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专业知识助经营三年连开两家店
姐弟携手“梳”写创业人生
本报记者周茹文／图
三十岁不到的谭先生要打两份工，平日里，他是广东一家知名家电企业的营销精英；业余时间，他和姐姐一起携手“打造”木梳王国。短短3年间，木梳生意从顺德发展到深圳，虽然没有让他们大富大贵，却给姐弟俩带来了更宽广的发展空间。
与木梳的“不解之缘”
说起这家梳子店的起因，谭先生笑着连说了几个“缘分”。由于职业需要，谭先生经常走南闯北，每到一个地方，他都要给恋爱多年的女友捎上一份独特的礼物。2002年，出差去重庆的最后一天，谭先生偶然在解放碑步行街上发现了一家特色梳子店，觉得“很有意思”，立刻买下了一把黄杨木梳。回到宾馆后，谭先生想起老家的父亲想做点生意，随即拨通了包装袋上印着的“加盟热线”。但总部回复说当地已有一家加盟店，谭先生转念又问了一下广东的情况，当时广州、深圳等地都有厂方的直营店，而在顺德地区尚属空白。
心中有谱之后，谭先生利用出差的机会四处考察当地木梳市场，北京王府井的木梳店虽然只有8平方，生意却好得惊人，重庆、成都等地也是如此。3个月后，谭先生向重庆总部提交了加盟申请，其多年的营销经验和坦诚热情的处事风格得到总部认可，申请很快被通过。“我和公司老总还是本家，不是缘份是什么呢？”
“公司对加盟店选址设了几条规矩”，谭先生列举说，一是不进商场，因为该品牌的梳子从来不打折，也不愿意跟着商场搞活动；二是铺面必须要临街；三是必须按照公司统一的实木风格来装修。“我在顺德的步行街附近前前后后找了一个礼拜都没看到合适的店面，非常巧，与步行街垂直的蓝田路上一家店铺刚贴出转让标签就被我看到了。”但店主提出的4万元转手费让谭先生觉得“不可思议”，工作2年的他只有6万元积蓄。“后来一咬牙，问家里借了6万元接下了这家店。”
谭先生平时工作非常忙，为了支持他，远在陕西老家印刷厂当工人的姐姐毫不犹豫地辞职来了广东。谭姐回忆说，为了尽快开业，在总部的指导下她带着装修队伍日夜赶工，只用了半个月就把装修搞掂。在2002年6月16日父亲节这一天，木梳店正式开张。靠专业知识闯市场
“装修的日子里，旁边的店主们都很好奇，不知道我们会卖什么。开张那天一看，大伙都说，卖梳子肯定死！”谭姐在回忆开业当天的情景时，用“喜忧参半”来形容。开门半个小时以后，来了位六十多岁的老先生，他买下一个佛印和一条玉檀香珠：“这么多年，我一直想找这种手工做的木质珠链，现在不多见了啊！”老人家的一番话让姐弟俩心头一暖。
开业初期的情况确实像周围人预测得那样，打不开局面，谭先生分析说，顺德本地人很有钱，但只舍得在吃、住、行上开销，对于服装等提升生活品味的东西却不感兴趣。好在店铺靠近当地一个非常有名的园林“清晖园”，港澳等地区的游客成为主要的消费群，“当地人所占份额不到40％”。谭先生设计出一份市场调查问卷，包括消费需求、消费喜好、价位承受底线等等。虽然调查结果分析出本地人压根不接受这家木梳店，但“我觉得一切都是可以改变的，只要我培养起自己的忠实顾客就可以慢慢打开销路。”
为了打开局面，谭先生用起了“专业武器”：谭先生的第一招是印制宣传单页，上面详细列举了产品信息、健康知识等，在店内派发。第二招是把消费额超过一定数额的顾客列入VIP档案，详细记录其生日、爱好等信息，逢年过节，姐弟俩都会发去问候的信息，并赠送一些礼品。此外，谭先生还充分利用网络资源，在顺德信息网等网站上介绍产品。“靠着服务和口碑，当地人也开始接受我们的产品了。”2003年和2004年，这家小店都被公司总部评为全国优秀店，信用等级为A级。
“薄利多销”深圳谋发展
一年多下来，谭先生发现顺德的市场潜力非常有限，“人口只有几十万，很难做大”。刚好这段时间，总部要撤回深圳的东门直营店。谭先生分析认为，直营店败走深圳在于僵化的激励机制下经营不善，而且铺租太贵。“尽管总部不看好深圳市场，我还是觉得机会很大。”谭先生说。就这样，2004年的夏天，能干而且吃苦耐劳的谭姐再次出马，闯荡深圳。
“初来乍到，真的好辛苦啊，腿都快跑断了，”谭姐对深圳并不熟悉，可在一个月里，她愣是租下房子、装修好店面、招聘好人员……为了这份“事业”，她每天起早贪黑，非常辛苦。对于姐姐的这份付出，谭先生感动在心：“对单位我并不亏欠什么，小店全靠姐姐在打理。另外再加上总部配送体系完善，比较省心。深圳这边一个月才来2次。”
深圳店开业时，主要做直营店老顾客的生意，“广东受海外影响非常大，更流行西方时尚，而古典文化却越来越少。”谭先生的一声叹息道出了市场现状。姐弟俩在沿用顺德店营销模式之外，还用销售提成来激发店员积极性，并给3位店员解决了住宿问题，目前经营情况渐入佳境。
“其实，木梳是个低利润行业，为了保证品质，木材的报废率很高，而且黄杨木等树种长势缓慢，很多材料都需要进口，因此成本比较高，盈利空间大概介于15％左右。”谭先生说，之所以这么坚持做这个项目，除去自己喜爱之外，最主要是觉得很稳定：做销售的人都有跑不动的一天，30岁、40岁以后，也许这两家木梳店就是安身立命的事业。谭先生说自己对总部非常有信心，目前公司正准备上市，并向家具业进军，“发展空间很大”。对于加盟商，公司也将出台一系列的利好政策，比如加盟商可以在商场设柜台，这样客流更多。“薄利多销”，谭家姐弟俩的创业道路将更加坚实平坦。
顺德店收支一览
1.前期投入：122000元 加盟费：10000元 店面转让费：37000元 店面装修费：20000元初次铺货费：50000元其它投入：5000元
2.每月收支情况：营业额：30000元 进货成本：18000元 房租：4000元人工等其他费用：3000元每月营业毛利：约5000元
作者:本报记者周茹
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