来源：金融观察团
多次传出上市消息的水滴公司，靴子终于落地了。4月16日，水滴公司（以下简称“水滴”）向SEC递交了IPO招股书，计划在纽交所上市，股票代码为“WDH”，融资额度为1亿美元。
但从招股书来看，水滴的未来之路并不好走。第一，尽管水滴已通过保险业务实现营收高速增长，但高营收背后是营销费用攀升、亏损加剧，仅去年净亏损就高达6.6亿元，破解盈利魔咒还需时日；第二，在上市之前，水滴三大业务板块之一的“水滴互助”关停，意味着水滴的业务闭环少了一大流量来源，未来对第三方流量的依赖度增加，极易导致营销费用高企、亏损加剧；第三，互联网保险领域强敌环伺，水滴竞争压力大，加上长期险业务暂不具备优势，其互联网保险之路并不容易。
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保险中介水滴：营收高速增长 三年亏近12亿
水滴公司成立于2016年，旗下有水滴筹、水滴互助和水滴保险商城三大业务。尽管水滴因 大病互助、网络筹款等形象为国人熟知，但从招股书来看，水滴筹、水滴互助几乎只充当流量入口角色，水滴实际上是一家保险中介平台，卖保险才是其营收支柱。
招股书援引艾瑞咨询数据称，就2020年发布的人寿和健康保险“五年计划”而言，水滴是中国最大的独立第三方保险平台。
招股书数据显示，2020年水滴保险市场首年保费收入超过144亿元，累计已支付保单计数达到3070万。2018年到2020年，保险经纪收入一直是水滴的营收支柱，在营收中的占比分别为51.3%、86.6%和89.1%。
得益于保险经纪收入的增加，水滴实现了指数级增长，2018年至2020年的净营业总收入分别为2.38亿元、15.1亿元和30.3亿元，2019年同比增长534.6%， 2020年增幅下滑明显，但也高达100.4%。
不过，营收扩大并未给水滴带来利润，反而是巨额亏损。2018年至2020年，水滴净亏损分别为2.1亿元，3.2亿元和6.6亿元，2018年到2019年亏损扩大53.7%，2019年到2020年扩大106.5%，三年累计亏损约11.9亿元。同时，水滴的现金流状况也不乐观，同期用于经营活动的现金净额分别为-2.1亿元，-5.3亿元和-7.8亿元。
更严重的是，水滴无法保证未来的盈利，在风险提示中称，“自成立以来，我们每年都从经营活动中招致净亏损和负现金流量，将来我们可能无法实现或维持盈利能力或正现金流量。”
也正因为巨额亏损、现金流紧张，水滴近几年一直不断靠融资输血。水滴称，“由于持续的净亏损和经营活动产生的负现金流量，我们可能不得不通过股权融资或债务融资为自己融资，而这可能无法以对我们有利的价格条款提供或根本无法使用。”企查查数据显示，2016年至今，水滴互助已经完成了多个明星资本参与的7轮融资，总金额超过40亿元。上市前，腾讯持有水滴22.1%的股权，为第一大机构投资者。
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亏损原因：营销费用占七成 第三方流量依赖增大
在风险提示环节，水滴其实解释了持续亏损的原因，简单来说就是获客、提升知名度会导致运营成本和费用持续增加，导致盈利需要时间。
实际上，从招股书数据来看，水滴的运营成本和费用确实十分巨大。2018年到2020年，总运营成本和费用占营收的比重分别为179%、112.9%和116.4%，其中营销费用的支出和占比最大，同期分别为1.8亿元、10.6亿元、21.3亿元，占总营收比重均在70%左右。
而营销费用增加的原因，居然是购买第三方流量。水滴在招股书中称，其销售及市场推广开支由2019年的10.6亿元增加101.7%至2020年的21.305亿，主要源于两点，第一由于业务扩展和品牌推广，增加了对第三方流量渠道的营销费用；第二是向第三方外包销售和营销服务费增加了7170万元。
