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王林
不知不觉一年一度的春节又来临了，同时消费的高峰又来临了，各个厂家都在积极应对，力求在春节再创佳绩，同时为2005年的销售开一个好头，但如何去抓住春节大市场，笔者认为我们应该在人员，物力，配送各个方面做好充分的准备。
春节消费的特点
春节是中国传统的最重要的节日，中国人习惯于一家人团团圆圆，春节一过走亲访友，互相带着礼物拜年，同时也是家庭消费的最高峰。笔者分析春节的消费有以下几个特点：一、消费的盲目性：春节市场的消费容量极大，老百姓很少会理性考虑自己的消费是不是合理的，只要走进卖场看到别人买什么东西自己会很少加以考虑的，一拥而上。二、喜庆色彩浓重：春节老百姓过的是气氛，欢聚之时就会很少考虑其他的东西，这时那些礼品装，礼盒装市场的容量都很大。三、从众心理：你可以仔细看某个产品在超市打一个堆头，如果做得很漂亮，有几个人围了过去，马上就会有很多人围过去，如果有一个人拿了起来就会带动很多人购买，如果你的一个朋友买了某个产品告诉了你，你也很可能选择该产品。四、攀比心理：如果一个老百姓看到别人家里春节买了某种高档产品，他为了体现自己的价值一定要向别人看齐。五、礼品消费是主流方向：中国自古崇尚礼尚往来，春节都要相互串门，所以礼品是必不可少的，因此这时是高档烟酒，保健品的销售最高峰。
春节市场的高需求产品
市场是一个变化的东西，随着季节的变换，环境的改变，市场也会随之变化，夏季是饮料的销售旺季，冬季则是饼干、白酒、干货的销售旺季。笔者通过调查发现在春节需求量最大的体现在白酒、保健品、粮油、肉食品、果汁等食品饮料的销售。
厂家和经销商如何应对
一、站在厂家的角度来看，首先做的是宣传，合理安排生产，积极地配合经销商，防止最旺的季节出现断货或运力不足，以至影响销量。所以厂家在仓库有合理的安全库存，并要求经销商积极备货，将货压到经销商的仓库和终端。二、作为经销商就应该积极地配合厂家把市场做好，要提前把超市和终端的货压满，以防止在销售高峰出现配送压力过大，出现市场断货，调整自己的人员让每一个员工的工作提高到最积极的状态，集中资金，合理的安排库存，和进货品项保证每一个品项都不会断货，让资金运转最快，利润最大化。
如何创造需求，抓住春节市场
需求是可以创造的，消费是可以引导的，春节消费的特殊性导致了厂家在产品上也要做出适当的调整，记得在2003年12月份农夫山泉公司在芜湖市场出现了大量的老批号的果园，给经销商造成了很差的影响，市场由于到了冬季也是难以在短期内将问题很快的处理，于是我们经过详细考证在芜湖礼盒的消费潜力较大，并且是一次性消费，一旦销售出去对市场没有任何后遗症，一个礼盒装八瓶果园，三种口味，可以使更多的人喝到果园，使原来没有接触过果园的顾客认识果园，使其出现二次购买，有利于产品的推广，更可以增加产品的品项。有了这样的思路我们做了礼盒，然后确保超市百分百进场，让每个业务员在卖礼品的商店、水果摊等地方铺货，在芜湖市场掀起了礼盒的销售高潮，仅仅一个月的时间我们就很快处理了以前多件老批号产品并带来十余万的销售。到了第二年我们的产品批号是最新的，大大强化了产品形象，并带动了其他品项的销售。所以笔者认为当销售进入一个艰难的时期时只要我们有好的思路，发现产品新的卖点，就会使市场出现新的转机。
进行整合资源强攻春节市场
一、产品：一个有生命力的公司，就会在不同的市场销售不同的产品，春节注重喜庆色彩，所以产品应该突出喜庆色彩，最好搞一些家庭装，礼品装，大礼包，将不同的口味产品放在一个包装里，既可以做销量又可以做市场。
二、渠道：在春节的消费主要集中在超市，所以厂家应该在资源上有所偏重，可以在超市做陈列，上促销员，做好卖场的助销工作。在流通市场要提前做好产品的铺市，保证流通市场的库存安全。
三、在价格上：春节是每个厂家投入的高峰，同时也是做销量和品牌推广的绝好时机，所以我们应该巧定价。2004年春节农夫果园1.5包装推出10元两瓶，结果仅仅半个月就完成了全年的30％销量。
四、促销：春节市场各个厂家的投入力度都很大的，但是怎么样的促销是合理的，怎么样的促销对以后的市场发展是有利的，促销的方向是什么？这是值得我们考虑的问题，笔者认为春节促销固然重要，但要把握一个度的问题，首先时间不可以太长，时间太长会对价格有影响。促销的力度也不可以过于大。促销要面向消费者而不是渠道，促销在超市而不是流通市场。
春节市场的销售高峰就要来临，最终谁是赢家，成功总是属于有准备的人，好的理念加上好的执行定可以抓住春节大市场。
《市场报》 (2005年02月08日 第二十三版)
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