时隔17年友邦天津石家庄落子 引领人身险业变革？

　　时隔17年，友邦天津石家庄落子，金融业开放在即，再次引领人身险业变革？

　　来源：慧保天下

　　乘着京津冀一体化发展的东风，友邦保险有限公司天津营销服务部、石家庄营销服务部正式获准开业，并在近日举办了开业活动，这是自2002年友邦保险有限公司北京分公司开业以来业务版图的首次扩容。

　　据悉，天津、石家庄营销服务部开业当天，包括友邦保险集团首席执行官兼总裁黄经辉、友邦保险集团区域首席执行官蔡强、友邦中国首席执行官张晓宇、友邦保险有限公司北京分公司总经理郑少玮等多名高管出席活动，重视程度可见一斑。友邦中国，作为目前国内最为纯粹的外商独资寿险公司，这一举动意义深远。

　　作为首个将营销员制度引入中国大陆的寿险公司，友邦曾在上世纪90年代引领人身险行业变革，并直接推动了国内寿险业在复业之后的第一次大发展。

　　如今，在中国金融业迎来全面供给侧改革的时刻，金融业大开放在即、监管转向、市场主体竞争激烈、消费者保险意识觉醒、互联网技术大爆发等因素的综合作用下，国内寿险业似乎再度走到变革的边缘，而这一次，深耕国内市场已近30年的友邦又能否二度引领人身险行业变革？

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　　乘京津冀保险业协同发展的东风，友邦中国眼光精准，布局国家城市群发展前沿趋势

　　友邦1992年进入内地市场，先是立足上海，1995年进入广州，1999年先后在深圳、佛山两地开业，其后又在2002年先后在北京、苏州、东莞、江门等地开设分支机构，如今在天津以及石家庄两地设立的分支机构也正式开业。

　　显然，在保险牌照稀缺的大前提下，布局何地背后折射的是公司的布局谋篇能力。前几天，国家重要会议提出“加快重大战略实施步伐，提升城市群功能”，可以预见，今后国内经济资源将主要布局在城市群及城市群的中心城市里。截止目前，友邦中国在中国内地的业务已经覆盖上海、北京、深圳、广东、江苏、天津和石家庄。友邦中国的布局，紧扣国家发展主题，看重的显然是京津冀协同发展、长三角一体化和粤港澳大湾区的国家发展战略。

　　除了国家战略，营销服务部落地天津、石家庄更是得益于京津翼保险业协同发展政策红利。早在2016年8月，原中国保监会便开始推进保险业服务京津冀协同发展，2017年1月更是下发《中国保监会关于印发<保险公司跨京津冀区域经营备案管理试点办法>及开展试点工作的通知》。明确规定，在试点期间，住所地在京津冀的保险公司总公司营业部或省级分公司，可在京津冀范围内跨区域经营，即在其住所地以外的京津冀区域内经备案后开展保险业务。

　　该文件的发布，给友邦中国拓展业务带来新的契机，友邦中国北京的分公司早已开业多年，根据监管文件精神，具备了备案在天津和河北开展保险业务的条件。

　　早在2019年2月，友邦保险即欣然宣布获得中国银行保险监督管理委员会（银保监会）天津监管局及河北监管局批复，开始在天津市和河北省石家庄市筹建营销服务部。经历6个月的筹备工作，天津营销服务部和石家庄营销服务部终于相继正式开业。

　　作为中国区域发展的重要一极，京津冀腹地人口规模高达1.1亿。在GDP方面，2018年京津冀三地各自的GDP分比为3.03万亿、3.6万亿、1.88万亿，合计8.51万亿，在全国90.03万亿的GDP中占比9.45%，这也就意味着，拿下了京津冀三省市，也就拿下了全国将近1/10的市场。

　　不过从目前来看，京津冀三地区域间保险业发展不平衡。根据各省市披露的GDP数据以及人口数据，2018年京津冀三地保险深度分别为5.91%、2.98%、4.97%，而保险密度分别为8262、3598、2381元，显示不同地区之间保险业发展存在巨大差异。

　　另据银保监会官网发布的数据，2019年上半年，北京、天津和河北分别实现保费收入1168.10亿元、368.16亿元、1183.32亿元，其中寿险保费收入分别为936.23亿元、286.22亿元、892.78亿元。

　　可以看出，天津、河北恰恰是发展程度相对更低的两个省市，此举也蕴含着友邦中国在探索从大城市向城市群次中心城市进行业务梯度布局的尝试。

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　　专注高品质业务，不断精进代理人模式，内地成友邦贡献第二大市场

　　历经27年发展，中国内地已经成为友邦保险集团最重要的市场之一。从友邦保险集团内部来看，在将其市场划分为中国香港、泰国、新加坡、马来西亚、中国内地以及其他市场之后，总加权保费收入、年化新保费、新业务价值以及税后营运利润等指标，2018年中国内地市场的贡献都仅次于中国香港市场。

　　更重要的是，在中国大陆市场，友邦依旧在高速成长。2018年，其新业务价值达到9.65亿美元，同比增长30%；税收营运溢利8.70亿美元，同比增长32%；总加权保费收入40.06亿美元，同比增长26%，在全部的六个分部中，增速均稳居首位。

　　业绩快速成长的背后是友邦中国对于业务价值和品质持之以恒的追求。2008年母公司美国国际集团（AIG）金融危机的阵痛，友邦率先选择转型，将更多的注意力集中在保险的真正内涵上。

