|
切忌忽略了挪威的掮客，做任何生意都必须妥善处理与掮客的关系，否则，整个推销工作就可能受到掮客们的干预而一事无成。北欧商人容易被“强行推销”的技巧激怒。他们更乐于接受带有证明材料、直截了当的销售方式，以直接或间接的方式提出某种所谓好处，会被当作贿赂。北欧人和北美洲人会觉得跟挪威人做生意很轻松，一方面是因为很多挪威人都会讲英语，另一方面是因为双方的商业习惯颇有类似。与之相反，许多亚洲人、非洲人和拉丁美洲人都会觉得挪威人的商业行为与他们自己的习惯方式大相径庭，并感到困惑不解。
时间观念强
挪威商界盛行握手礼。初次会见挪威客户时，除非有人做介绍，否则应向对方通报自己的姓名，还要说出自己公司的名字。挪威人对熟人和商业伙伴惯于称呼名字，但作为客商的我们，不宜以名字称呼对方，除非对方要求我们这样做。特别是见到年龄较大的客户时，须注意礼貌。在挪威，除了“先生”、“女士”和“小姐”之外，不使用头衔。拜访挪威客户，务必事先预约。挪威人时间观念较强，总习惯准时赴约，认为这是一种最起码的礼节。因此，我方人员赴约，切记守时，切勿迟到。日程安排和最后期限都是严格遵守的。如果我方没有准时履行自己的职责，挪威人将很快失去做生意的兴趣。有一个生动的例子形象地说明了挪威的社会准时性。20世纪90年代初时候，我和我的妻子Hopi住在新加坡。有一次，挪威大使邀请了我们和其他几对夫妇去他家参加一个定于19时的晚宴，只有一对夫妇稍微提前了几分钟。他们站在屋外聊了几分钟直至准时19时，由另一位北欧客人按响了门铃。几分钟后就开始上菜了，等到晚餐已经吃了一半时，另一对拖拖拉拉的夫妇才赶到。毫无疑问，这两位受窘的客人在下一次受挪威人邀请上家中吃晚餐的时候一定会准时现身了。
情感保守不外露
虽然挪威人热情友好，但在超语言和非语言交流方面，与善于表达自己的欧洲人、拉丁美洲人和许多北美人相比，他们大多显得有点拘束。例如，南美洲人和阿拉伯人有时会将北欧人的沉默寡言误解为没兴趣参加讨论。挪威人忌讳相互交叉式握手或交叉式谈话，认为这是不礼貌的举止。他们交谈时，总习惯距离稍远一点，最好相隔1.2米。与南欧人相比，挪威人倾向于轻言细语和沉默寡言。而拉丁美洲人和南美洲人会见时打断别人讲话的行为，在挪威人看来是粗鲁无礼的。如同其他保守文化一样，在商务聚会中，挪威人倾向于站在与交谈对象相隔一臂距离的位置上。与之相反，外向的南美洲人和阿拉伯人可能会靠得近得多，对于不了解这种文化区别的人来讲，会感觉很不舒服和紧张。在商业场合，除了握手之外很少有身体接触。切勿抓别人的胳膊，或拍后背。情感外露、经常有身体接触的文化中的人不应该将挪威人的保守误解为冷漠或傲慢。在谈判桌上，挪威人通常只是适度含蓄地注视对方，就是说，间或地注视对方的双眼然后将目光移开。在谈判中，情感外露的拉丁人常常采用大量的激烈手势、舞动手臂和丰富的面部表情，而挪威人则显得不动声色。如同其他欧洲和拉丁美洲文化中，“A-OK”手势，即拇指和食指形成一个圈的手势被认为是无礼的。
切忌打听个人收入
挪威人欣赏谦逊和一定程度的谦卑。他们认为浮夸虚华的财富和成功是没有品味的。务必避免可能会被认为是夸耀或自我吹嘘的言论。好的谈论话题包括个人爱好、政治、旅行和运动，尤其是冬季运动，如滑雪。避免评价个人或文化，挪威人重视宽容和仁慈。还应避免评价挪威高昂的生活费用，他们可能对这个话题已经厌倦了。挪威人也忌讳他们过问自己的个人收入、社会地位、政治态度、宗教信仰等情况，认为这些都属于个人的私事，不需要他人过问和干预。挪威人常常邀请来访的客人外出用餐。商务招待一般是午餐或晚餐。在午餐时谈论工作没什么不妥。在商务晚餐中，最好还是礼貌地等待主人首先提及生意方面的事情。如被挪威人邀请至家中用餐，客人应该在门外等候直至主人邀请才进屋。应该有礼貌地站立等待女主人就坐后才入座，必须在主人向每一位来宾都表示了请用餐之后才开始动筷。向女主人表示感谢的当地习俗是说“谢谢您，夫人”。来自东亚的客人应该牢记，餐后片刻即应有礼貌地告辞。冬季约在晚间10时左右告辞比较合适，夏季约在晚间11时左右告辞比较合适。除非您的主人吸烟，否则未征得许可前，请不要在挪威人的家中或办公室中点燃香烟。
