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一个老外贸在广交会上“打游击”的做单秘诀
广交会上“打游击”，虽说是没有参展资格的无奈之举，但参加广交会要花费数万甚至十数万元的开支也并非每个老总舍得的，所以精明的老板就会花点小钱，请几个外贸业务员来广交会上“打游击”。广交会又要开幕了，有摊位的企业当然可以理直气壮、堂堂正正地掘到自己的一桶金，那么没摊位的企业怎么办？到广交会上“打游击”，是一些精明的商
家的选择。虽说这是因为没有参展资格的无奈之举，可也并不是每个企业的老总都会舍得投入数以万计甚至是十几万元的开支来参加广交会。所以有些聪明又“小气”的老板就会花上一点小钱，请几个外贸业务员来广交会上碰碰运气。他们的开支不算大，除了门票再就是酒店的费用了，花不了几个钱，可是如果技巧得当，照样可以拉到新客户，最终做成大单子。以下是我的一点经验之谈，但愿对没有广交会摊位但又想在广交会掘金的你有所帮助。首先，你先要了解有关你的同类产品，比如服装、五金、陶瓷具体有多少个摊位，你先要做到心中有数，广交会上人潮涌动，你要认清方位，这就要你事先做好调查研究，还要知道各条路线图。请记住，你到时主要应该转悠在与你公司生产的产品相类似的摊位边侦察。其次，你要准备足你的名片，上面应该有公司网站、电子邮箱、你的名字，电话，传真等联系方式。这样客户只要输入你的网址，就可以看到有关你公司的一切情况。当开展后，你就必须眼观六路，耳听八方，你特别要注意有去参观和你同行的一些大公司的摊位的外商的动向，你可以装着在看样品，顺便听一下他们的交易过程。但要确认他是不是真正的这类产品的买家，这时就靠自己平时积累的知识去断定了。这时，你就像是一个007间谍，当这外商离开这家大公司的摊位后，你就可以随时跟着他。跟几步后，只要时机成熟，你可以大胆地走上前向他问好。外商一般都是有礼貌的，你可以向他介绍你的公司，顺便递上你公司的产品目录和你的名片。你可以同时对他说，“我们可以为你提供同样的产品，但我们的质量和价格更有竞争力。我们有产品目录，请你参考一下。”然后你可以非常有礼貌地向外商要他的名片，一般情况下，外商也会给你他的名片，这样，你初战就基本大功告成了。另外有一点请一定记着，如果遇到你认为是很有潜力的买家，你最好同时给他你的目录。外商在广交会上只要给他感兴趣产品的目录，再多目录他也会要的，这是我的经验之谈。当然，你在广交会上如果不是在自己摊位上给外商目录，而是像街头发传单一样地给外商发目录的话，那不要两分钟时间，你就会被展会保安或是工作人员给赶出来的。所以说，给外商送目录也是有技巧的。送目录时最好不要太暴露，要给外商时，先拿出来做准备，一旦时机到了，就主动和外商交换名片，一般情况下是可以成功的。一般顺利的话，一天发放几十份目录没问题，但如果让展会工作人员或是保安知道，你可能会被驱逐出场甚至吊销证件，虽然很危险，但如果不这样做，对于我们这些没有进场资格的小企业来说，就无法得到潜在的买家。如果你用心去找，一届广交会找几百个潜在客户是没问题的。想当年我们自己没有摊位时，也是用这种方法，效果非常好。我曾在一届广交会上用这种方法交换了1000多位潜在买家的名片，后来广交会结束后，回到公司和这些客户联系，在一年中成交了20多位客户，总金额达100多万美元。现在这些客户大部分还是我们的固定客户，每隔一阵子就会下单，而且他们由于和我们做久了，非常信任我公司，大部分都是全部预付货款。这就是广交会吸引人的地方，没摊位也能做成生意，相信自己！邓可
广交会开发客户的9点建议
