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告诉大家你精彩的外贸人生
默村（接上期）到目前为止，我主要谈的是“诚”，这是道，是根本。其他的具体操作技巧都是“术”，在“道”之下的，下面我通过几个案例谈谈沟通的技巧。
案例 A要港口分析结果
几年前的一个晚上，我正在加班，接到上司的一个电话，他说：“刚才向XX公司要一个最近港口发货的质量检验结果，不知道他们为什么不给我。”这是个汉语讲得非常好的日本人，好到什么程度呢，我举个例子：有一次我们两个人一起出差去，约好和供应商在饭店见面，那是我们都没有见过的供应商。等我从电梯里出来时，看见他和那个客户好像已经很熟悉了，我刚要自我介绍一下，不料那供应商用英语问我：“DoyouspeakEnglish?”一下把我说愣了，我迟疑着问：“Yes,IspeakEnglish,butwhy,Don’tyouspeakChinese?”那供应商也怔住了：“你是中国人？那他……”我问了一下具体情况，上司告诉我：“你看，现在明显是供过于求，我们总部那边做了好久的工作，终于有个客户对XX公司的产品感兴趣了，客户跟我们要XX公司最近交货的品位，可他们不肯给，要是因此错过了机会，多可惜呀。”声音中带了几分焦虑和无奈。我想了一下，说：“不会吧，这么好的机会，他们会珍惜的，我和他们谈谈试试。”我感觉不是语言的问题，一定是哪里没有讲明白。我给XX公司一位经理打电话过去，问了一下情况，他说：“我们给别人发货时的检验结果，怎么能给你们呢，那要违反我们跟别人的合同了，所以我帮不了你。”我笑了：“我们没有丝毫打听您和别的公司签的合同品位的意思，您看，为了推销贵公司的产品，我们已经做了这么长时间的工作了，现在好不容易有客户表示了兴趣。您的产品介绍我们早已交给客户了，要您最近港口交货的品位的意思，我估计客户是想了解目前贵公司产品的品位，品位是否稳定等等，以决定是否能用你们的产品。我要的是你们港口最近走货的品位，不一定是那张分析报告。”他有些动心了：“到港后没有分析过，只有出口时做检验，可这分析报告上有客户的名字，要不，我把客户名字勾去，再传真给你？”我犹豫了一下：“不用了，你就在电话里说一下，我记录一下就可以了。”（拿到传真固然更好一些，但我不希望给他留下任何犹疑，故没要。）结果他一共告诉了我六批货的检验结果，后来那客户通过比较这些检验，决定先购买一批货试用，和那个客户的生意从此做起来了。这个案例告诉我们：一定要弄清楚问题的症结所在，针对对方的担心，做出相应的解释，消除对方的顾虑。
案例B 关于成本
我们拜访工厂的时候，常常会收集一些信息，如原料方面的信息，以金属硅为例，常常需要了解硅石、木炭（或石油焦）、电等原料的供应情况（电力供应是否能有保障，原材料供应地点，价格水平，吨硅消耗等等）。有些工厂在回答这些问题时，明显有戒心，有些则认为这是自己的商业秘密，告诉了你，岂不是把底交给了你，以后你再和我们谈判时就掌握了我们的底牌，也有的宁愿把成本说得高一些，以期谈价格时你会给个好点的价格。针对这些疑虑，我对工厂给出了如下的解释（实际上也是实情）：第一：日本早就不生产金属硅了，所以并不存在套取商业秘密的问题。第二：为什么我们经常要询问各种原材料的成本，大家知道，中国金属硅的工厂实在太多了，如果现在听说哪里在建几台金属硅炉子或者哪里的厂子倒闭了，我想不会有人觉得奇怪。因为这种事情发生得太频繁了。坦率地讲，那么我们必须了解我们正在与之打交道的工厂的生存能力如何，是否值得我们花大力气去建立关系。要知道，把一个好的工厂介绍给好的客户的工作并不是那么简单的。第三：其实价格与成本并没有直接的关系，每个工厂的情况不同，成本也不相同，但这并不意味着成本低的工厂可以低价买给你货。举个例子：现在市场价格1000美元/吨，工厂的成本为900美元/吨，你不可能以950美元/吨卖给我，990美元/吨已经算是十分优惠了，可这并不是因为你成本低而给的优惠。相反的情况，同样是你900美元/吨的成本价，当市场下降到800美元/吨的时候，我也不可能花900美元/吨去买你的货———因为我卖不掉。第四：那么成本对我们来说意味着什么？其实是意味着工厂的生存能力，总结时我们会比较各个工厂的情况，确定几个重点发展关系的工厂（当然成本不是唯一的判断标准），这就是我们了解工厂生产成本的意义。我们担心的是，如果我们不了解情况，下大力气宣传一家产品的时候，突然被告知该厂不能生产了，则我们的前期准备工作完全作废。实际上这种事情一直在发生，因为总有难以预料的情况，而我们所做的调查就是尽量减少这种情况发生的几率。一般情况下，工厂都可以接受这个解释，因为它是实情，做过这个业务的人都知道这个行业的情况。记得有一次带客户拜访工厂时，看到工厂有些犹豫，我讲了上述道理，工厂疑虑尽消，双方谈得很好。事后，那位客户对我们总部的人讲：“在这么多商社的中国职员中，默先生是我见过的最理解这个业务的。”（未完，待续）（穗风／编制）（来源：金羊网）
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