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2004冷冻年度的中国空调市场可谓“山雨欲来风满楼”。一方面，钢材、铜材、塑料等空调原材料价格自去年下半年开始就在一路攀升，估计整体成本上涨了近30%，而市场价格则跌到了谷底。作为材料消耗大户的空调企业，将不得不在高成本、低利润的困境中走过2004年。另一方面，乐华、迎燕空调停摆，万家乐轰然倒下，格力与国美交恶，而一批二三线企业也正处于风雨飘摇之中，这些事实都证明了，价格战惨烈的空调行业已经进入微利时代，渠道的理性化趋势越来越强，经销商对品牌和产品越来越挑剔，不敢再贸然打款，而消费者
的购买行为也越发成熟和慎重，不会单纯追求低价的杂牌企业，以免后顾之忧。或许正如美的集团副总裁方洪波于年前所预测的：空调行业将在2004年或者2005年价格探底，具体表现为市场价格走到谷底，众多中小品牌退出，中国空调业将真正进入产业整合重组的阶段。
然而就在很多空调品牌危机四伏，举步维艰之际，作为国内空调巨头之一的美的却上演了一幕逆风飞扬的喜剧。近日，笔者从美的家用空调国内营销公司总经理王金亮处获悉，3月31日，美的全健康系列空调当天全国销量突破了10万套！王金亮透露，截止3月31日淡季结束，美的空调淡季累计销量超过了200万套(2003年9月初至2004年3月底)，较去年同期增长了100%，美的空调四大片区已完成全年任务的一半以上；而海外市场的销售更是高达150%。按此速度，只要五一长假继续保持旺销势头，美的今年完成600万套的内外销售任务将成定局！
一天销售10万套，接近许多三线品牌全年的销量，但在这个诱人数字的背后，对于一些正在苦苦挣扎的厂家来说，可能更加具有实战意义。
王金亮表示，美的能够取得如此骄人的成绩，创造了国内空调单日销售的最高记录，源自于自身策略实施、渠道战略性合作，以及消费者需求把握的成功。在04年度之始，美的就制定并执行了“适度利润前提下规模最大化；理性看待价格，保护渠道利益；挖掘工程机市场潜力，抓住二三级市场，乃至镇级市场”等经营策略。在销售比例日益增大的淡季市场，美的实行了“2＋2”的渠道策略，在保证了渠道的利益的同时也保持了政策的刚性，获得了经销商们广泛的支持，也赢得了渠道的大批回款。谈到“2＋2”渠道政策，王金亮认为并不能简单地将之理解为向渠道让利，而是美的综合实力与灵活策略的有机结合。这正如价格战看似是价格上的对抗，其实拼的是价格背后的技术成本、规模成本以及整个企业运营的系统成本一样，像美的这样的领导品牌，才能够以专业化、规模化和总成本领先这三大优势，采取主动而灵活的渠道政策；而没有强大的综合实力做后盾的二、三线品牌，即使心有余也力有不逮，逐渐在最后的竞争中败下阵来。
同时，经销商也更乐意与像美的这样综合实力强大的领导品牌加强战略性合作。目前，家电业的经销商在挑选合作厂家时大都非常慎重，他们最担心的就是空调厂家‘猝死’引发的经营安全，尤其是在不断有空调品牌诸如“合肥飞歌”、“无锡迎燕”、“广东万家乐”卷资“退市”，使得经销商向厂家打款变得异常谨慎。因此趋利避害，与实力雄厚、规模领先的领导品牌进行更紧密的合作，无疑是一种信心以及利益上的保证。随着市场竞争的日趋白热化，近期，一些全国性专业连锁卖场与美的等优势企业强强联手的举动也证明，优势渠道资源和强势品牌的合作，以及品牌快速集中化的趋势，令市场的天平更加倾向于美的等强势品牌。
此外，值得注意的是，在10万套的销量当中，“全健康”系列产品占据了60%以上的比例，在北京，全健康Q型高端机更是谱写了一周零售千台，北京市场空调单机型销量冠军的记录，这一系列数据再次证明了健康潮流的不可逆转。王金亮说，美的进入04年度就制定了“全健康中国年”的市场攻略，在多年来深刻洞悉消费者对室内家居环境健康需求的前提下，整合美的空调从98年就推出的第一代“清爽星”健康换气空调，以及六年来在产品与技术层面的深厚积累，作为健康空调国标制定的副组长单位，于2003年10月，在北京与中国疾病预防控制中心、中国家电研究院、中国家电协会联合推出了全健康标准及产品。经过半年多的推广和教育，美的“全健康”系列产品已经赢得了消费者的广泛认可。尤其在北京、上海、广州等注重生活环境的家庭更是得到了追捧。相信随着今年《健康空调国标》的出台，美的全健康空调所具备的优势将在国家标准上得到权威支持，也可以规范目前趋于混乱的健康空调市场。
谈到下一步的五一旺季市场策略，王金亮透露，美的将在旺季五一期间全力加速“全健康中国年”攻略的实施。为了满足更多普通家庭对于健康空调的需求，尽管面临着巨大的成本压力，美的将推出消费者买得起的健康空调——Z型战斗机，一匹挂机售价不过千元左右，以极高的性价比，较全面的健康功能，满足大众家居生活对健康环境的需求。同时，在五一长假期间，美的投入一亿资金在全国范围展开大规模的促销活动，礼品包括了彩电、冰箱、微波炉、电饭煲等等花样繁多的礼品，等着购买美的全健康空调的消费者去挑选。而与此同时，美的也在积极准备参加08年北京奥运招商活动，以最强大的技术实力和最新的产品去参与奥运经济，展示美的，中国制冷巨子的强大综合实力，提升美的的企业和品牌形象，为美的的国际化之路打好基础。
王金亮表示，2004年是行业重组过程中最为关键的一年。作为行业的领导者，美的空调将全力以赴打好这场攻坚战，推动行业的重组，并最终赢得这场竞争。他用四句话总结了美的空调目前的状态，正是“咬定青山不放松，于细微处见精神，每临大事有静气，狭路相逢勇者胜”。
作者：张煦
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