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赢周刊记者 邓地 实习记者 熊笑云
“‘维新到底是何方神圣？维新有什么秘诀？维新背后的高人是谁？’一听有同行问这些问题我就忍不住想笑。”45岁的维新集团总裁叶凤英说着说着真的就笑了起来。
其实，这些问题倒并不见得真的很幼稚。这家总部在香港，主要生产和经营基地设在
深圳龙岗的制漆企业成立才刚刚8年，如今年产汽车原厂漆、修补漆和建筑涂料6.5万吨，年销售额仅汽车原厂漆(OEM)一块就达到1.6亿元，已经成为中国本土最大的汽车原厂漆供应商，市场占有率接近20%，服务于一汽集团、哈飞汽车、昌河汽车、江西五十铃、天津汽车、厦门金龙等10多家重要的国内汽车制造企业。这样的成绩对于一个毫无外资背景和技术基础的私营企业来说无疑是有点“拍案惊奇”的味道--要知道，汽车原厂漆是整个涂料产业中最高端的品类，国内供应商的平均产量不过数千吨，甚至一些在涂料业浸淫多年的国外巨头都不敢涉足这一领域。
“想得太清楚就不敢做了”
为什么在叶凤英自己看来，维新的成功有些“偷着乐”的喜剧元素呢？因为回想起当年入行时的情景，的确有些“无知者无畏”的胆大痴狂。叶凤英自己是香港理工大学工商管理专业的毕业生，因为家族的缘故接触了涂料行业。20世纪90年代初的时候她成立了一个小小的涂料产业研究所，发现汽车原厂漆利润丰厚但是无论香港还是中国内地的企业都少有问津者。于是她就跑到中华制漆等香港最有实力的传统涂料企业去咨询。那里的老行家们给她的答案是：技术要求太高，香港本地又没有汽车工业基础，怕做不好。
可是，叶凤英偏偏是个不信邪的人，她分析了一下中国内地汽车原厂漆市场的情况，发现虽然像桑塔纳、富康这样的大客户都已经被大众、雪铁龙等合资外方绑定的配套供应商牢牢抓住了，但是由于中国南北、东西的气候差异大，汽车企业的数量多、规模小，跨国巨头们未必能提供到位的产品和服务。“你看，2002年整个一汽集团也只是卖出40多万台不到50万台汽车，而在美国底特律，一条生产线就超过50万台了，所以从那些国际制漆巨头的角度来讲，能不能为几万台车去专门设计他们的产品？我想他们做不到。”叶凤英说。
既然叶凤英认定了这个市场有机会，她就一定要去试一试，不管自己当时的实力有多么“寒碜”--她手下总共就十来个人，那时候负责技术的钟辉平不过是个三十出头的年轻人，本科毕业而已。“做企业可能真的是要靠点直觉的，”叶凤英说，“可能想得太清楚了就不敢做了。”这种无所畏惧的新锐之气在她的企业经营中随处可见。她甚至对老师傅、老行家有某种偏见。在维新，出了一位从美国ICI找来的技术总监之外，其他都是公司自己培养的。“我的意识里头，中国涂料界的人都是比较保守的，”叶凤英说，“他们的思维很固定，对世界上最新材料用什么，最新的技术发展到什么程度，他不知道的。去创造什么东西要是失败了就怕没面子，但年轻人不会。”
1995年，刚刚起步的维新到全国各地去寻求客户，但是人家一听说你既没有成功的客户记录又没有雄厚的技术背景，多半都是摇头。“天津汽车一位总工的回答最干脆：‘说白了不就是杂牌嘛，我们不可能采用这样的汽车漆’。”叶凤英回忆说。碰了许多壁以后，只有厦门金龙答应让他们试一试，看到一丝曙光的叶凤英当然全力以赴。金龙旅行车原来用的是德国化工巨头巴斯夫的产品，要求自然苛刻。“如果是巴斯夫的漆出了毛病，客户会觉得是自己的操作有问题，但如果用的是我们的漆，他就会觉得是漆本身的问题。”钟辉萍说。为了达到巴斯夫的效果，整整半年当中钟辉平有大半的时间都在厦门金龙的车间里泡着。“他(指钟辉萍)去哪个汽车公司应聘个喷漆工都保准没问题。”叶凤英打趣她的总经理。
细分再细分
