经纪人杂志：安利直销模式拷问中国社会良知

　　文/祁建

　　在90年代中后期，由于有大量的社会问题，如下岗工人受骗等，政府不得不要求安利停止经营，并彻底整顿了全国甚嚣其上的各种形形色色的“老鼠会”。然而，安利卷土重来了。并且以“新”的面貌出现在我们面前，并吸收前面的教训，更加具有欺骗性。这不仅让我们想起了“三打白骨精”中白骨精的种种变化。

　　曾几时，国人习惯于一个“需付出大量辛勤劳动”，“绝不可能一夜暴发”的“一个普通事业机会”，目前难道偌大的中国,竟然没有别的“辛勤劳动”的机会了吗？

　　安利想什么呢？

　　参加完安利上海研发中心签字仪式的美国安利公司董事长史提夫·温安洛向各界媒体表示，对于即将颁布的《直销法》，他最大的希望就是这部法律能够界定传销和正当直销企业的区别，以保护更多跨国直销企业在中国业务的扩张。

　　业余时间对养马情有独钟的温安洛显然对中国即将出台《直销法》充满了期待。他表示，即使将来出台的《直销法》不能够在法律上对传销和正当的直销做出界定，但至少应该定义什么是正当的直销企业。同样重要的，是一定要制定一个在直销领域如何保护消费者权益的完善的法规。

　　对于安利目前在中国面临的越来越大的竞争压力，已经到过中国12个城市和地区的温安洛认为，有着45年历史的安利希望这样的竞争，安利会在竞争中不断提高自己的效率来回应竞争对手的挑战。而安利之所以要在中国建广州之外的第二个研发中心，也是要在中国建成南北呼应的格局，并在人才、原材料、科技等管理核心环节加速市场本地化。

　  安利带来的疑问

　　1998年4月21日，对安利来说是个难忘的日子，当天《国务院关于禁止传销经营活动的通知》出台。据说，安利已经发展的5万～6万的营销代表在《通知》出台后大多数离开了安利，只有数千人在坚持着。正是这数千人，在接下来的6年时间里滚雪球般地发展到了上个财年的13万活跃营销分子，如果加上不活跃的，数十万的人数是肯定有了。

　　最近刘先生既不“安”静，也没得“利”。三个月前，刘先生放弃自己的工作，全职做起了安利，数月下来，投进去2万余元，只赚了1000余元人民币。刘先生说：“钱就不提了，做安利后，周围的亲戚朋友都得罪了。朋友见我第一面就说‘别给我提安利，不然我不认识你’。”

　　仅仅40余年的历史，仅仅10余年的内地经历，安利就像可口可乐、肯德基、微软、IBM等美国公司一样让中国人瞩目，但与那些跨国公司又如此不同，为什么一直备受质疑，也较少得到与其商业成功同样的尊敬？

　　在貌视仇富实质崇富的当前社会中，安利的不少从业人员为什么缺乏一种发自内心的自豪？

　　为什么身边一个又一个的朋友放弃原来的工作，疯狂地推销安利产品，是什么“事业”激起如此狂热？

　　为什么那么多并不富裕的朋友用起贵重的安利营养保健品？是什么蛋白粉会那么昂贵？

　　安利是在搞传销吗？是否我们不适应？据说，人家的奖金模式都进了哈佛讲堂了，又确乎是美国排行在前的大企业！

　　安利的所谓模式，究竟有没有不正当得利，谁又是真正受到伤害的人？

　　安利如何得利？

　　占了“天时”

　　1998年对安利来说既是“大破”之年，同时更是“大立”之年。正是从这年起，中国以传销为特征的市场一下子平静、平坦了。没有任何竞争，安利这匹骏马在广袤的中国大地上任意驰骋。因为1998年出台的禁止传销的政策为安利“扫清了障碍”。其他传销企业或者透过专卖店的橱窗看着安利的营销代表在街头“跳舞”，或者回到老家隔洋兴叹。传销成了人人喊打的老鼠，而安利不是，安利看到天空下雨，于是在自己的头顶打了一把伞，伞的名字叫“直销”，此乃天时。

