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作者：谢红玲、李乐 来源：中国经营报
近日，本报与《新地产》杂志、搜房网联合发起“豪宅系列沙龙”，共同关注主力产品总价在500万元以上的高端住宅市场。首期活动邀请了北京几家高端物业发展商主管营销的高层代表和北京师范大学的董藩教授，聚首NAGA上院，共议当前宏观调控政策对高端住宅市场的影响，并一同寻找非常时期的对策。两个多小时的交流，不断碰撞出智慧的火花，现
将其中最具启发性的语录摘编给读者。
北京君龙时代房地产经纪公司总经理 袁欣
事实上，调控政策对纯正的高档住宅买家的购买决策不会产生决定性的影响。5年和豪宅买家打交道的经验告诉我：这一人群购买动机更多的是在置业，当做一种不动产投资，并不是赚投资回报率，也不是赚租金，而是想在北京城里拥有一套好房子。买得起500万元以上房子的基本都是有成功事业的人，阅历丰富，有自己的判断力，不随波逐流。他们的购买行为也不会受到金融政策调整的太大影响，因为他们使用按揭的比例原本就不大，很多人还是一次性付款。
香江国际副总裁 潘明朗
就高端住宅市场而言，除了研究政策影响，更要研究目标客户群体即那些有钱人的消费心理，后者很重要。政策的影响可以用个简单的比喻说明：当海浪起来的时候，小船受到的影响肯定会比大船大。对于富有人群来说，他们的价值观更偏于成熟，受外界影响更小。房子作为其财富的一部分，购买时他并不特别在意，也不觉得有压力。这种高端客户的消费心理，包括他们对稀缺东西的看法，是和他们的身份相匹配的。
奢侈品的消费心理，更多的还在喜欢不喜欢，值得不值得买，这两个因素远大于政策对他的影响。我从广告载体的不同反馈中悟出，高端市场是被唤醒的市场，交易往往不是缘于客户的主动需求，而是因为他看见广告了，被打动，就去现场看，看了喜欢觉得值得买就买下了——豪宅消费就这么简单。
万城华府副总经理 遇绣峰
政策调控开始之后，明显感觉客户对项目价值的对比分析时间变长了，对开发商的要求更高了。开发商需要对高端产品赋予更多内涵：基本配置、产品方面首先得做得非常好，一定要满足客户舒适居住这一诉求。
高端产品的客户需求是真实存在的，但开发商不能因为看到现在豪宅市场情况好就也去做豪宅。地段的稀缺性是豪宅开发成功的重要保障，因为客户买500万元以上的房子，很看重资产的保值增值能力，而不仅仅是居住品质的升级。这些客户对于房产价值的判断远远比价格的波动性更敏感。
纳帕溪谷销售总监 尹群
在这个市场中，你做什么产品，寻找什么样的客户，要判断准确。是不是喊豪宅就一定是豪宅？我们从来没有说纳帕溪谷是豪宅，我们不讲“豪气”，也不讲“霸气”，我们追求“大气”。我们的客户在这一点上和我们有共识。我们的客户100%是自住型的，所以在政府打击投机行为时对我们没影响。
值得我们思考的是，怎么做出适合市场需求的好产品，我们的认识是细节决定成败，诚信赢得业主的心。细节做到位了，客户感受到你的真诚了，就会支持你，就不会闹纠纷，也不会拖欠物业费。有人说我们的物业费收得低不够用，开发商还得补贴，其实我们收上来的并不比别的项目少。我们只是用了点儿技巧，把基本物业管理费和为业主提供的额外服务费分开收缴，收取的总额并不少，而且客户交得心甘情愿。
天恒拓展总裁 李建国
我们的体会是宏观调控对高端住宅市场有影响，但影响不大。高端项目的客户资金通常没有问题，而调控所采用的手段主要是控制按揭，对于这些客户来说不是问题。有些人虽然也转向短期观望，但置业热情未减。作为高端产品的发展商，一定要理解政府的用意，要耐得住气，精心地把产品做好，练好内功，等待时机。
从高端住宅消费者的角度看，产品本身的因素十分重要。产品品质过硬，客户认可，就会买来自住，价格的后期走势对他来讲并没有实质性的意义，大家首先看中的是产品的使用功能。
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