汽车行业内部又可以细分，平常人们最看重的是轿车。但轿车也是中国加入世贸以后跨国企业争夺最为激烈的一块，而一个轿车生产企业只要有外资背景，它的原厂漆供应基本上也就与中国厂商无缘了。反而是实用的小面包车，因为外国大公司不屑于关注，所以不会有竞争门槛很高的绑定采购约束。“3万块钱一台车，太便宜了，人家懒得跟你争。这样的市场正是我们的天地。”叶凤英说。所以维新极为重视哈飞这样的客户，现在哈飞使用的原厂漆48%由维新提供。
其实，叶凤英和她的同事们对于细分市场的敏锐判断和把握不止表现在维新踏入汽车漆市场的第一步上。在叶凤英自己看来，维新更精彩的一着棋也许是涉足大巴漆。这个进一步细分的品类市场特点更加独到。因为轿车或者面包车一般整个车身喷的都是同一种颜色的汽车漆，所以可以大规模地流水作业，而色彩缤纷的大巴却不行。“全球来说都没有一条很完整的生产线，没有全自动的生产线，都是用手工做出来的。”叶凤英说。从这个特点来讲，中国在人工成本、技术成熟程度和反应速度的综合竞争中处在最有利的地位。“维新最多的一次给一辆大巴调了16种色，”钟辉萍说，“要做到有这么完整体系，又能够做到这么美观的，我们国内其他企业还做不到，外国品牌的反应速度又跟不上，整个的服务体系跟不上，我们就结合了这两个优点。”
在这方面我们已经取得了较大的成功，2003年7月，维新正式成为全中国最大的客车生产商宇通客车合格供应商，叶凤英估计，仅这一个客户一年之内就可以为公司带来7000万～8000万元的订单。“这个单拿下来，大巴漆市场可以说已经见到透出曙光的一扇窗户。”她说。再加上现在基本已经敲定的厦门金龙、广州五十铃等客户，叶凤英盘算着半年或一年内大巴漆达到1.5个亿的年销售量是没什么困难的。
不靠价格靠什么？
让叶凤英很自豪的是，维新的市场份额很多都是从国际大品牌的手中夺过来的。“在哈尔滨面对的是杜邦，在南京依维格面对的是PPG，我们都拿下来了。”叶凤英说，“只要是公平竞争，我们都没有输过”。而说到进口替代型产品厂家的竞争优势，人们很容易想到的一点就是成本。维新在与巴斯夫、PPG等跨国巨头的竞争中是否也多少倚靠了这件中国制造业企业惯用的“原始武器”呢？叶凤英断然否认。“打个比方说，你永远不会计较你家里用的酱油是贵了20%还是50%，因为它在你的家庭日常支出当中所占的比例实在太微不足道。同样，漆对于一辆汽车的总成本来说占的比例非常小，而它的潜在风险却很大，因为这是汽车的‘面子问题’。”叶凤英说，“所以我们的客户几乎从来不会把价格摆在第一位，甚至如果是把价格摆在第一位的客户，我们还要考虑对他的重视程度问题。而且从我们生产的角度来看，原料的全球大规模采购方面我们没有优势，生产、管理成本占的比重又很小，我们一点不占便宜。”
既然不靠成本，那靠什么呢？“首先，你要保证你的产品质量和国外品牌相当，”叶凤英，“然后，你要有自己的法宝。”
第一件法宝是量体裁衣式的服务。按照钟辉平的说法，汽车漆本身只是一个半成品，涂装的效果与气候环境、涂装程序等许多因素息息相关。所以他讲：“在这个行当里，不管你是世界排第一还是排第二，你都不一定适合我的需要。”钟辉平说，“但是我们是去到现场设计涂料，那就一定是适合你了。”
维新之所以能够迅速赢得宇通客车的信任，一个重要的原因在于，它有效地提高了汽车漆的固化速度。“大巴上的色带的喷涂有点像我们小时候喷球衣号码的土办法--拿张报纸剪个数字蒙上去。”钟辉萍说，“这样的话每喷完一条色带就要等它固化以后才能喷下一条，这个环节使整个流程的效率受到了制约。”维新的研发人员成功地将漆的固化速度提高到15分钟左右，这样使得每天可以喷涂的大巴从50台车提高到了63台。
“从去年开始，他们(维新)在哈尔滨专门设立一个办事处，有固定的人员，固定的办公地点。我们感觉到他们这种提供及时、长期服务的诚意。”哈尔滨哈飞汽车公司总冶金师佟明说。
第二件法宝是反应速度，这是国际大品牌的另一个软肋，因为他们的公司大，体制相对不灵活，而维新却可以对客户的要求第一时间做出反应。
