------2004年经纪业务实现考核利润1.02亿元,有27家营业部实现盈利,其中无锡解放西路营业部实现利润超千万的好成绩。

    ------代理股票、基金交易总量1619.61亿元,市场占有率18.93%,比上年上升了2.69个千分点,超过了公司18.76%历史最高水平。公司股票、基金交易量在沪、深两市排名分别为10、第12位,较去年分别上升了2位和1位。------共销售28只基金累计 41.81亿元,有11家营业部销售达1亿元以上,实现分仓交易量181.38亿元,增加市场占有率2.12%,实现分仓佣金收入1584.27万元。

    ------非现场交易业务保持了良好的发展势头,非现场交易比重达63.96%,比上年增长8%,其中网上交易达到45.43%,比上年增长13%。

    ------营业部总体运营性费用下降了5.7%,有27家营业部超额完成了公司下达的运营性费用控制指标。

    谈起2004年证券经纪业务,华泰证券无疑是业内最大的亮点。在这年华泰证券股票、基金交易量市场占有率创造公司历史之最,基金销售量也连创非股权关联券商基金销售量之最,掀起证券行业经纪业务的"二次革命"。华泰奇迹的背后究竟蕴藏着什么样的秘密呢?

    向投资者负责,是华泰证券经纪业务成功的关键。华泰人说,要赢得高忠诚度的客户群,券商自己必须要有高诚信和高素质的服务,而这个服务的核心就是要向投资者负责,在共赢的格局中拓宽生存和发展之路。

    向投资者负责,打造精品店自然就义无反顾。基金销售是华泰证券的强项,但华泰证券并不代销所有基金产品,只向投资者推介自己认可的基金产品。在去年第一季度发行的10来只基金中,华泰证券就只选择了4只基金向客户推荐。

    帮投资者赚钱,是华泰证券经纪业务成功的根本。华泰人反对推销基金,他们认为,营业部要向投资者"推介"而非"推销"基金,即通过专业分析让好的基金给投资者带来好的回报。华泰证券无锡解放西路营业部总经理刘晓冰强调,"最重要的是要让客户赚到钱,这是营业部的声誉,也是生命。"

    要帮投资者赚钱,就必须在专业性上有所作为。华泰证券南通姚港路营业部总经理胡智表示,华泰证券敢于在去年底大力销售易方达策略成长,就是基于对市场走势有了准确判断、对易方达基金公司的运作水平有充分了解。"如果没有专业的分析,在那时市场还较为低迷的情况下,我们哪敢向投资者大力推介易方达策略成长?"据了解,通过华泰证券购买易方达策略成长的绝大多数客户赢利都在8%以上。

    挖掘潜在的投资者,是华泰证券经纪业务成功的重要途径。切切实实由坐商转向行商,充分挖掘城镇资源,华泰证券营业部员工已将销售活动延伸到了晨练场上、公交车里和社区便民服务之中,延伸到客户认为最方便的地方。

    华泰证券徐州中山南路营业部就是其中的佼佼者,虽然地处经济相对不发达的苏北地区,但该营业部却能位居华泰证券营业部基金代销的探花之位。营业部经理马健介绍,徐州营业部的成功就在于员工能够深入工厂、小区、矿区进行扎扎实实地定点推介。全方位营销取得明显效果,新增客户每天认购的基金量都要达到60万元左右。华泰证券经纪业务转型初战告捷,但华泰人并不满足,他们现正认真总结实践经验,积极探索建立规范化、系统化的客户经理管理制度,建立完善客户经理资讯支持系统和管理支持系统,建立客户经理的培训机制,力争以专业化的营销服务培育经纪业务的核心竞争力。