私募圈顶级流量杨东:两年闷声吸金百亿 定向渠道能量惊人

　　私募圈“顶级流量”杨东，两年闷声吸金百亿，渠道定向“造富”能量惊人

　　资事堂

　　“奔私”两年，一家私募的管理规模就突破百亿！

　　这个创纪录的速度发生在杨东身上，作为兴业全球基金前总经理的他，2018年1月才正式创立上海宁泉资产，才两年多光景，管理规模已突破百亿。

　　此前，百亿级私募被认为这个行业的最高级别，是许多机构的梦想与目标。

　　但近期传出杨东仅通过兴业证券的代销渠道，就已累计募资超百亿元规模，跻身一线。

　　此种现象还能复制么？

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　　“杨东现象”背后的同门资源

　　对于私募机构来说，“绑定”少数销售渠道的现象，在过去是个危险的策略。

　　但宁泉资产杨东就这么干了。

　　这或许与他的个人资源禀赋有关。在创办私募之前，杨东长期在兴业证券体系内任职，在闽籍金融圈内声望斐然。

　　1992年起，他先后任职于兴业证券的业务部和投资部，1998年升任兴业证券证券投资部总经理和投资总监。2003年，他转任兴业证券控股的兴全基金担任总经理，直到2017年3月正式离职。

　　另外杨东在投资圈也有不错的“名声”。

　　他曾多次在上证指数历史高点时，警告投资风险，并主动关闭旗下理财产品申购，这被一些渠道和客户认为是“不贪”的投资经理，“和其他人不一样”。

　　2018年他“奔私”之后，甚少公开露面，但“闷声”募资百亿成为业内热点，这得益于兴业证券的代销能力。

　　据了解，宁泉资产的核心成员皆为兴业系背景。总经理李智峰在兴业证券工作长达15年，曾是泉州分公司总经理。合规风控官傅树钊曾任职于兴业证券财富管理部和机构部。

　　业内人士表示，兴业证券非常力捧兴业系背景的私募管理人。上海另一家头部私募宽远资产，也获得过类似的渠道待遇，该机构核心团队来自于兴业证券自营部门和资管部门。

　　实际上，证券类私募版图中，兴业系机构属于低调的群体，但不可忽视，包括兴聚投资、睿郡资产、大朴投资和猛犸资产。

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　　定向“捆绑”渠道并非孤例

　　私募管理人募资资金，面向个人投资者以直销和代销为主，直销就是直接与投资者对接，代销则通过银行、券商和三方财富对接高净值客户。

　　很多私募创立后，团队成员以投研人士为主，很多管理人不具备搭建市场营销团队的经验和精力，需要寻求外部渠道代销产品。

　　以“公转私”群体为例，脱离公募平台的基金经理，很多要面对“从零开始”的阶段，需要重新积累私募业绩。有的基金经理，甚至与熟悉的行业资源“脱节”，因为此前熟络关系的连接点乃基于公募平台效应，而非纯粹的个人关系。

　　以北京私募泓澄投资为例，创始人张弢曾是嘉实基金的知名基金经理。他2015年“奔私”之后，找来的合伙人崔超曾任嘉实和鹏华基金机构业务，后者主攻市场营销，主要依赖的渠道就是招商银行。

　　据了解，张弢在嘉实基金期间，其合作的重要渠道为招商银行，双方了解较深，所以定向深度绑定。

　　可见，借力早期公募期间产品的核心合作渠道，叠加专业的市场团队，实现这家公司管理规模快速扩张，更一度接近百亿。

　　庄涛的盘京投资也是典型例证。

　　庄涛曾担任中信产业基金董事总经理、华商基金投资总监、航天科工财务公司投资总监，2016年正式创立私募。

　　仅用三年时间，2019年初盘京投资的规模扩张百亿元，背后中信证券功不可没。

　　据悉，凭借在中信系内部资源，他曾与中信证券签订过“排他协议”，即只能通过中信渠道募集资金。庄涛管理产品较为灵活，使用多种衍生品交易工具，且换手率较高，这非常符合券商的“口味”。

　　从庄涛的案例中，私募与渠道的合作更多双向选择，“敲门砖”是二者的渊源，，更为重要的是产品发行时点与实盘业绩。

　　庄涛的产品发行于2016年“熔断”之后，点位占有优势，实盘业绩中净值连创新高，且换手率高导致券商佣金较高，代销渠道也有动力不断为其募资。

　　与一家渠道深度“绑定”现象背后，是私募管理人能够实现在这家渠道平滑“募资曲线”的表现。

　　一大规律为：初期发行产品（市场点位较低/高点发行但风控较好）→→业绩平稳→→持续营销→→净值创新高→→客户体验度提升→→渠道口碑上升→→渠道经理乐意推荐→→管理规模持续扩大。

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　　私募与渠道互为“甲乙方”

　　通常来讲，私募管理人面对银行代销渠道，往往充当“乙方”角色，银行倚靠强大的高净值客户资源，具有较强的话语权，看重业绩稳定性、品牌识别度等因素。

　　然而，代销渠道亦可成为“价值发行者”，主动与私募机构实现绑定。

　　据悉，三方财富机构选择私募更为灵活。大型银行限于风控和相关机制，更愿意和“大白马”类型的私募合作，对基金经理名气有一定偏爱，且销售能力更强。

　　相比之下，有的三方财富有基金调研团队，能够很好地挖掘基金管理人，做到“合

　　适的基金卖给合适的人”。

　　另据了解，三方财富之所以主动做“挖掘者”，部分原因是销售量拼不过大型银行，遇到爆款产品很难拿到更多名额，因此转而培养潜力型私募，一步步积累销量。

　　比如：北京汉和资本就是由好买财富、金斧子等三方财富机构挖掘。由于汉和资本成立伊始，就坚持零管理费，但业绩提成比例为25%（高于普遍的20%），这种费率结构在银行渠道受众较小。

　　据悉，今年1月起，汉和资本更主动“封盘”不再接受新资金，旗下产品全线设有三年封闭期。

　　再如：明汯投资亦是早期在三方财富圈成名，因为其量化策略偏重统计套利、基本面量化，而非“主流”的高频策略。

　　可见，上述有特点的私募基金则需要机制灵活的渠道，与其进行深度绑定。

　　本期责任编辑 陈嘉懿

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