高瓴张磊杀手锏:另类崇拜巴菲特 想成功必须发掘痛点

高瓴张磊杀手锏:另类崇拜巴菲特 想成功必须发掘痛点
2019年01月23日 19:07 新浪财经-自媒体综合

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  张磊的杀手锏

  聪明投资者

  思想封闭的人更在意被理解而不是理解他人,而开明的人总是强迫自己通过别人的视角看待事物。——雷·达里奥

  张磊,无疑是那个开明的人。

  2005年,张磊创立高瓴资本,14年间投资了200多家公司,其中不乏腾讯、京东、美团点评、药明康德等明星公司。

  2018年9月,高瓴以106亿美元的新基金募资规模,创造了亚洲私募股权投资募集新纪录。

  最崇拜巴菲特 他不只是站在投资者的角度

  佩服巴菲特的人,多数是因为他投资能力出众。

  张磊也不例外,但他还说:

  “我最佩服巴菲特的首先是他的投资能力。另外我也十分佩服他是一个具有强烈同理心的人。”

  在张磊眼里,巴菲特是一个总是能站在别人的角度想问题的人,也就是张磊口中“具有强烈同理心”的人。

  学习巴菲特投资者多如牛毛,但鲜少有人提到“同理心”这点。

  “他不是只站在自己作为投资者的角度。”

  同理心三个字,贯穿了张磊投资的整个历程。

  第一轮面试参加不少 但很少收到复试邀请

  1998年,张磊赴美国耶鲁大学求学。

  张磊后来回忆说,他申请去耶鲁读书的理由很简单:

  “它们是唯一能提供奖学金的研究生院。”

  “不幸的是,到了耶鲁后,我才得知自己得到的只是一年期奖学金。”

  学费问题紧迫,急需找工作的他,开始四处奔波面试。

  一次面试,面试官按照套路问他:波士顿区域需要多少加油站?

  如果是一个面试经验非常丰富的人,此时一定会按照面试官要求,论证标准的答案。

  张磊迅速抛出一连串问题:

  “为什么需要建加油站?加油站的作用是什么?为什么只建加油站?为什么不能也同时开杂货店?未来要是有了别的出行方式,修那么多加油站干什么……”

  一连串“怼”过去,面试官的表情可想而知。

  我们无法得知,当年为学费四处奔波工作的张磊,明知这样反问的结局,为何还要如此固执而坚持。

  只能说,共情大概是张磊一贯的思维方式,已经成为了他生活的一部分。

  给出答案前,他习惯了先站在使用者的角度,看看问题本身是不是就有问题。

  可惜那位面试官却不是一个很有共情心的人,他只是礼貌地对张磊说:“您可能缺少当咨询师的能力。”

  “第一轮的面试我参加了不少,但很少收到复试邀请。”张磊后来回忆说。

  有共情心的人,运气不会太差 恩师大卫斯文森伸出橄榄枝

  山重水复疑无路,柳暗花明又一村。

  共情心带给了张磊独特的洞察力,他的伯乐、恩师大卫·斯文森很快发现了他的才华,向他伸出了橄榄枝。

  张磊在耶鲁投资办公室找到了一份实习生工作。

  对于张磊,耶鲁大学捐赠基金高级主管迪恩·塔卡哈什(Dean Takahashi)说:

  “张磊是个例外,他几乎立刻就展现出与众不同的洞察力,并能够准确确定哪些企业将会取得成功。”

  在捐赠基金实习时,张磊曾被派去木材行业做行业研究,几周后,他交出了1英寸厚的报告。

  而识人和投资一样精准的斯文森,面对这样的张磊,果断在他创业之初就给了他起始资金。

  2005年,获得MBA文凭的张磊说服耶鲁大学捐赠基金,交给他2000万美元资金用于投资中国新兴公司。

  而张磊也给了恩师颇为丰厚的回报,高瓴资本已经累计给斯文森的投资带来了十几亿美金的收益。

  当然,这都是后话了。

  共情客户
永远客户思维的思考模式

  如果明白张磊的同理心,那么他很多次出奇制胜的投资都可以得到解释了。

  在一次去美国旧金山时,张磊带着随从人员通过旅行房屋租赁平台Airbnb,挤入Mission District一套三居室的住宅,再通过按需杂货店递送服务Instacart定水。

