金地物业赖安秦：服务才是最好的营销

集团助理总经理赖安秦表示，物业的优势在渠道，这种渠道跟大平台进行协同合作可以萌生新的业态和产品，产生裂变的效果，实现社区电商的进阶。此外，本地生活是今年的重头戏，其本质上是到店服务、到家服务，这种场景是非常高频的、刚需的，与物业的服务产品十分契合。赖安秦指出，物业的经营逻辑一定是做服务，服务才是最好的营销。

  疫情期间对于社区商业而言，有一波红利扑面来，重点归结为三大点：

  第一，社区电商的再次爆发。由于居家生活，面对面的线下的场景突然消失，居家消费场景得到极大强化，导致以线上为主、线下协同的新的社区电商的模式面临巨大机会，有望重塑新的电商格局。可以看到，以淘宝为代表的电商受限于物流配送，业绩同步出现下滑，反而是有配送能力的、有前置仓能力的生鲜水果类电商企业，在疫情期间无论是用户的增量，还是估值，表现得都非常凶猛。 

  物业做社区电商其实处于整个食物链的顶端，以前这一块业务做得方向不对，或者做得太重，且由于行业竞争激烈，没有能力和足够的资源把握住市场。现在恰逢新的风口期，可以看到物业在最后一公里的配送环节足够支撑到位。随着这一阶段物业的表现，使业主对物业服务的得到较强的认知和认可，用户粘性逐步提升。在此背景下，社区电商爆发已占据天时地利人和。 

  第二，B2B2C模式的新机会点。以疫情期间的表现活跃的在线教育、在线医疗为代表，用户量增长迅速猛，在资本市场的估值有的已经翻了一番。这类重运营业务，物业公司本身不具相关资源和运营能力，但是有直接接触家庭的独特的优势，可以促成上述教育、健康机构接触更精准更优质的用户。 这是接下来物企在B2B2C模式下进行经营业务创新增长点之一。

  第三，最后一公里价值凸显。物企做好协同整合工作，与大平台/大企业在最后一公里的合作上将创造出新的经营亮点，未来强者更强。 

金地物业的社区增值服务按两个维度进行细分：

  一是未来面临的机会，即企业自身的发展的速度； 二是市场规模。据此将业务划分为四个区间：

  第1区间，战略型业务。市场空间足够大，达到十万亿级以上，这部分业务最为优质，主要包括社区电商、本地生活、社区教育以及社区健康。

  第2区间，重点型业务。市场足够大，但发展机会受限或者受宏观环境的影响较大，主要是资产类经营业务，房屋租售。在整个地产行业发展节奏放缓的背景下，该类业务势必受到影响。但是这个市场足够大，精细运营下来也能取得较高收益。

  第3区间，合作型业务。市场容量相对于前两个区别而言相对较小，包括家政、智能家居、房屋维修、家电维修清洗、汽车清洗、家庭保等，发展了多年，业态较为成熟的业务。

  第4区间，机会型业务。未来机会空间足够大，但目前还处于培育期的业务，以居家养老、社区金融为代表。

  金地物业战略型增值服务：社区电商、本地生活、社区教育以及社区健康

  【社区电商】这部分业务完全是围绕居家消费产生的。物业是跟居家消费场景契合度最高的，对业主的需求把握最为精准，在社区电商在赛道上拥有高潜力和巨大成长空间。一家管理约10万户家庭的中型物业公司，依靠运营和资源的把控，通过社区电商能产生的年收益能达到3000万的毛利，如果运营再精细一些，完全有可能突破5000万甚至亿级。 

  问题是社区电商怎么做好？以往物业公司的电商模式比较单一，扮演着渠道下游的商品地推角色，处于整个链条最底层，这是天然的瓶颈。当前物业公司要做的是改变这种模式，重新升级业态模式，与优质的供应链大平台建立深度合作，而非以往低质的、没有价格优势的供应。

  疫情期间，金地物业跟美菜、阿里天猫、百果园等平台合作，效果非常理想。通过物业入口的建设，把这些平台纳入进来，再通过物业的社群能力，以及管家1对1的服务能力，最后加上最后一公里的配送、到家服务的能力，综合之后，为业主带来一个全新的购物体验。

  这种异业合作的带来的商机是物企必须要学会把握的，物业的优势在渠道，优质的社区渠道可以变为销售渠道、广告渠道和社群化传播的渠道。这种渠道跟大平台进行协同合作可以萌生新的业态和产品，产生裂变的效果，实现社区电商的进阶。另一方面，由于社区电商门槛很高，中小物业公司合作要抱团协同，合理利用每一家企业的碎片资源。

  【本地生活】是今年的重头戏。本地生活本质上就是到店服务、到家服务，这种场景是非常高频的、刚需的，这跟物业的服务产品十分契合。本地生活的大平台巨头们发现以前的补贴、红包，还有广告费砸错了方向，在最后决战阶段寻找盟友的时候，充分认识到社区场景对他们的价值。 物业将这些平台纳入自己的综合入口，对接家庭用户，可以提供红包、优惠券，当然也可以赚钱，但不是赚业主的钱。物业的经营逻辑一定是做服务，只不过以前的服务除了成本还是成本，现在的服务是可以盈利的，赚的是想打通渠道、进入社区的资源方的钱。物业要做的是将这些资源消化成自己的服务手段，服务才是最好的营销。

  现在所有的社区的用户都已经线上化了，物业还提供传统的服务，业主会觉得你跟他不是同一档次的，因此物业也需要有互联网化、智能化的手段来服务业主。本地生活就是一种与时俱进服务，并且在这个市场上，物业面临“鹬蚌相争，渔翁得利”的机会，这是一个赚快钱的模式。借助别人的养分，做好自己的服务。 

  【在线健康/教育】疫情培养了业主在线教育和在线健康问诊的行为习惯，从而解决之前在线教育/健康平台获客成本高企的难点，随着阿里钉钉、腾讯课堂和头条系在家上课等大平台强势运营，物业公司和中小平台的合作机会非常多。

  疫情期间金地物业与一些线上健康服务机构合作，推了系列健康、旅游、还有医生问诊等服务，这些合作不是简单的推送，而是用户的打通，接进入口，甚至品牌的联合输出。 

  赖安秦总结：物业的未来可以预见——第一，钱很多。第二，产品很多。第三，技术很好。第四，物业的价值会越来越高。