|
我们该去哪里找客户？———这个老而俗却又非常现实的问题一直在困扰着我。我不知其他的朋友有没有这种困惑，想必大多也有，只不过程度不同而已。既然都有，何不开诚布公，大伙都来研究一下，山穷水尽时，我们应去哪里找客户？
网络寻找？
网络寻找这一招是我们最常用的方式，但令人困惑的是，回复率是越来越低了。去年在一些网站上寻找到的客户，还能有个10％左右的回复率（当然做成的更是寥寥无几），然而现在，我在一个比较可靠的网站上获得求购消息（之所以说他为“可靠，是因为网站上所留的传真号码，一般都是真实能用的），发送联系函的电子邮件和传真时，发了一百来封，居然只有三四家回复的。网络寻找真的是越来越难了。
国内展会寻找？
参加展会，我们一开始也走入了误区，一些国内城市举办的号称国际展会的邀请函满天飞，你若真的去了，你就上当了，里面根本就没几个人，更别说老外了，顶多只能算个同行聚会而已。广交会好像是不能不去的，像根鸡肋，对于很多没有多少国外客户资源的小企业来说更像是一根救命稻草。但去了以后又能如何呢？去年的秋季广交会我们去了，名片倒是搜了不少，但做成的几乎没有，只有一两个几千美金的小单。刚刚结束的2003年春季广交会就更别说了，发信之后，基本上连回音都没有。
国外展会寻找？
国内的不行了，可日子还得过呀，怎么办？只好忍痛出血去国外转转了。到了国外，忙、累得个半死，成效当然要比国内的要好一些，但老外谨慎得要命，对于一个不知名的小品牌，他们多半一开始只有顶多20柜的试订单。
向国外的一些经济参赞处咨询？
百分之九十九点九九没戏，没人理你。对于我自身所在的家电行业来说，此时应该是个旺季，但生意却冷得像数九寒天，顶多只是在给一些老客户发一些半死不活的订单，新的客户资源好像已经枯竭了。看上去，我们的客户资源已是山穷水尽了，但回过头来想一想，我相信，买家肯定是存在的，只是我们不知道他们，他们也不知道我们。还有一个疑问，是谁习惯于在各种网站上发布求购信息？当然他们也是你的潜在客户，但我确信他们只占所有买家的一小部分？既然如此，那一大部分有真正需求的买家在哪里？我们又该怎么找到你？
花红：
我个人认为，要打开国外市场，应该分三个方面：一、很有针对性地发电子邮件或传真，当然是国外的。推荐网站：www.yahoo.com和www.msn.com，它们都是非常好的搜索网站。有时你通过它还可以发现一些国家或地区的某行业的黄页，我就找到过，感觉不错。以上两个网站可看。二、找国内的相关贸易公司，只从事贸易，不生产的。他们需要供应商，也依赖供应商。三、搞好已有客户的关系。和老外做生意，他们最看中：1.质量（品质），这是最重要的。2.价格。在品质满足的情况下，才看价格。3.那就是交货进度，需要的时候，你赶不上，不需要的时候你有。这对他们没有任何意义。如果你的信誉好了，有机会他就会向相关公司推荐的。我遇见过。
柳绿：
其实开发客户的途径有好多，有时候要换位去想一些问题，这时候你可能对开发客户方面会有些新的体会。有没有想过与做外贸接触最多的货代合作过？其实他们手上的信息就有好多，可以与他们建立合作关系的。
七上：
东莞是珠三角有名的工业城市，那么多的人在那里办厂，自然就会有不少的外贸公司在那里进驻。多出去认识一些朋友，不一定要老板级的，因为有时不是那么容易能认识到的。一般外贸公司和哪个货代合作开了，就会一直和他合作下去，毕竟重新开始一个总会有些麻烦。
八下：
上www.cbg.org.cn（中国贸易指南网），你可以查找“世界进口商信息”，找到相关公司，然后使用其中的“贸发传真”，会得到以电子邮件通知的该进口商详细联系方式，但每天只能查询五家进口商信息。你也可以寄一个回邮信封给外经贸公共信息服务中心，免费索取进口商信息查询卡，然后上网查询，卡的金额是300元，每查一条进口商信息扣除2元，用完为止。
一不做：
我们工厂是做工业产品的，产品是磁铁，主要客户是电机厂家和扬声器厂家，我们开发客户的方法是：因为世界上做电机和扬声器的著名公司也就区区百家，我们会先上他们的网站，通过其他贸易伙伴的帮助等对他们做出比较全面的了解，然后做出判断哪些公司会有可能在近期在中国采购，哪些公司有可能会在远期会有中国采购的计划，哪些公司基本上不可能订购中国产品。在此基础上我们再分别对待，对那种最有希望的客户进行重点突破，先是寄公司资料与VCD光盘，再是通过邮件与电话，向对方宣传我们的品质、价格优势，然后是宣扬某某国际大公司也向我们采购，这时候就适时地邀请对方来工厂访问。对方来访时，一定要工厂的最高领导者出面，这样对方能感受到重视，而且只要工厂不是很差或者质量体系很不规范，结果一定会很好的。如果他能到工厂来的话，订单的到来就不远了。如果这个客户培育得好，他会主动给你介绍其他相关客户，让你的生意做大。不过请注意外国客户讲究信函回复，反应要快。
二不休：
提供几个我曾经做过的外贸网址给大家参考，希望对你有所帮助：http://www.globalsources.comhttp://www.trade-india.comhtttp://www.wand.comhttp://www.kingswaybiz.comhttp://www.vilches.com.mx/search/home.html（穗风／编制）（来源：金羊网）
| 