1.订单。在当场签大单的不多，签的大多数是试订单，多数客户会给现金下订。这种跟起来比较容易，因为定金在手，还怕他不理你。2.准订单。在当场签了单的，但没有立刻付定金的。好了，回去后联系。邮件发了，图片也发了，几天没回你。好不容易回你，叫你开P/I。开过去后，又没了消息了。这时，我们应该拿起手中的电话，给他一个问候，再罗嗦几句，他恍然大悟，记起来了，是你呀。这下子，他就开始重视了，邮件往来不断，还提醒你开L/C要几天时间。3.潜在订单。对于次重要客户，你要牢牢记住他在会上说了些什么话，查笔记本。有的客户看到这个产品喜欢，说要这个，但就是不当场下单。说回去后你把所有的详细资料邮寄给我，然后再下。好了，回去后辛辛苦苦整理了一翻发过去，然后老是退信。当然了，人家的邮箱忙，老满着，发不进去。打个电话吧，海阔天空一翻，再传真过去。只要产品物美价优，还怕他不买。实在不买的，再推荐别的品种给他。4.要寄样的客户。尽量争取到付，或先汇款过来。100美元，在发达地区的客户买不了什么，在我们这可就不同了，所以要争取。5.其他游客。只是在我们的摊位随便看看的，只要他不拒绝你的目录，愿意留下名片的，还是有一丝希望的。或许他将要进军这方面的市场，或许他有朋友需要这方面的产品。慢慢来，在沟通的过程中发现机会。6.继续发掘已下定单的客户。问一下他们还要什么其他的产品，我们帮忙找。我的一个伊朗客户跟我说，他哥哥要买地毯，但在交易会上没找着。回去后，他又跟我说他要寻找黄麻纱线、印刷杂志用纸。他另外部门的同事负责牙刷，另一个负责玩具。当然不是叫我们全权负责，但以他为出发点，无非是寻找更多的优质货源，说不定，我们就能寻找到呢。所以，我们的合作机会又增多了。7.教训。不要轻易对客户承诺。结果大家都能想象。我就不多说了。反正我们公司有过这样的教训，把自己弄得很累。8.展望未来。对目前暂时未取得预期效果的也不要悲观。对手头上的资料做个大盘点，分主次，逐个击破。毕竟人家好不容易来一趟中国，是要成本的，不是来玩玩的。对他们，我们要有信心，他们绝大多数都是我们的准客户，要作好打长久战的准备，成功的定单都是来之不易的，要有耐心。9.制胜法宝：质量、价格、服务、沟通。孙午参展须避免的六种错误1、参展目的不明确。参展目的是整个展览会中心，明确你在展览会的最终目的有助于别的工作的完成———主题、展馆布局、产品摆设等等。展览目的应定位为推销贵公司产品并助其走向市场2、忘记阅读参展商手册。参展商手册是你在展览会期间各方面的指南及省钱之道。这些手册内容简明易懂，里面有所有你关于展览会想了解的一切———展览日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息等。3、忽略员工的作用，花费大量的时间、金钱、精力组织参展工作，最后只是展示了你的产品。然而，要使外商对贵公司的产品有信心，更重要的是你的员工给他留下了什么样的印象。所以，培训参展员工，提前告诉他们参展的目的、内容及期望，参展人员的礼仪、与客人打招呼、交谈的技巧等等，都是贵公司建立团结专业形象的必需。4、滥发送印刷品及样品。参展职工可能会在展馆环境里不知所措，或不习惯与陌生人交谈，最后会把本应保留的印刷品或精品发送出去。很重要的一点是你所挑选的参展人员要善于跟陌生人交谈并了解他们的需要。5、不熟悉产品的演示。很多时间展览员工都不懂得产品的演示，请于展览会前与参展员工沟通，以保证他们熟悉展馆摆设及展品演示。6、忽视展后工作的跟进和评估。展览会结束之后，展后跟进工作通常被忽视。你应于展览会前建立时间表，以便每日跟进工作。你越了解自己在展览会上的表现，越有助于今后展览会的工作改进。展览会各不相同，每场展览会都有优缺点，永远都有尚待改进的地方。每次展览会结束后，请即与员工共同进行自我评估，以便不断自我改进。科商（来源：金羊网）
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