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管培
在保险竞争日趋激烈的今天，各家公司都尽量在服务和保险组合上做文章，纷纷推出个性化产品，开展差异化服务竞争。就常理来看，保单组合是否也可视为打包销售，应该按“批发”价格销售呢?投保人在购买时通常会考虑这样的问题，下面将从精算的角度考虑定价打折的合理性。
应用精算技术厘定费率，主要根据预定的死亡率或疾病发生率、利率以及各种费用。保险组合为保单持有人提供了不同方面、不同层次的保障，使其得到全面的保障，因此死亡率或疾病发生率、利率一般不会有大的改变，但是通过保险组合，完全可能使费用降低。
在保费收入中，尤其是期交方式的，代理人的佣金、健康保险的核保费用往往在首期保费中占了很大的比重。然而在组合保险中，代理人向一个客户同时推销三个保险显然要比分别推销花费更少的时间和精力。同时，核保过程也会相应缩减，我们可以想象，核保人员只需核保一次就完成了三份保险的核保工作，从而可以大大减少初始费用。
在实际销售中，公司可以适当降低代理人的佣金，比如在正常佣金基础上降低5-10个百分比。按照新的佣金率、核保费用，公司可以重新核定费率，得出新的总保险费。在宣传推广时，可以宣称购买组合保险即可打折，也许折扣不多，但可以满足投保人的心理预期，增强组合的竞争性，从而大幅增加业务量，提高整体利润。对于保险代理人来说，虽然减少了佣金比率，但由于总签单量的上升，不仅不会减少代理人总收入，还有可能增加其收入。而且，由于组合保险是一个复杂的产品，各家公司提供的保障组合也不尽相同，使得费率很难比较，因此适当的降低费率也不会造成同业间恶意竞争。
《国际金融报》 (2004年02月11日 第十三版)
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