莫忽视掮客
到挪威做生意，不可忽视掮客的地位。在挪威，掮客的地位十分重要，即使是本国的商人，要想和海运业者洽谈生意，也必须有掮客的介入，否则，就谈不成。所以，切忌忽略了挪威的掮客，做任何生意，都必须妥善处理与掮客的关系，否则，整个推销工作就可能受到掮客们的干预而一事无成。以巧克力、点心、葡萄酒、白酒或鲜花作为拜访礼物是很有礼貌的。所赠鲜花不要是百合、康乃馨和所有白色的鲜花，因为这些花是适用于葬礼的。将礼物献给女士，她们也许会一收到礼物就当场打开包装。办公时间通常是周一至周五，早8时或9时至下午4时。夏季时间是早8时至下午3时。7月和8月、圣诞节前后各一周、复活节前一周以及5月17日和18日例外。注意，如果公共假日正好是星期四，挪威人很可能会连同星期五一并休假。他们在下班时，一般会准时离开办公室。为挪威人点烟时，不论用火柴还是打火机，只能点到第二个人，然后要把火熄灭后，再给第三个人点。他们认为，一次火点3个人的烟是不吉利的。
谈判莫带律师
北欧商人容易被“强行推销”的技巧激怒。他们更乐于接受带有证明材料、直截了当的销售方式，而不喜欢扬言浮夸的推销。与其他北欧文化不同，在做演示的时候，可以稍带幽默。玩笑和随意的交谈与严肃的商业讨论相得益彰。但是，请记住由于幽默与文化密切相关，所以常常不能被对方理解。自我解嘲的幽默可能是最不会冒犯他人的方式。在谈判时，避免所谓的“先高后低”打开局面的谈判策略：起初报价高出实际价格很多，然后再降低价格。习惯于在盛行这种策略的文化中做生意的商人，在挪威改用更切合实际的报价会更容易取得成功。以实际不存在的最后期限作为施加压力的策略也很可能会适得其反。但是，更糟的是以直接或间接的方式提出某种所谓好处，这会被当作贿赂。一直以来，在各种廉洁商业文化的排名中，挪威和其他北欧国家都是首屈一指的———这也是人们乐于同挪威人做生意的另一个原因。如果在后来的合作中出现了分歧，书面协议将被认为是具有权威性的。如果一位国际商业伙伴采取像许多东亚国家的公司惯用的方式那样，依仗双方的关系，在合同已经签订之后再重新谈条件，挪威人可能会感到很反感并做出消极反应。如果谈判者坚持谈判过程中有律师在场，挪威人也可能会被激怒。最好是让法律顾问作为后台的支持者，直至签订最终协议时才露面。
[商务禁忌]
(1)数字禁忌挪威商人忌讳“13”和“星期五”，认为这是预示着不幸灾难的数字和日期，是令人厌恶的。特别是如果“星期五”与“13”日刚好是同一天，那么，这一天则被称为“黑色星期五”，人们在这一天都会尽量避免活动。(2)颜色禁忌挪威商人平日对黑色的使用比较谨慎，他们通常以黑色为丧服的颜色，遇丧事，他们习惯于穿黑色衣服、系黑领带、戴黑围巾等。他们认为黑色显得严肃，用之于丧礼可表示对死者的悼念和尊重。挪威商人崇尚红色，尤其在服装当中红色最为流行。女孩的大衣、儿童的滑雪衫多是红色，就连男人的毡帽镶边大多也是红色。挪威人普遍认为，红色使人联想到红日，会给人以温暖之感。他们也喜欢绿和蓝色，认为绿色象征着吉祥，蓝色象征着美好，挪威妇女尤其爱褐色，一般人都愿使自己的皮肤设法变成褐色，她们经常使用褐色来装饰自己，并以此相互媲美。(3)图案禁忌挪威人不喜欢中国传统的山水图案、仕女图案以及大红大朵的图案。他们厌恶字图案，不喜欢商品包装上出现宗教性的标志图案以及镰刀、锤子之类的图案。挪威人乐于见到石南花图案和河鸟图案，他们喻石南花为国花，尊河鸟为国鸟。他们也喜欢抽象型的图案，习惯于在礼品包装上使用圣诞花图案，在酒的标贴上采用花卉和麦穗图案。（Robby／编制）（来源：金羊网）
| 