也就是说，对第三方流量渠道的依赖，直接导致了水滴营销费用攀升、亏损扩大。这也意味着，水滴本身的流量已经不能满足其业务发展的需求。
招股书数据也证实，2018年到2020年，第三方流量渠道占比从1.9%逐渐增加到44.9%。而水滴自有的两大流量渠道，医疗众筹和互助贡献的流量逐步下滑，其中2020年互助仅贡献3.6%，医疗众筹贡献13%。
上述数据可以说明两个问题。
第一，作为流量池，水滴赖以起家的众筹和互助业务越来越“鸡肋”，留之无用弃之可惜。冰鉴科技研究院高级研究员王诗强认为，“水滴互助成立的主要目的是用来获取新用户，然后通过其他途径变现，如保险销售。但是经过这些年发展，通过该产品获取新客户越来越困难。类似于相互宝，其近期存量客户一直维持在一个亿左右，增长乏力。”这也是水滴关停互助平台的原因之一。
第二，水滴自有的渠道客户增长进入下滑阶段，未来想要拓展新客户，势必依赖更多外部流量，导致更大的营销开支，盈利更难。而这，也是国内众多互联网保险公司无法摆脱的魔咒。水滴作为互联网保险的一员，也极易深陷其中。
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思考：水滴未来怎么走？合规、精细化运营
笔者认为，除了流量问题，对于水滴来说，无论是上市还是未来想在互联网保险的蓝海中弄潮，还需要关注两大关键，即合规和精细化运营。
其一就是合规问题，水滴也在风险提示对监管问题用了大量笔墨。目前来看，三大业务均面临严格监管。
医疗众筹方面，该业务目前还处于起步阶段，尚无具体的监管法律和法规，未来监管环境必定会加强。互助方面，该业务长期处于监管真空，多次被点名。柒财智库高级研究员毕研广认为，水滴的互助业务是一个“擦边球业务”，风险较高。银保监会之前就对互助业务做出过相关提示，认为其属于无牌照的“类保险业务”。水滴在上市之前关闭相当于“弃车保帅”，减少了一个外部风险，以合规的业务上市。而保险业务，面临的监管更多。毕研广认为，近年来互联网保险受到严管，保险销售也有诸多“违规”，水滴保险业务未来的发展依然任重道远，并不是说上市了就一定合规，未来的前景就一定好，最为重要的还是合规上。
其二，互联网保险行业竞争异常激烈，水滴的优势在哪里？
根据艾瑞咨询（iResearch）的报告，从2019年到2024年，中国的总保险费预计将以12.9%的复合年增长率增长。但这片蓝海，也迎来了众多参与者。水滴的竞争者除了互联网巨头系的保险平台，如蚂蚁集团的保险业务、腾讯旗下的微保、众安保险等，还包含传统保险中介机构、乃至银行保险的竞争。
而腾讯、阿里这些平台，即是互联网保险的竞争者，又是流量分发平台。在过去，水滴凭借水滴筹和水滴互助吸引了大量目光和流量，也获得了众多客户，但在两者增长乏力的背景下，水滴的底牌并不多，靠购买流量的模式能打出多少市场？又能留下多少优质客户？
其三，保险收入构成待改善，长期险占比过低，未来需要精细化运营客户。
业内人士都知道，长期险才是保障平台收入稳定的王牌。用户一旦购买，就意味着将与平台形成长达数十年的连接。随着用户黏性增强以及用户不断成熟，其全生命周期价值将会几何级释放。另一家已经赴美上市的慧择保险就在长期险中获益良多。2019年第四季度至2020年第三季度，该公司长期险保费占比已经连续四个季度持续超过90%。截止2020年底，水滴的长期险收入占比仅为21.5%，但短期险高达67.6%。但对于水滴来说，想要将短期险客户培育、转化为长期险客户并不容易。而精细化运营需要的财力物力人力，也将进一步考验水滴的运营水平。未来水滴能在互联网保险领域取得什么样的成绩，还待时间检验。
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责任编辑：陈嘉辉
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