户服务方面，更需要公司级综合的服务与营销，营业部与总部的职能分工重新划分，经纪业务以营业部为主体的竞争格局正发展成为以公司为主体的竞争格局，在关注建设、维护高效率的交易通道的同时，更注重客户的资产配置需求，注重加强研究咨询，不断提高为客户提供专业理财服务的能力和水平。
3、边际收益不断下降，经营的集约化趋势明显。证券行业暴利时代已经一去不返。我们需要用客观的、历史的、辩证的态度来看待证券行业发展中面临的困难。顺势才有为。谁能够提供主动式的、精细化的研究咨询服务，并依照投资者实际情况随时、随地推送必要信息，帮助投资者控制风险、提高投资收益，谁就能在未来的经纪业务竞争中占据主动，赢得先机。在此形势下，证券经纪业务的经营模式正在从粗放式转变为集约化，通过流程优化降低成本，强调成本的精细化核算和管理，越来越成为竞争的重要方面。
4、经纪业务加快向集中化管理运作模式转变。去年以来，证监会进一步强化了对券商风险控制的监管力度，以此为契机，业内许多券商正在积极建设集中客户资产独立存管系统、集中清算系统、集中风险管理系统、集中的中心数据系统以及集中的财务管理系统。这一系列的集中，既是行业监管的要求，也是券商提高风险控制能力、产品创新能力和客户服务能力的必然要求。在这种集中化管理模式下，营业部部分后台职能向总部集中，客户服务和营销职能得到进一步强化。
建立以客户为中心的、集约化的经纪业务经营新模式是券商经纪业务发展的必然选择
顺应市场变化趋势，越来越多的券商加快了经纪业务转型步伐，努力从单纯的为客户提供传统的通道服务，向为客户提供更广泛的理财和资产配置服务转变。切实把握行业结构调整的机会，加快调整业务结构、客户结构、成本结构和员工队伍结构，建立以客户为中心、以市场为导向的经营模式，以更好地了解客户需求、满足客户需求来构建经纪业务的运作流程。
1、积极应对经纪业务转型趋势，重构管理和服务的组织结构。
在以公司为主体的竞争格局中，营业部对后台的依赖度将较以往有更大程度上的提高。要建立起适应集中交易管理的基础业务工作流程，将营业部的后台功能逐步向总部集中，不断完善各项管理制度，推动交易、财务、业务创新、数据、监控等方面的集中化管理工作。真正围绕客户的要求，建设销售平台、营销平台和研究平台，在公司内部形成分工协作、系统化的客户开发和维护体系，这一体系的强弱和有效性如何，将长久决定市场竞争的成败。
2、深化集约化经营，优化成本结构。经纪业务的成本核算和管理工作，必须适应营业部向区域营销和客户管理中心转型的需要，要符合以客户为中心的、集约化经营模式转型的需要。在业务转型中，以通道服务为基础的有形网络正在被以客户资源营销为基础的无形网络所代替，成本结构也正从以物为主体的刚性结构转变为以人为主体的弹性结构，对经纪业务的成本管理提出了新的、更高的要求。
加强经纪业务对每个成本要素的分析研究，在运行、营销、人工成本分类的基础上进一步细化管理，优化结构。要根据各营业部营业面积规模与业务规模匹配情况，进行营业面积压缩，还要控制营业部新增固定资产购置支出，通过一系列的成本管理措施，进一步压缩费用规模，降低运行性费用的比例，使成本结构符合业务发展的趋势。
3、深化客户服务的广度和深度，完善产品结构。提高为客户提供配置资产服务的能力，除了为客户提供股票、基金等风险性投资理财产品外，也要提供债券、保险等保障性的投资产品，还要设法代办一些金融服务。在资讯服务方面，除了向客户提供证券信息外，也要帮助客户了解其他投资领域的关键动向，努力帮助客户在有效控制风险的前提下实现资产的保值增值，在客户中真正树立起专家理财的市场形象。与此同时，我们也可以从货币型基金、集合理财产品等低风险业务产品销售中培养新的客户，减少由于行情波动对客户资产规模的影响，增强业务持续稳定发展的能力。
4、顺应证券市场发展趋势，优化客户结构。近两年来，证券市场的客户结构由过去的散户主导逐渐向机构客户主导方向转移。在努力扩大客户规模的同时，经纪业务要拓宽核心客户渠道，通过大力发展高价值客户群体，不断调整、优化客户结构。要建立不断扩大高价值客户群的工作机制，进一步强化对机构客户的服务，促进核心客户数量和质量的提高。要优化资源配置结构，调整对核心客户和非核心客户服务的投入比例，对一般的客户提供标准化、批量化的服务，对核心客户提供特色化、个性化的专业服务，进一步增加核心客户对公司的贡献份额。
5、稳步推广客户经理制度，实现经纪业务员工队伍结构调整。经纪业务的核心资产不是庞大的营业房产，而是专业化的人才队伍。客户经理制度，大家一直在探索，也积累一定的经验，但要成为证券行业的广泛的业务运行方式，需要市场各方面的共同推动。积极探索建立规范化、系统化的客户经理管理制度，建立完善客户经理资讯支持系统和管理支持系统，建立客户经理的培训机制。可尝试通过工资、奖金、福利计划等制度的调整或建立，将客户经理岗位设计成具有长远职业价值的岗位，增加对人才的吸引力。培训是客户经理队伍成长、优化员工队伍结构的重要手段。通过逐步建立起稳定、专业、高效的经纪业务客户经理队伍，以专业化的营销服务培育经纪业务的核心竞争力。
作者：华泰证券副总裁 马昭明
（来源：上海证券报）
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