　　占了“地利”

　　1998～2000年，正逢国企改革与脱困的攻坚年，“下岗”在这一时间成为中国的“流行词”，而“就业”则成为这一年的“关键词”。安利以低投资的“事业”口号迅速占领了众多下岗工人的就业市场，给他们没有任何底薪的就业，在安利魔幻般的培训下，这些人也迅速成为安利的骨干。

　　一位2000年因下岗进入安利但后来退出的女士，她说，当年跟她一样的下岗工人，做安利是最好的工作，“他们迫切需要工作，而安利的“门槛”又不高”。据2001年媒体报道，当年，安利的一线已经有了13万营销“大军”，质疑声扑面而至，以致安利不得不在这一年又“清理门户”。

　　占了“人和”

　　安利的公关能力无人怀疑。凭借安利的全球董事长温安洛是300万家美国企业的世界最大的商业联盟的会长，也是中美双边贸易中举足轻重的人物，有人说安利在享受“超国民待遇”。安利大大小小的培训会上不止一次听到“安利跟什么什么高管关系好得很”的话语。

　　记者也去过不少安利的工作室，都会看到安利领导人跟重要人物的巨幅合影。日前媒体公布的《直销法》草案传出一些对安利不利的消息，记者疑惑地问安利的未来情况，一名安利的经销商说：“你放心吧，安利沟通能力非常好。”

　　安利营销秘笈

　　尽管安利有“天时、地利、人和”的帮助，安利在短时间内发展如此多的经销商归根结底是其内功深厚。

　　安利吸引人为其工作的“内功招数”非常繁多。但最重要的两招是“会议”和“奖励制度”。

　　据了解，安利的会议形式根据规模大小分为大型会议、中型会议、小型会议，在这些会议之前、之中、之后还是会，那就是会前会、会中会、会后会和会外会。每种会议都有特定的会议内容。

　　为什么安利需要频频举办如此多的会？仅仅是为了给其营销代表培训吗？培训固然是一方面，但更重要的作用是招聘新人加入安利。事实上，安利的会议内容大多雷同，一位做安利的朋友说，自己参加了几个月的安利会议，会议内容早背下来了，就连会议中经常讲的笑话也都背下来了。

　　安利的会议从形式上可以分为两种，一种为SDO(领导人培训)，一种为NDO(新进营业代表)。SDO是给安利的销售代表中做到DD以上的开设的。安利的绝大部分会议都是NDO，用安利内部很形象的翻译就是“新兵培训营”。

　　安利的会议常常是围绕新人展开的，比如安利在做产品实验时常常是邀请新人来参与，安利与会人员对新人更是百般热情，第一次参加会议时真是受宠若惊，而其目的，用安利的一位培训老师的话说就是：“会场会激发新来人的梦想，改变新人的观念。”这个观念，其实就是对安利的认可，进而加入安利的观念，外界对此评价为“洗脑”。

　　安利的产品形形色色，但都有一个共同的特点，那就是价格贵得惊人。　

　　如此昂贵的产品，当然应该是面向高档消费者了。奇怪的是，购买安利产品的大多数是一般的工薪阶层，甚至是下岗工人。那么，这些普通市民，倾其所有购买安利产品，要成为安利的营销代表，图得是什么呢？

　　答案不难从安利公司所发的“安利(中国)营销人员制度修订本(2001年7月)”中得出。安利营业代表每销售一件产品可获该产品定价的20%(税前)，作为“顾客服务报酬”。

　　另外，从扣除20%后的净营业额中，营业代表还可以得到3%～21%不等的佣金比例。根据安利在该手册中自己举的例子，如果营业代表陈先生每月营业额为4000元的话，其收入将达920元，占营业额的23%。

