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默村我在一家日本综合商社工作，愿意(陆续）将贸易实际操作中遇到的一些问题拿出来和大家共同探讨，希望听听大家的意见，也希望对入门者有所帮助。
一次索赔的预防
这是前几年的一件事情了，一次我和一家国内大公司签了一单120MT的金属硅合同，本
来是很小的生意，但由于是第一次合作，我还是要求去港口（天津新港）验货，并以此为合同生效之前提。这样的事情以前也有很多，我没怎么在意地去了港口。但打开第一袋，就吓了我一跳，因为我发现有一块金属硅里面居然镶嵌着一块硅石！这怎么可能？！我几乎不相信自己的眼睛，仔细看看，是真的。真不可思议，电炉里的温度应该有1350度以上，怎么可能没有熔化？这样的货真要是被取样时抽到了，肯定不合格。原本我准备只看2-3袋，结果我要求打开12袋，仔细查看以后，再没有发现类似的东西。我带上那个镶嵌硅石的金属硅块，踏上了回京之路，一路上我一直在想：第一，这是怎么混入的？第二，混入的比例能有多少？第三，我应该如何解决。在我去港口验货的时候，已经是合同确认两个星期以后的事情了，而此时市场已经向下走了10-15美元/吨，如果这时我提出不要货了，虽然按照我们事先的约定，对方可能不得不接受，但对他们来说，至少是10-15美元的损失。可是万一到日本以后再发现这个问题，就有可能不是10-15美元能解决的了。怎么办？怎么办？我在想一个两全的方案，还不能把我自己装进去，轻易牺牲的话，今后生意也就不好做了。在离北京还有50公里的时候，终于被我想出来一个自认为不错的方案。我打电话给那家公司的相关业务负责人，请他尽快来我们公司（我们公司离高速公路更近一些），但我没告诉他发生了什么问题。到公司以后，我没把那个有问题的样品拿出来，而是小心地装在一个信封里，等着他们的人。他到了以后，我把样品给他看。他也十分吃惊，我们一起分析半天，但想破了脑袋也没分析出个所以然，最后一起商量对策。他当然希望我不要向总部汇报此事，这我能理解，但我也不能把自己放进去呀。我告诉他我的想法：“样品你看到了，问题你也承认。我相信你的为人，在这种情况下我可以不向总部汇报，但是，我要你承诺，万一发生问题，你得认。”他自然一口承诺。我接着说：“让你认的意思不是说完全按照我们公司的索赔要求来赔，而是说你得心里清楚确实有这种情况，具体处理到时候再协商。”他自然是感激不尽，一再邀请我共进晚餐，我恰好晚上有事，婉言谢绝了。后来客户没有提出任何问题，可见我这一赌赌赢了，呵呵，又有点得意了。此后请教了很多专家，最后一个硅铁厂的厂长告诉我，可能是在浇注时有人不小心将一块硅石颗粒碰入地模里面。其实仔细分析一下还是很有风险的：如果出了问题，对方公司那人不承认，怎么办？———那我只能不把这件事情向公司汇报，而严格地履行索赔手续，（只当我没有看到这块硅石）能索赔多少就是多少。这是我事先就想好了的。不过我当时的看法是他轻易不会这么做，因为能出面买金属硅的公司不是很多，何况我们公司规模很大，他不会因为这个索赔而随便放弃我们公司。从个人角度分析，我还没把人性想得那么坏，我帮了他，他不应该负我，毕竟是为公司办事，把人得罪苦了，对自己的将来也不好。总之，我最终下了决心，帮了他，而后来我们又做了几单生意，一直都还可以，最后因为他们的工厂关闭，才结束了合作。
一次索赔的处理
一年前有一次漂亮的索赔处理，想和大家谈谈：当时有家国内的贸易公司给我报553的金属硅（铁：0.5%Max,铝：0.5%Max,钙：0.3%），是金属硅产品中最低档次的产品了，但是他们的铝有些超标，达到0.82%，所以报价比市场低了20美元。当时的市场价格在800美元左右。基于我对该商品的了解，铝稍微超标，应该问题不大，可以与低铝产品配合使用，于是与总部商量后，就按照他们的报价成交了。不料货到了日本以后，化验结果为：铝：1.36%，铁：0.51%，钙没问题。大大出乎我的意料之外，我感到十分头疼。铁虽然超标不多，但毕竟是违反合同了，何况铝大幅超标，我估计用户肯定会提出要求大幅降价，至少从50美元开始谈。思来想去，我觉得必须主动出击，避免被动，于是和国内供货商商量，我要供货商这样表态：1）承认问题，并表示愿意承担责任。2）主动降价USD5/T。供货商当即表示同意。结果我司东京总部的意见如下：USD5/T不够，至少要USD10/T。拿到这个意见，乐坏我了，因为我原本也没指望USD5/T能解决问题，实际上是诱导对方提出USD10/T这样一个不是很高的索赔，当即转达给供货商，立刻确认了。等过了两天，公司的东京总部的人忽然反应过来，对我说：“不对呀，USD10/T的索赔太少了，解决不了问题，客户不会同意的。”我好容易忍住笑，诚惶诚恐地讲（电话里）：“啊！这可怎么办？我已经和供货商确认了，你要是早说就好了。”我知道东京总部这个人和客户的关系非常好，所以顺便捧了她一下：“我相信你的实力，和客户好好解释解释，客户肯定会听你的。”“那倒是，也只好这样了。”她有些无奈。事后和供货商谈起此事，供货商说：“真没想到能这么顺利地解决，原本以为至少要赔30-40美元。”这里的技巧在于我要求供货商提出的方案中：1）承认问题并承担责任，给人以负责的感觉，显示出诚意。2）主动提出降价USD5/T，这表示，虽然我愿意承担责任，但我的承受力有限，请你们理解。（未完，待续）
（穗风/编制）（来源：金羊网）
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