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本报记者 陈莺 实习生 曹静雯主持人：广东高科技产业商会秘书长王理宗嘉宾：美国华商资讯总裁 吴高林华展国际货运代理有限公司董事长 欧阳海鹏德中贸易总经理陶光运南方略管理顾问公司总裁 刘祖轲卢旺达驻华首席商务代表 卡尔
中国企业要持续下去，不能靠低价格来竞争，必须要赢得一定利润和保证质量的同时保证客户服务。
中国企业要提高竞争力，就要先“入行”再“入市”再到国际市场上去。
中国中小企业要进国际市场，可以走“农村包围城市”的道路，做大企业、大品牌不愿做的市场与产品。
中国企业应细分市场，找到立足之地，先做局部化的国际化，再做全球化的国际化。
当前国内竞争国际化、国际竞争国际化已经成为一种普遍的现象，企业的竞争、生存与发展靠的是什么？到底什么是企业的国际竞争力？国际竞争力标准是什么？国际竞争核心要素是什么？这是日前在深圳举办的2005首届中国厂商国际采购与供应高峰论坛上的主题对话。
建立品牌，把OEM做大做强
主持人：现在，大家都在谈竞争力，那国际竞争力到底是什么呢？刘祖轲：国际竞争力就是作为一个企业或者产品，有自己的相对优势或者资源能够参与到国际化的竞争中去，而且实现一定程度的市场。陶光运：在服务过程、整个产业链中你占多少？在市场活动中占多少，是不是有品牌？是不是有自己的销售，占了多少份额？有没有自己的知识产权，占有了多少知识产权？在生产中，包括采购等一些关键的部分，你占了多大的比例？在整个的比例中，占了多少环，是不是占了关键的、不可替代的环？这个就决定了你的国际竞争力。主持人：我们今天的话题是中国厂商在全球视野下的一种生存力，那么，OEM企业要参与国际竞争获得国际市场，它的竞争要素有哪些？如何才获得国际竞争的要素？刘祖轲：我的理解是,做OEM本身也是建立行业品牌，比如格兰仕。在全球OEM制造的时候，你也把自己企业的品牌、行业的地位建立起来。所以，对于很多企业来说，OEM是没有品牌资源的一种选择。我认为，企业可以采取多种方式，不一定是做了OEM其他的就不可以做了。
不靠低价竞争，保证客户服务
主持人：目前中国企业在美国如何有竞争力？吴高林：中国企业要利用良好的价格优势，竞争力并不是完全把价格压得很低。现在已经看到，世界各个国家对中国的低价存有反感，在美国商务周刊封面上也登出，美国企业家最怕看到的是“中国价格”，最怕听到的也是“中国价格”这四个字。所以，中国企业要在国际市场上持续地竞争下去，并不能靠低价格来竞争。要真正地赢得美国的客户，必须要赢得一定利润和保证质量，同时保证客户服务。主持人：欧总，你们天天都在跟很多的国际客户进行竞争，物流在整个产品链中是非常重要的环节，那么，从物流的角度来看，企业的竞争力应该是什么样的一个概念？欧阳海鹏：我从事了20年的物流活动，我接触了很多客户都是从小做大的。我认为，最根本的是按照客户市场的需求和品质来达到要求；第二是保证准时交货；还有一点是后勤服务，我感觉中国的一些厂家后期的服务还跟不上。其实，我觉得跟国外公司竞争并不可怕，跟我们做运输物流一样的道理：别人进来，我们走出去，问题在于如何定位，有一个长远的计划和眼光是非常重要的。
先“入行”再“入市”再到国际市场上
主持人：企业的竞争力包括许多要素，那需要通过什么样的手段，要营造什么样的管理方式，才能提升我们企业的核心竞争力？刘祖轲：中国企业真正走向国际化，参与市场竞争，我认为中国企业一定要先入行，中国企业要做国际化，你必须在本土有市场地位，在国内市场是内行。若你对国际市场有很多的了解，有价格优势、品牌、客户、渠道和国际市场等，你就可以全方位地把国外市场做好。现阶段，如果在国内也不是内行，中国企业在国际市场上是很难有技术优势、品牌优势的，又怎能到国际市场去竞争呢？归根结底，我认为中国企业要提高竞争力，就要先“入行”再“入市”再到国际市场上去。陶光运：我觉得要有竞争力，很重要的一方面是用正确的人做正确的事。有一些人是做“内战”的，这些人对外就不行；有一些人做对外的，可能对内就不行。吴高林：前两位已经说得很透彻了，我补充两点。第一，企业营造一个很好的企业内部文化；第二是多接触外界的资源，比如说是同行之间的资源、协会资源、政府资源等等，帮助自己扩大竞争能力。
调整战略，寻求中小企业生存之道