　　2009年正式脱离AIG，并于2010年香港成功上市后，友邦进一步明确了专注于高品质业务的发展方向，并围绕于此进行了一系列的渠道建设、产品结构调整乃至企业文化建设。由此其保障型产品保费收入占比迅速提高。

　　众所周知，友邦是首个将营销员制度引入中国大陆市场的寿险公司，其颠覆了中国保险传统销售模式，直接推动了国内寿险业在复业之后的第一次大发展。但人们不熟悉的是，针对营销员制度，其实友邦也在不断进行完善。

　　2010年，友邦提出渠道品质建设战略，推出了卓越营销员渠道策略以及营销员2.0计划，通过对“改变意愿”、“岗位职责职能”、“薪酬及考核体系”、“管理、销售流程和工具”、“技能培养”等制度进行全面诊断和重新定位，改善营销员收入水平、提升产能。

　　到2018年，面对激烈的市场竞争，友邦又提出了营销员3.0转型方案，在对于营销员的考核上，不仅包括产能和活动率这类“硬指标”，更强调标准化的优质服务体验，将客户体验作为衡量渠道品质的标准。友邦希望，3.0时代下的友邦代理人，不仅是“保障专家”，更是客户信赖的“健康管理伙伴”。

　　高素质的代理人队伍为所有的转型奠定了坚实的基础。截至2019年2月，友邦中国在册营销员大学及以上的学历占比达80%以上。一大批高阶白领离开原行业投奔保险，友邦中国总是被最先考虑的对象之一，体现出友邦对于市场需求的精准把握。

　　科技亦是友邦保险营销员不断承担新角色的重要支撑，友邦一直在进行一系列数字化平台的持续建设，推进作业平台数字化和客户服务标准化，2014年启动“易计划”，先后推出数十项改进措施，大大提高了从投保到理赔的整个运营流程效率；2018年，还推出了Master Planner 工具，可协助团队管理者高效地进行营销员招募、绩效评估以及业务规划等多方面工作。

　　从1992年引进营销员制度领行业风气之先，在众多的同业竞争者不断改进代理人模式、轮番创新的情况下，到如今友邦营销员制度依然在不断进化革新，始终以高品质业务为标签，友邦中国的能力建设从未止步。

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　　行业价值转型不断深入，叠加金融业对外开放政策红利和供给侧改革，友邦理应被期待更高表现

　　作为大陆唯一的外资独资寿险公司，纵观友邦保险在大陆市场的发展足迹，无一不是循着保险业对外改革开放的进程。从这个角度来看，对于友邦来说，更大的历史机遇显然还在后面。

　　因为，中国仍旧在不断加大对外开放力度，在这其中，保险业更是一直走在对外开放的前沿，可以看到，自2018年4月按下“加速键”后，保险业扩大对外开放进程的速度和力度均远超预期。

　　2019年7月20日，国务院金融稳定发展委员会办公室推出11条金融业对外开放措施，其中一条就明确规定，将缩短人身险公司外资股比限制从51%提高至100%的过渡期至2020年。这意味着，2020年之后，就很有可能会有更多的外资独资人身险公司出现在中国保险市场。

　　对外开放的目的是促进整个内地市场消费者保险权益的提升。近年来，国内资本纷纷进入保险业，保险业资本够了、但服务社会的能力不够，公司多了、但消费者选择却雷同，产品五花八门、但真正体现保险保障的产品却不突出，大量的保费没有转换成实在的保障能力，保险业内部也存在着“脱实向虚”的毛病。这些情况，显然与保险业的定位是不相符合的。提高民众的保障能力、服务于养老医疗等社会需求、协助建立有效的社保体系第三支柱，都是保险面临的使命挑战。

　　回溯1992年，当时人身险业刚起步，友邦的进入带来了模式的突变，推动人身险业短时间内超越了财险业，成为市场的主导者，这也是友邦获得尊崇的最关键原因。如今，对外开放，引入更多的外资保险机构，显然是期待寻找第二次革新市场的办法。大家期待友邦二次引领市场，或者出现下一个友邦。

　　市场导向的变化正在为革新创造条件，随着“保险姓保”深入人心，行业价值型业务快速发展，一个很明显的趋势是，外资人身险公司的市场份额正在提升，外资人身险公司的原保险保费增速远高于中资人身险公司。

　　上半年，中资人身险公司实现原保险保费收入17228.67亿元，同比增长12.88%，而同期外资人身险公司实现原保险保费收入1602.09亿元，同比增长48.09%。

　　在行业回归本源，追逐价值的过程中，市场进入了外资保险更加熟悉的轨道。随着国内进一步扩大对外开放力度，外资人身险公司将迎来更大的发展机遇，这是毫无疑问的。但也必须看到，国内市场的变化速度极快，对新技术的运用也是深入人心，消费需求更是层次丰富，一批国内公司成长进化很快，这些因素，对所有的参与者都是挑战，对友邦中国这样的外资公司，更是需要扎根大陆市场，深耕细作，才能有所收获。

　　对于这一点，友邦中国首席执行官张晓宇有着非常清醒地认知：“我认为全面开放之后，越来越多的外资公司进来，在短期内对保险市场的格局影响不大，友邦坚持走的是‘长期主义路线’，而不是‘跑短跑’，这是一场马拉松，怎样赢得客户的心最重要。”

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