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曹文/文
继外汇理财后，银行人民币理财由股份制银行而起，国有银行相继加入，竞争之势愈演愈烈，市场一时呈现繁荣的景象。一边是各行新产品不断推出，一边是监管部门接连的警示；一边是各行捷报频传，一边是基层行满腹的抱怨。作为一家银行业的研究机构，我们高度关注银行理财市场的发展状况，先后在北京、上海、深圳等地对中外资银行进行了调研，
试图解析这其中的奥妙与玄机。
个人理财是针对不同的目标客户对风险和收益的不同偏好所进行的一系列金融服务，具有高度的专业化特征和显著的定制化特征，各行之间的产品客观上应该具有很大的差异性。现在的情况是，理财产品的复制，速度之快，令人眼花缭乱，产品和服务同质化倾向非常明显。实际上，各行大打出手，打的并不是所谓的综合服务拳，而是一套醉拳，醉翁之意不在理财产品，而在理财顾客，即跑马圈地是实，卖理财产品只是手段而已。当前，有几个突出的问题亟待澄清和解决。
理财市场的无序竞争正在演变成中资银行间的恶性竞争。
中资银行理财产品突出的特征是按受益分类，并不是按顾客选择风险和收益的偏好分类，因而还属大众化存款类产品。定位相同，竞争又异常激烈。中资银行受传统文化的影响，无论从理念上，目标上，愿景上，形式上，都想做大做强。但是银行业，尤其是个人理财是一个高度专业化的行业，必须建立起与顾客需求结构相适应的、分层次的、充分竞争的个人理财体系。确实，西方现代银行在个人理财市场的成功给了我们巨大的鼓舞和期望，个人理财市场的发展事关银行在未来零售银行领域的位置。但是，并不是所有的银行都必须定位在个人银行领域，并不是所有的银行都可以在个人银行或理财市场大有作为。如果中资银行都定位在做大做强，是对银行资源和社会资源的浪费。监管部门应该适时制定市场结构发展战略，引导银行业在不同的目标层面上树立自己的品牌，在做细做精上下大力气。中国银行业的发展有一种从众的规律，对一个行业的资金支持，或是在一种金融产品的开发上，好一哄而上，结果大都一哄而散。这种无序竞争势必越演越烈，导致恶性竞争，伤害银行业的健康发展。如果所当初个别银行开展个人理财是赔本赚吆喝的话，现在全行业的加入和竞争则有可能发展成损人不利己的混乱局面。
商业银行的流动性面临考验。
受金融市场和金融产品的影响，现在商业银行集中的理财资金主要运用于银行间债券市场，资金运用的渠道非常有限。个人购买理财产品的资金，根据测算，一半来自于本行系统的存款搬家，一半来自于他行的存款搬家，真正来自于老百姓新增的存款微乎其微。从整个银行体系来看，银行的一大笔资金都投到了一个相同的地方，一个典型的把所有的鸡蛋都放在同一个篮子的故事。一旦银行间债券市场有个风吹草动，打个喷嚏，银行就要跟着感冒。最极端的情况，银行间的债券市场出现抛售狂潮，银行的资金链和流动性将承受巨大的考验，而这种极端的情况不是不可能发生的。即便在正常情况下，因为理财资金的成本相对较高，如果银行间债券市场的收益下降，也会导致银行的损失。
银行的理财能力亟待提高。
中资银行在新产品的宣传推广方面大都不甘寂寞，攻势凌厉，但开发和设计产品的能力还很弱，特别是对风险和收益的组合运用技巧，还十分缺乏。所以，往往是营销场面热闹非凡，理财产品单一有限。设计和开发理财产品，要全方位的运用风险判断技术和收益测算技巧，要求开发人员对所有金融产品，对各类金融市场了如指掌，并能够进行综合运用，测试的程序也非常复杂。所以，时间长投入大。而我们有的银行竟能在几周之内开发一个新产品，从严格意义上来讲，不是开发了一个新的理财产品，而是包装了一个新的存款类产品。因此，目前理财市场包装上市的情况反映了银行粗放经营的思想。
销售行为急需规范。
银行产品的特殊性在于其风险的随机性和收益的不确定性。笔者在与外资银行的长期交往中发现，他们言必谈风险。在对客户销售理财产品时首先必须进行风险提示；在签订购买协议前，必定先与顾客签署风险预告书。从内部管理环节，银行在对销售人员的管理上，与销售人员事先签订风险提示承诺书，销售人员以宣誓的方式向银行保证在从事销售的过程中，保证向客户提供真实充分的信息披露，保证向客户进行全程风险提示。个人理财严格地讲是风险产品，而风险承担者是客户，中资银行在市场推广时，一味的强调收益保证，在谈到风险时往往含混其辞，过多过高的承诺不符合金融产品的客观规律。监管部门早已注意到这一情况，连续发布工作指引。在新的金融产品销售之前，销售规则应先行出台，目前急需制定一部详细的金融产品销售规则指引，从风险提示到产品设计再到收益的说明，全面规范和引导金融产品的销售行为，用规则和流程科学地防风控险。
培养真正的理财规划师。
中资银行的理财业务还不成熟，尚处在初级阶段。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务，与个性化金融服务的要求相差甚远。
而外资银行有专业的理财师，善于风险锁定，金融产品多，操作比较规范，投资风险由客户承担。国内中资银行在高端客户的理财业务竞争上要注重内涵，尤其要注重理财类高端人才的培养和培训。一个结构合理、相互支持和互为促进的多层次人才体系是理财市场健康发展的持续动力。
个人理财是一项新的金融产品，理财市场是银行发展的一个新的空间，继外汇理财后，各家外资银行都在加紧准备，伺机在人民币理财市场全面出击。中资银行应该在产品的开发和设计方面加大投入，规范销售行为，抓紧培养专门人才，努力提高运营管理能力，多做实事，把个人理财这一好事做实了，再把事实做好。
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