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国际铁矿石谈判年年谈,今年的价格最难定。
先是铁矿石价格71.5%的涨幅前所未有;后有矿山巨头BHP横生枝节,要求涨价100%;最后峰回路转,中国钢铁企业力保既定价格……情节曲折,-跌宕起伏,堪称一部“大片”。
这部“大片”因为中国钢铁企业的参与而使得我们关注,更因为中国企业首次扮演了主
角而值得细细回味和探询。
在日前举行的一次行业信息发布会上,虽未直接参与,但全面了解并掌握着此次谈判的中国钢铁工业协会秘书长罗冰生,首次向媒体介绍了谈判的“骨架”。
“中国钢铁企业打了一个‘漂亮仗’。”罗冰生语气铿锵,“这是企业协调一致的胜利。”
16家钢厂首次集体参与谈判
伴随着经济的快速发展,中国的钢产量逐年递增。1996年突破1亿吨后,连续八年居世界首位,2004年达到2.7亿吨。与此同时,钢铁产业对铁矿石的需求量也在节节攀升。但中国铁矿石的产量和质量都跟不上需求,于是铁矿石进口量开始激增:2003年达到1.48亿吨,超越日本、欧盟,成为全球最大的“吸铁石”,2004年进口量更达到了2.08亿吨,进口依存度超过50%。
不过,2001年以前,国际铁矿石市场还处在持续近10年的低迷期。随着主要来自中国的需求增长,从2003年开始,铁矿石身价飙升,进入卖方市场。
中国钢铁公司是全球铁矿最大的买家,但在国际铁矿石价格谈判中却一直是“跑龙套”,没有相应的话语权。
中国钢铁企业话语权的缺失,在于进口铁矿石的渠道多而且分散。
在国际铁矿石一年一度的谈判中,矿山企业的代表分别是巴西CVRD集团、澳大利亚力拓集团和BHP集团,三者垄断着全球七成以上的铁矿石供应。代表亚太地区的日本五家钢铁企业的钢产量占该国的75%,代表欧盟的法国阿赛勒钢铁公司几乎囊括了该国全部钢铁产量。而中国的钢铁企业总数有800多家,全国有铁矿石进出口企业523家。
“以前,中国企业各自为战削弱了我们参加谈判的话语权,并处于不利的地位。”罗冰生这样说。
2003年底,国内铁矿石进口量最大的宝钢开始参与国际定价谈判。但当时宝钢并没有发挥实质性的作用,而是与日本企业组成亚太军团,去与矿山巨头谈判。那次谈判结束后,宝钢接受了新日铁公司的谈判结果:价格涨幅18.6%。
2005年度的国际铁矿石谈判,占铁矿石大部分份额的中国16家大型钢铁企业推举宝钢为代表作为一支独立的谈判方参与谈判,中国钢铁企业首次有了一个声音。
国际铁矿石价格谈判,商定的是全球长期供应合同的统一价格。谈判从2004年11月开始,这一次,国际矿山巨头们要给中国钢铁公司单独定价。巴西CVRD公司放出风来,要求涨幅在90%以上。
“单独定价违反了‘游戏规则’。如果这样谈判,那就连谈都不要谈了。”罗冰生描述当时中国钢铁企业的心态。宝钢抓住“全球统一定价谈判”这个底线,坚决不予退让。
由于紧密团结,几轮交锋之后,中国钢铁企业的“主角”地位被认可,没有被排除到国际铁矿石谈判之外,此后谈判继续按照既定的规则进行。
但中国钢铁企业的统一出击,打破了过去由矿业巨头巴西CVRD、力拓、BHP公司和钢铁巨头新日铁、阿赛勒五家把持的格局,特别是亚洲的铁矿石定价不再由新日铁一家说了算。谈判的双方也从此由3对2,变成3对3,达到了谈判力量的平衡。
统一接受71.5%价格涨幅