再好的漆也有出问题的时候，比如江铃宝典皮卡在2002年投产以后，就碰到过一些麻烦。“我们的宝红皮卡一次合格率比较低，大量返工。”江西五十铃车身厂副厂长李义新回忆说。当时的问题是喷出的漆有颗粒，但是不知道是环境中产生的呢，还是在雾化过程中产生的。这个时候，维新与江铃的双方面共同成立的VRT(Vary Reduce Team)小组发挥了重要的作用。“一个月之内，合格率从70%左右提高到90%。”这个速度李义新相当满意。
维新拿下哈飞汽车的订单是一个速度决胜的更为经典的例子。当时的对手是一家美国的巨头，漆的质量自然没问题，但是他们从下订单到产品到货需要14天的时间。而维新给出的承诺是7天。“一方面我们的车间、技术部、物流部门全部可以做到24小时待命，随时组织人马，”钟辉萍说，“另一方面，我们有深圳与香港之间通关的便利，进口原料的配送时间可以压缩到最短。”
到目前为止，维新已经基本确立了自己在中国汽车漆(包括原厂漆、修补漆和大巴漆等)领域的地位，但是和欧美许多隐形冠军企业不同的是，叶凤英并不满足于在这个细分市场的成绩。维新在江西萍乡投资的一个号称亚洲最大的民用建筑涂料生产基地已经基本完工，另外她还在筹划着把公司拿到香港主板去上市。叶凤英很欣赏《赢周刊》关于隐形冠军的一个比方：孩子最好的榜样可能不是大人，而应该是他们身边最优秀的孩子。“但这里说的‘孩子’不是强调他个子小，而是指他年轻上进、朝气蓬勃。”叶凤英说。
冠军点评：
一念觉众生即佛
-水土
叶凤英的成功故事里最让人“难以接受”的一点就是：她和她的“草台班子”居然一开始就敢做汽车原厂漆--一个典型的技术密集型的产品，一个中国厂家既没有品牌优势又没有成本优势的领域，一个在人们的常识中不应该由她这样名不见经传的小企业去挑战的市场。
其实，在一个看似毫无机会的领域中创出偌大奇迹的先例虽然不多，但也还是有的。比如长沙远大：12年前张氏兄弟捣鼓出中国第一台直燃式中央空调的时候，户式空调都还是新鲜玩意，没有几个人相信这个小作坊里能做出全球一流品质的溴化锂直燃机。再比如深圳华为：20世纪90年代初，当任正非决定自己研究开发程控交换机的时候，也没几个人想过中国的通讯企业原来还可以和北电、朗迅这样的巨头掰手腕。
关于行业的选择，任正非有一句很有意思的话：“当初是因为我们幼稚，做起了通讯产品，只不过回不了头而已。”而叶凤英的说法是：“那时没想太多，想得太清楚就不敢做了。”何其相似乃尔。
如何解释这些“幼稚”的、“没想清楚”的战略选择最终却带来如此辉煌的成就呢？的确，如果按照我们所熟知的比较优势理论、要素禀赋理论，中国的企业都应该去从事劳动密集型、资源密集型的产业才最有竞争力。但是我们不要忘了：有些时候，企业家的创造力和洞察力是可以让企业凭空生出优势来的。经济学家杨小凯等人的研究表明：一定的条件下，在一个国家不具备外生比较优势的产业中，完全有可能出现有内生比较优势的企业。比如50年代日本的汽车工业和美国相比成本太高，甚至连日本政府都觉得没前途，还制定了限制其发展的产业政策。然而以丰田、日产、本田等为代表的一批企业却凭空创造出来了产品能耗低、设计简约精致等内生优势，10多年时间，居然成了汽车出口大国。
同样，在维新公司的例子中，可以说在维新进入汽车原厂漆市场以前，几乎没有国内企业意识到维新后来赖以击败国外竞争对手的两件法宝：量体裁衣式的设计和快速反应的服务原来是可以作为中国企业的比较优势的。直到最近，某研究机构提供的一份行业分析报告中仍然认为国内汽车漆企业的竞争优势第一就是成本。
成本低廉是中国人的强项--这是常识，无数中国企业也因为秉承这一常识而获取了或大或小的成功。但倘若有人跳出这常识的藩篱，自己辟出蹊径来赢得竞争，这成功的成色就不一样了--就像《六祖坛经》上说的：一念觉众生即佛。
冠军面相：
财富的外衣
赢周刊实习记者熊笑云
如果说汽车是财富的象征，汽车漆便是这财富的外衣。