　　如果该营业代表的营业额达到8.75万元，那么他的总收入可以达到3.22万元(20%的毛利收入1.75万元+21%的佣金1.47万元)。在这种情况下，营业代表的收入高达其营业额的36.8%。(而一般直销公司直销人员所得的收入一般不超过销售额的10%) 　

　　由此看来，安利营销人员的收入不是从天上掉下来的，而是来自于购买者所支付的超高价。

　　安利是“老鼠会”吗？ 　

　　安利声称自己不是“老鼠会”，并且信誓旦旦地说，营销人员的收入来自于其自身的销售，而非来自于其下线。如果一个营销人员不好好地向客户推销其产品，而只是发展下线的话，是不会有什么收益的。事实真是这样的吗？

　　根据安利公司的介绍，安利公司对于其营业主任、经理有一个“市场开拓经费”，即该主任或经理培训辅导的营业代表们的销售总额的9%。安利声称自己是把每月销售的净营业额的21%拨做“市场开拓经费”，事实上这些钱从哪里来是一目了然的。也就是说，如果你加入安利的时间足够长，“培训辅导”的营业代表足够多，你就可以得到高额的“市场开拓经费”。

　　在安利的书籍里，“培训辅导”就是拉下线，营业代表是刚入门的“小老鼠”，而营业主任、经理就是“大老鼠”，而那些具有“钻石”、“双钻石”之类级别的高级营业经理就可以称得上是“硕鼠”了。

　　安利自己提供的资料，在1999～2000年年度，安利的营业主任平均年收入为7.2万元人民币，高级营业主任平均年收入为14万元人民币，而营业经理平均年收入为33万元人民币，高级营业经理平均年收入为79万元人民币。这些人难道是通过推销安利的产品挣到这些佣金的吗？当然不可能。“硕鼠”们真正的收入是来自于“下线”。而最下层是那些刚刚接触安利，不惜血本，倾其所有，购买一大堆安利产品，向亲朋好友磨破嘴皮，渴望有一天能达到“硕鼠”们的收入水平的广大市民。 　

　　安利众多制度中最核心的就是其奖金制度，据说，该制度被日本数十位经济学家研究，最后得出八个字的结论：“完美无缺，无懈可击。”或许这个结论正确，但这仅仅是安利自身角度而言。因为正是这个奖金制度，吸引着一批接一批人为其工作，而安利公司自身则赚了个钵满盆满。

　　从表面上来看，安利这套制度的奖金均是同销售产品相挂钩的，仿佛安利确为推销产品的公司，但仔细分析情况并不那么简单。安利的这个奖金制度实际就是为了发展“下线”而设计。它鼓励要赚更多的钱就多发展“下线”，多“拉人头”，而不是多卖产品。

　　如此两个制度相配合即可：多拉人来做安利就可以多得到销售额、多得到奖金。

　　你只要走近安利的营销队伍，听听它的培训，你就会知道，安利对世人撒了多大谎！它就是一个彻头彻尾的“老鼠会”！“介绍加入、组成网络、复式计酬、邪教培训会议、高昂的产品价格”这五条，就属于中国工商局明令禁止的传销的本质，而安利都符合。

　　拿什么拯救传销者的心灵？

　　一些在读大学生、应届毕业生、退伍军人参与传销和变相传销的情况日益增多，使受骗人员结构日趋复杂，并引发了更为严重的社会问题。

　　一个被骗入传销陷阱的大学生在给警方的举报信中写道：“这段时间，我和许多同乡的青少年伙伴一起被骗到山东泰安做传销……他们才十七八岁，传销使他们损失了钱财、失去了自由，更耗费掉了美好的青春。”这封信被迅速转到有关部门，并由此查获了一个以诱骗青少年为主的传销组织。