2005年2月22日,在今年新一轮国际铁矿石价格谈判中,日本新日铁集团率先与巴西CVRD公司达成协议,每吨铁矿石价格比去年上涨71.5%,涨幅空前,大大出乎意料。仍在进行谈判的宝钢随即于2月23日发布声明:“这个涨幅超出了钢铁业能承受的范围,必将对全球钢铁业的长期健康发展产生不利的影响……”同时表示将继续进行谈判努力。
但这份声明的作用也仅仅是表明“不满意”而已。
全球铁矿石谈判的一个原则是“跟随定价法”:即在谈判参与者中,如果某家买主与卖主达成协议,其他的代表就中止谈判,接受这个结果。
虽然对谈判结果不满,但中国钢铁企业还是严格遵守了定价机制。2月28日,宝钢宣布与巴西CVRD公司达成了铁矿石涨价71.5%的协议。欧盟企业也只是口头上表达了一番反对,随后接受了定价。目前的供需矛盾使钢铁企业不得不为价格昂贵的铁矿石埋单。
首次作为单独力量参与谈判的宝钢,又一次面对跟随着别人定价的局面。那么宝钢背后的中国钢铁企业会如何看待这个出乎意料的涨幅?因为如果各家自有打算,牵涉到的利益就会起变化。
面对意料之外的结果,组团出战的中国钢铁企业仍旧保持了团体的一致性。在日本新日铁与巴西CVRD达成协议后,记者曾向首钢国际矿业部的一位负责人咨询看法。这位负责人告诉记者,在秘鲁拥有绝对控股铁矿的首钢,铁矿石进口量其实并不大,如果单独谈判,完全可以拒绝这种涨幅。“但宝钢是我们的代表,我们会无条件地接受宝钢的谈判结果。”这位负责人说,“规则就是规则。”
击退澳公司涨价100%企图
4月初,人们还在为铁矿石涨价71.5%会带来的影响争论时,国内媒体曝出,-世界矿山三巨头之一的澳大利亚BHP公司对中国和日本企业“狮子大开口”:铁矿石涨价100%。宝钢和新日铁都明确表示了反对。
罗冰生透露,实际上,BHP要求单独涨价的种子在巴西CVRD公司与新日铁达成协议时就埋下了。它始终没有按规则停止谈判,而是根据巴西公司的涨幅,再次提出了自己的涨价方案。
BHP称由于澳铁矿石运抵亚洲的费用比巴西便宜,因此,运费“差价”的一部分应当反映在澳供应商收取的加价之中,也就是要在71.5%的涨幅以外增加每吨7.5到10美元的附加费用。这样,铁矿石的涨幅将超过100%。
宝钢与BHP一直在进行着艰难的谈判,直到一度陷入僵局,才被媒体曝出消息。
“我们的底线是,一不放弃继续谈判的努力,二做好谈判破裂的打算,两手准备。”罗冰生说。
但谈判没有取得实质性突破,中国钢铁企业开始作出最坏打算。事实证明,-这未尝不是一招以退为进的妙棋。
3月30日,国务院常务会议,强调要进一步搞好对钢铁工业发展的宏观调控,采取更直接、更有力的措施,应对国际铁矿石价格大幅上涨的问题。“这给了我们强烈的信号。”罗冰生说。
3月31日,中国钢铁工业协会召集宝钢、鞍钢、武钢、首钢等16家中国大钢铁企业在北京召开会议,并发出措辞强硬的联合声明:一致拒绝BHP的提价要求。
同一天,中国五矿化工进出口商会也召开了铁矿石分会工作会议,研究进口印度铁矿石的协调问题,并决定成立铁矿石印度进口协调小组。“两条腿走路,保证了如果与必和必拓协商未果,可以及时从印度组织铁矿石货源来解中国之需。”
4月12日晚上,在经过无数次的讨价还价之后,宝钢和BHP最终就2005年度铁矿石价格上涨达成一致———维持71.5%的上涨幅度。中国钢铁企业第一次在国际铁矿石谈判中取得了定价权。
回忆起当时的情形,罗冰生深有感触地说,中国钢铁企业在这次谈判中实现了前所未有的协调一致,始终是一个团体、一个声音、一个意志。
本报记者董少东
网络编辑：张宁
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