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南方日报
“据我所知，D公司在两个月前开始设法拉拢一些联想的渠道商。”
面对来自全国各地的上千名经销商代表，联想中国首席运营官刘军表示，“联想要与经销商打造战略伙伴关系，我们是铁了心要跟大家绑在一起。”
聆听刘军发言的经销商心里很清楚，这个“D公司”就是戴尔。事实上，不仅仅是拉拢，戴尔已经在中国成立了分销部，尝试利用分销渠道扩大自己的市场份额。而作为向对手学习的主要内容，联想在上个月也已经将大客户部独立运作，改变销售的任务就是要为联想在中国打下1/3的江山。
争夺焦点日渐集中于渠道
不久前，联想刚刚拿下了中国烟草业明星玉溪卷烟厂的一张大订单，而该公司曾经是戴尔公司的重要客户。
不须隐瞒的是，联想的大客户部门从去年成立之初便直接“借鉴”了竞争对手的客户名单。“其实他们非常需要面对面的服务。”刘军认为，靠电话和电子沟通的直销模式无法解决这些非常有本土特色的问题。
与此同时，联想认为戴尔在渠道上并没有对自己构成什么威胁。“联想通过这么多年对销售模式的优化，我们认为目前已经是非常高效的。”刘军努力向联想经销商们传达一个观点，“我们认为中间商是有价值的，但其他公司不认为这样。”
在密切关注戴尔的同时，联想却越来越少提及另外一个主要竞争对手——惠普。当然，从战略的角度看，惠普这几年的发展遇到一些问题，其一直在用打印业务来弥补PC业务。刘军认为，“如果有一家公司在打印业务上突然发力，把惠普打印的赢利降下来的话，后者也会遇到很大的挑战。”
文化整合有待加强
业内人士更多的观点认为，新联想如果要想取得成功，关键还是在于如何迅速有效地整合收购的IBM个人电脑业务。
两天前，来华参加财富论坛的索尼董事长出井伸之也认为，联想必须要重视与IBM的文化融合。
但事实上，一些联想经销商代表对联想中国与联想国际中国区未来的关系感到迷茫。一个不可忽视的事实是，同样是参加联想的渠道大会，在海口机场的到达大厅，联想和原IBM的渠道商代表分别由不同的人接机。
令大家略感放心的是，作为原IBM个人电脑中国区负责人，现执掌联想国际中国区业务的洪月霞似乎已经习惯了联想的“激情文化”。当刘军为经销商描绘美好未来并获得掌声欢迎时，她表现得比坐在旁边的联想中国管理层还要兴奋。
作为维护渠道信心的一部分，刘军昨日还公布了一份成绩单，在刚刚过去的4月份，联想家用电脑销量较去年同期增加了72.4％，笔记本电脑销量则同比增加了68％。
本报记者 孙磊 博鳌报道（来源：南方日报）
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