　　据淄博警方介绍，在“4·08”传销案中，有几百名涉世未深的大学生被传销组织者勾画的蓝图迷惑，深陷其中。一名大学生误入传销网络后不能自拔，死活不脱离“组织”，当警方应其家人的要求将其解救出来之后，他竟认为警方断了他的财路。不久前，这名大学生的精神彻底崩溃，其家人不得已将其送入了精神病院治疗。

　　另一名大学生是被其哥哥骗入传销陷阱的，后来这名大学生的同学也被骗来。同学不久即发现这是传销，坚决退出，并劝这名大学生也退出传销骗局。然而，这名大学生的哥哥却给弟弟跪下，求他不要退出。这个弟弟找到警方，求民警帮他把哥哥从陷阱里救出来。民警在与其兄多次谈话后发现，此人的心意是那么坚决。民警发出无奈的感慨:“我们可以将他的人救出，但拿什么来拯救他的心灵呢？”

　　黄某是某大学的大二的学生，不久前他与“爱博美娜”化妆品公司取得联系，打着“学生创业、自强自立”的幌子开始所谓的“直销”。黄某到河北省邯郸市租了一套民居，一边召集会员进行集中“培训”，一边发展新“下线”。凡加入的学生，首先要用2900元人民币购买一套“爱博美娜”化妆品，成为会员后即可发展“下线”。每发展一名“下线”，按级别不同，从该会员到上面的各级“领导”就可从“下线”入会的2900元人民币里提取不同比例的报酬。

　　至于所谓进口直销的日本化妆品“爱博美娜”，至今谁也没有见到过。在一个会员的笔记本上，竟记录着如何对付公安、工商执法人员检查的培训授课内容：“当上课时间来人(指公安、工商等执法人员)询问时，大家不要怕。男孩不要说话，女孩子最好哭出来，两个两个地往外走，就说要去上厕所……”此外，如何选择目标、如何邀约、如何带朋友也是培训笔记的主要内容。“要选急需转变的人、不满足现状的人、有挣钱欲望的人，以前小有成就、曾经辉煌想东山再起的人”；“带朋友要注意：不谈名利，不谈行业，不谈制度”；讲癌症的故事，善意地骗；别让新朋友离开你的视线；不要让新朋友知道我们的网络有多大；新朋友来了之后，你让他立刻“上线”，就可以知道他想知道的东西等。

　　入会半年月薪至少2万元的美丽前景，对那些家境清贫正在求学的大学生无疑充满诱惑力。一个大学生向记者讲述了他误入传销的经历：“传销者不管做什么事都是偷偷摸摸的，还说什么为了不扰民；明明是骗自己的亲朋好友，还说是给他们一个发财的机会。我上了10多天的课，一开始我很相信，可是后来我发现这全是骗人的，我差一点就上当了，我希望大家不要上当，那是一个魔窟啊。”

　　从事安利传销是很危险的事

　　人心是微妙的，安利的传销模式，就是不断地要求我们在人心上冒险。虽然安利明码标价，虽然安利有退货保证，并因此声称从事安利没有风险，但是，安利并不退还你在从事安利传销过程中所付出的成本，所以，从事安利传销，是一件很危险的事情。

　　判断一台机器能出什么产品，不需要了解它的机器零件才叫了解；判断一个人好或坏，也不需要听他说什么，而看他做什么！看看安利培训出来的那些双重身份的人就应该知道安利究竟是直销还是传销了。

　　至于“直销”被少数人走了样的借口，听听前几年那些打击传销的执法人员就会知道：许多明明是传销的公司，黑纸白字的公司制度中都有禁止传销的条款高悬在传销公司的大本营内……

　　有些朋友以安利在美国是合法的、在中国也没有禁止为理由而认为安利不是传销。这类理由过于简单：同样一种物质，放到水里能很快挥发、溶解或变质，而放到油或空气中却另外一个样。是环境不同作用不同吧？再说，按照“魔鬼在细节”的说法：安利在美国销售的细节，未必敢像在中国这么放肆。