欧阳海鹏：刚才大家讲的都是大企业，我现在说说中小企业。中小企业必须了解市场和自己的产品。产品符合市场的要去竞争，如果不符合，不一定说每一个企业都要进行国际化竞争。因此，中小企业一定要了解外面的市场情况，这方面是比较重要的。如果没有一个好的定位，没有一个长远的眼光，那么生产的产品长期不为市场接受，可能会让自己的企业受到很大的影响。所以，我的看法就是中小企业不一定要追求国际竞争，有这个条件可以做，如果没有这个条件，其实中国的市场还是非常大的。主持人：刚才欧总提出一个问题，正是我下一步要问的，很多中国的中小企业，既没有尖端的技术及差异化的技术，也没有雄厚的资金背景，更没有企业的规模效应来降低价格，同时也更谈不上品牌，那么众多的中小企业，在基本上没有优势的条件下如何生存？这是我们众多企业所面临的问题，我们也没有优势，但是我们要做企业，我要活下去那怎么办？刘祖轲：这里面涉及到一个企业思路的问题，大家会发现中国企业，比如说非常可乐在中国做可乐的时候，面临百事可乐、可口可乐的挑战，它的战略是农村包围城市。像衣帆、TCL在国际上的成功，都是首先进入比我们差的国家，所以我认为，中国的企业要进国际市场，要走“农村包围城市”的道路。另外我们的产品是高端的，我们的产品有相对大企业、大品牌的企业不愿意做的市场，它们认为利润低的产品，我们来做。所以我认为对那些规模小、资源不足的企业，一定要有战略，一定要有思路，特别是要有区域市场的战略。比如华为、中兴，他们的市场仍然集中在中东、非洲、东欧等这些贫穷的国家，因此，用集中优势资源和思路，我们或许可以走出一条路出来。
细分市场，找到立足之地
主持人：现在中国中小企业想进入到外国市场，现在所面临的肯定是一个价格的比拼，像我们商会中，很多企业做的都是同行，都是出口，人家拿订单的时候都是拼价格。针对这种情况，排在老三、老四这样的企业，是否要继续拼下去，如果拼下去到底会是什么样的结果？刘祖轲：如果说拼不了的时候，可以采取占领区域市场的战略。全球的市场是很大的，在东欧国家，我们这次去的时候，我们排到三、四的地位，但是我觉得有很多的市场。到另外一个市场我们可能就排在老大的位置，也可能是老二的位置，到那里我们就可以生存了。从目前来看，我认为我们企业想在全球市场各方面都是前几位的话，可能性不大。我们要找战略性区域市场，这样我们就能立于不败之地。欧阳海鹏：在投标的时候大企业往往动用上千万几百万，投资额小的就认为不值得去投资。大企业不可能做很小的事情，因此中小企业发展空间也是非常大。怎样细分市场，找到立足之地并发挥作用，对中小企业来说是非常重要的。如果到国外去竞争可行性不是很强的话，那么我们就在国内做好，中国也有很大的市场，国际跟国内其实没有什么区别。在我的理解当中，走出过国门最重要一点就是要自己练好内功，自己企业要有拳头产品，必须要有核心竞争力，另外企业的管理文化人员也是非常重要的。
[问与答]
如何“走出去”？
准备充足，充分利用资源
提问者：目前，想要在国外收购一家公司或者是打别人的品牌的成功率非常低。作为一家低利润的企业，必然不能动用过多的资金来承担关于购并的手续、管理买卖的渠道、管理双边考察等的费用。请根据欧美方面不同的情况，给有意向那方面发展的企业一个参考。吴高林：谈到并购的问题，如果只有5％的成功率的话，就是说这家企业去国外进行考察之前没有做好准备，这是一家相当不负责、不认真的企业。我们到美国市场考察的时候，会把美国厂家所有的资料，包括生产能力、财务情况、人员情况，全部转发给中国的企业。企业有这个资料以后，可以考虑自己是否适合吞并这家企业。如果在不了解对方背景的情况下贸然行动，肯定是要花很多钱，这是完全不可取的。现今的资讯发达，很多资料可以通过电子邮件传过来，即使我们寄200页的联邦快递也只不过是200美元。所以，一家企业在走出国门之前一定把自己的作业做好，如果不做好自己的作业，就处于劣势，到国外去等于是游山玩水去了。陶光运：我在美国待的时候比较短，大部分时间在德国。我们要发挥工商会的作用。工商会是负责企业家的，工商会是企业家交钱运作的。如果一家企业快不行了，他们会找工商会，希望找一家企业把他们并购了，那么，这些工商会会积极地想办法来解决，而且这个渠道是不花钱的。但是如果你处于一个热门的行业，大家的生意都很好，你想并购这家企业可不容易。比如说纺织企业，这家纺织企业马上要倒闭的，品牌非常好，你可以保留它的技术人员和销售人员。这样，你的产品就可以直接进入市场，人们会发现某一个品牌的产品质量没有下降，但是突然价钱下降了很多。
怎样卖出中国制造的东西？
创建品牌，注重沟通
提问者：我们有一些韩国、马来西亚的客户不允许我们在产品上打中国制造，而必须打上“韩国制造或者是马来西亚制造”，因为中国制造就意味着低价格。其实，他们的产品并没有什么差异性，你觉得这样的局面什么时候才能转变？中国的优势是在制造这一块，劣势是市场渠道这一块，像我们这样强在研发和制造、弱在营销的企业，如何可以找到一家流通企业，实现资源互补，达成一个优势互补的关系？卡尔：中国的厂家是日本厂家20世纪60年代的再现。那时候，美国认为日本的产品是低下的。但现在大家都认为日本的产品价格是很高的，这是因为日本厂家创建了自己的品牌，树立了自己的信誉，中国的企业家也应该以此为鉴。陶光运：这个问题，我认为主要还是通过参展，参展的作用是很大的。以我多年的经验，我发现一个特点就是参展的中国公司往往准备不充分或者对情况不了解。其中，准确很重要。像德国人如果发现有一个错字，他就觉得你的产品不好。所以不一定要精美，但是一定要有准确性。（陈莺 曹静雯）（夏子/编制）（来源：金羊网）
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