  在纽约停留的这几天,张磊都是通过Google Express购买食物。

  当然,这不是因为张磊住不起豪华酒店,相反,这正是他的调研之旅。

  张磊只是想要了解他所投资的这些业务,而这只是他种种实地调研的一个缩影。

  2017年,张磊收购百丽集团这家传统女鞋店后,逼迫自己培养了一个只有女人才有的爱好:逛街。

  你看见他走在百丽店里各个角落,和最一线的员工交流最一线的问题,时不时脱口而出当下小女生喜爱的流行话。

  “我觉得还得再加点萌的东西。”

  “如果能穿着自己的宠物的形象走,这个很好。”

  “是不是可以搞搞情侣鞋。”

  外人很难想象,这样一个70后男人,竟然对当下90后、00后小女生的喜好了然于胸。

  对消费者如此了解的背后,是张磊经常周末泡在街上,看女孩子怎么挑鞋,天天琢磨怎么用互联网思维卖鞋。

  他自嘲,快成“恋足控”了。

  在实地体验百丽店里的新产品后,张磊指出:“我们刚才用户体验就不够好,对我的帮助不大。”

  “如果立即推荐我到哪个货柜,去看哪一类的东西,这个帮助就比较大。”

  时时共情用户体验,处处移情他人思考,终于成为了他的标签。

  移情消费者 找到企业家痛点

  2010年,几乎无人看好京东的重资产模式,刘强东找上门来。

  刘强东只要七千五百万美金,张磊坚持要给三个亿,被人嘲讽“人傻钱多”。

  “这个生意要不让我投3亿美元,要不我一分钱都不投。”

  很多年以后,人们才明白,张磊为何敢如此给京东砸钱:

  “因为这个生意本身就是需要烧钱的生意,不烧足够的钱在物流和供应链系统上是看不出来核心竞争力的。”

  再后来,京东上市,三亿美元变成几十亿美元,张磊一战成名。

  “成为一个成功的企业家或投资者,最有力的工具是了解消费者、雇员、分析师和企业家的痛苦点。”

  “任何一个商业,不要去问赚多少钱,不要看今天的收入和利润,这都没有意义。首先看他给这个社会、给他针对的消费者和客户创造了多少价值。”

  最好的谈判者 先移情被谈判的人

  京东的故事还没有结束。

  2014年,京东和腾讯启动战略合作计划,消息一出,市场哗然。

  实际上,作为双方的股东,张磊早早就开始了布局,在他提出京东收购腾讯电商后,阻力显而易见,腾讯的反应尤其激烈。

  张磊话不多,两个扎心的词就说服了马化腾和刘强东:库存和移动。

  “库存”线下暗示非常明显,直接戳中了腾讯这家线上巨头的痛点。

  说服京东就更容易了,“移动”二字,一语道出京东最渴求的移动流量。

  张磊稳稳戳中双方痛点。

  一个细节可以看出他在谈判中的重要性,在谈判陷入僵局,双方都死死不肯让步的情况下,刘强东连打7个电话,将还在国外滑雪的张磊叫回救场。

  张磊在桌上直接指出:

  “第一,人生苦短,要搞就搞大的;

  第二,搞大了就要搞成永恒的;

  第三,永恒是不可能的,再牛也要不断创新;

  第四,早死早超生,要么自己去死,要么自我毁灭再超生。”

  即便是腾讯京东这样的巨头,也注定不能永恒,要么自我毁灭,要么想办法自我创新。

  话在精而不再多,至此,中国互联网史上最大一笔并购案完成。

  后来,就是我们都知道的故事了。

  不做150页的报告和内部销售

  或许是文科生出身,张磊的言谈充满了文学性,很少会听到他谈及数据、分析、报告。他的投资风格也颇有艺术感,而张磊特别强调坦诚,他说:

  “真正的和智力上的诚实是非常重要的。”

  “在高瓴,团队不做150页报告和内部销售。”

  “重复你的谎言100次你就会自己相信它。”

  很显然,张磊要的并不是通过繁杂的报告说服欺骗自己,他会真正站在用户的角度,去移情思考,由此获得最真实的信息。

  张磊曾说:

  “我觉得站在别人的角度想很不容易,因为每个人都习惯从自己的角度思考问题。

  我觉得这个同理心对于投资,人生,甚至家庭、人际关系,都是一个非常好的品质。

  我也经常和小孩子交流,让他们想想,如果你站在别人的角度上想,是什么样的?

  同理心非常重要,可以帮助更好地与人产生共鸣。“

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责任编辑:常福强

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