中国已经成为世界第四大涂料产出国，广东省也已经把涂料定为广东省五大产业之一。涂料属于精细化工的范畴，而汽车涂料更是涂料行业里的桂冠。在发达国家，汽车涂料一般占到涂料总产量的20%，如果计算出价格，汽车涂料更是以数倍占有涂料产值，不仅如此，汽车涂料对品质的要求更高一层，不仅涉及产品质量，更包括外观质量以及涂装质量，涂装工艺、生产条件以及气候都有可能影响到质量，所以汽车涂料代表着一个国家涂料工业的水平。
汽车涂料分为两部分，一部分是汽车制造业所用的涂料，也称汽车“原厂漆”；一部分是汽车修补所用的涂料，即修补漆。以2000年汽车涂料市场为例，用于新车涂装的汽车涂料约为9万吨；汽车修补漆约为4万吨。
20世纪80年代以来，中国先后从日本、奥地利、德国、荷兰、美国等国家引进建立了数十套汽车涂料生产装置，对中国汽车涂料生产技术水平的提高起到促进作用。但是中国汽车涂料的品质与国外先进企业的产品相比，还是存在较大差距。所以中国汽车漆市场的集中度非常高，美国杜邦、PPG、德国巴斯夫、日本关西涂料等国际品牌加上维新总共占据了全国约90%的市场份额。
国内本土涂料企业分散，全国注册的涂料企业就大概有近3000家，由于汽车涂料代表着高技术，高附加值，所以各企业都积极开发汽车漆技术与产品。但真正形成气候的屈指可数。国内本土企业进入汽车漆市场的困难不仅在于资金和技术，更在于销售方面。国外知名企业对于进入国内汽车漆市场有完整的营销方案和模式。例如他们的系统供货方式，直接参与汽车生产商涂装线的日常生产全过程，最终双方按合格车身数与涂料厂结算。同时，上海大众、一汽大众、上海通用、广州本田、神龙富康等中高档汽车涂料主要消费厂家的国内合资汽车生产商，外资方出于品质及合作方面的考虑，延续他们在国外的供应商，依旧选择国外的汽车涂料品牌。这就为国内企业进入中高档汽车漆市场设置了一道屏障。
我国地域广泛，汽车生产商分散，气候以及地方政府方面的原因，也使得汽车涂料生产商分散，随着汽车产业的整合，相信在不久的将来汽车涂料行业企业分散的局面也会得到改变。加入WTO后，我国汽车涂料面临与外资品牌的更激烈的竞争。
随着中国汽车市场的飞速膨胀，预计到2005年，市场需要将达到24万吨，目前产量尚不足20万吨。尽管外资汽车涂料已经占据市场半壁江山，但是仍然难以满足国内合资汽车生产商日益扩大的需求，目前国内汽车涂料市场正处于国产汽车涂料替代进口的时期。综上，国内汽车涂料市场还存在机会。同时，随着东南亚汽车市场的进一步发展以及涂料贸易的发展，我国的汽车涂料也同样可能走出国门。
冠军面相
-赢周刊实习记者熊笑云
精干的短发，一如她的思维，稍显凌乱却又突破定势；灼灼有神的目光，绝不会让人怀疑她的专注；永远的微笑，以另一种女人的坚毅透露出指点江山的英气。
作为一个香港人，叶凤英流利的普通话让我们吃了一惊。正如记者问她，学管理出身的她是怎样在化工行业成为一个专家型企业家的？她回答：因为我专注，不论是对事业还是学习。在她的办公室里，我们也着实领教了叶凤英专注而认真的态度--她把我们关于隐形冠军报道的所有资料都认真研究了一遍，在开始采访的前20分钟里，不是我们在介绍隐形冠军的概念，反过来是她在谈发掘隐形冠军企业的意义。
作为女性企业家，叶凤英更有她细腻的一面。她提出涂装时装化的概念，努力让自己的产品可以装点美好的人类生活。对员工，她总是让她的员工们有一种被企业关怀的感觉，让员工拥有安全感，在维新，没有虚伪的无谓的争言包袱。很少发现，有哪一个企业的员工流动率有维新这么低。
采访的最后，叶凤英捧着维新公司的手册一字一句念起了她的蓝图：“展望2005年，维新集团已是一家年销售量超过5亿元人民币，在香港创业板上市的公众化企业。此时，亦刚好是公司创立十周年……”她满脸的虔诚，分明憧憬着某个神圣的彼岸。
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