新快报记者 刘燕红
近期，有关各家银行纷纷设立贵宾理财室，瞄准富人阶层的新闻频频见于各大媒体。1月17日，北京某银行还把目光落在可支配年收入在20万元以上的女性客户，设立国内第一家女子银行，其独有的定位引人注目……
对此，中大君融投资顾问公司总裁，国内理财专家毛丹萍女士在接受本报记者专访时称，这实际上是个人金融业务发展的必然趋势。国内的富人正在成为商业银行新一轮争夺的客户。随着银行业全面开放脚步的逼近，国内商业银行将开始第一轮“圈地运动”，主打策略是细分市场的营销。
市场细分要学制造业
毛丹萍认为，富人成为商业银行新一轮争夺的客户是个人金融业务发展的必然趋势，也是市场细分的必然结果。
毛丹萍表示，市场细分，对传统企业尤其是快速消费品企业而言，早已在激烈的市场竞争中被运用得炉火纯青。如服装、家居、装饰、食品等许多消费品在进行市场营销的时候，肯定会瞄准不同的客户群，满足不同客户的需要。商业银行作为一种提供金融服务的企业，在市场上与其他行业并没有特别的不同。随着市场竞争的激烈，商业银行肯定也会走像传统制造型企业那样寻找差异化市场空间，针对目标受众进行营销。
随着银行之间的竞争加剧，今后银行也将出现分化。如外资银行因为没有网点的优势，这就决定了其不能在低端市场上与国内银行竞争，他们势必用自己的品牌优势和经验，瞄准高端客户群。
而一些不甘心失去高端客户群的国内银行必然通过其他优势与外资银行一争高低。市场竞争的结果是银行的定位将越来越清晰，一些银行会成为“富人银行”，而一些银行因其自身条件的限制则会瞄准低端市场，通过流程改造控制成本，成为名副其实的“打工者的银行”，或者是做区域性的银行。
深度细分才能取胜 毛丹萍认为，从目前国内银行推出的贵宾理财服务来看，与国外银行相比，国内商业银行对市场的细分还是不够细的。很多银行对贵宾理财服务的内涵和专业性的认识存在误区。
毛丹萍表示，不少银行以为贵宾服务就是每年花几十万在机场租个贵宾候机厅提供一些易登机的服务，或者是组织一些高尔夫球赛等等，甚至提出贵宾服务主要还是为了市场炒作。
其实，尊贵并不仅仅表现为提供上述服务，银行应该从客户的心理角度去了解客户的需求。此外，银行对客户的划分不应该粗糙地仅仅凭其账面资产的多少去划分，而应该同时考虑客户的资产质量的高低。
银行的营销要在深度细分上下功夫。所谓深度细分，是指针对有相同金融资产却有不同教育背景、行业背景的人群要有不同的关联服务。比如，同样是金融资产超过5万美元的“富人阶层”，他们虽然有共同的特质，但又有区别，如财富来源不同，教育背景的不同，其理财目标也不同，银行自然就要提供不同的服务。
毛丹萍认为，外资银行对客户的划分要比国内银行好一些，某些外资银行可以具体到客户的收入构成、消费习惯、消费能力等方面的信息收集。
毛丹萍表示，国内银行业今后经过五年左右的历练应该可以形成一个初步格局。而在这过程中，人才方面有绝对优势的银行将有很大的优势。她认为，目前国内银行与外资银行的博弈过程中，国内银行的弱势在于缺乏像外资银行那样具有国际背景的有丰富经验的理财分析师。
(观宇/编制)
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