寿险营销乱象或遭釜底抽薪？定性“贪腐”的震慑力才刚开始|长效机制_新浪财经

　　一年一度的治乱象工作仍在有条不紊的进行当中，按照477号文（即《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》）规定的进程，省级及以下分支机构的检查对象名单早于一周前报送至银保监会，来自监管部门的进场检查随时有可能开始。

　　一些机构已经开始紧张起来了，因为按照477号文的说法，此次，监管部门将采取上下联动、“解剖麻雀”的方式开展现场检查。

　　然而在笔者看来，与现场检查的压力相比，477号文最大的威力还在于其首次旗帜鲜明地提出了“贪腐”的问题——行业种种乱象总是伴随着大量的套取费用，而一旦将套取的公款占为己有不是贪腐是什么？

　　如果说此前的监管治乱象结果往往是公司“自罚三杯”，此次治乱象将违法违规问题上升到“贪腐”的层面，事情的性质就彻底变了——监管部门或许就是要通过“揭盖子”，利用法律的威慑力，彻底拔除行业乱象的根源。

　　监管治乱象的思路变了，其后是监管机构职能改革、人事调整带来的监管逻辑、理念上的深度蝶变，而这些都将对于行业发展产生深远影响。

　　揭盖子、拔根子，477号文透露监管逻辑深度蝶变，部分违规违法行为已经上升到贪腐层面

　　这是2017年至今，历次乱象治理行动的动因和目的比较。

　　2017年有两次专项治理，开始时间分别是4月和12月。4月那次，动因很明确就是为了纠正项的错误，对其违法乱为导致的市场失序进行纠偏。12月的那次治理，从具体整治内容来看，可以视为4月专项治理在人身险领域的深入，文中第一次出现“打好防范化解重大风险攻坚战”。此后，“防乱治乱”就成为了2017-2019这三年的监管治理主题。

　　2020年新冠疫情爆发，“六稳六保”成为主旋律，当年无监管检查。

　　到了2021年，就是这次477号文。从文件来看，这次监管治理相较以往，站位高、立意远，切入点、突破点的选择更显老辣、独到：

　　第一，提出要从根源上治乱、止乱。随着监管分管领导的更替，人身险第一次由非保监出身的领导进行负责，这可能是这次所有变化的根源。

　　站在保险圈外看保险，一切大不同。过去的监管治理，用网友的话说，差不多就是“自罚三杯，该干嘛干嘛”，这次好像不一样了。

　　新的监管格局，意味着全新的监管思路。这次直接提出“通过依法依规查处违法违规行为及其背后的贪腐问题，深入剖析问题和风险产生的深层次原因，研究提出解决问题、化解风险的根本措施，在此基础上改革体制机制，完善监管制度，构建防范化解风险、规范市场秩序的长效机制，切实保护保险消费者合法权益，提升保险行业形象，促进人身保险业实现高质量发展。”

　　与以往历次乱象整治仅限于治乱的不同，这次直接把立意和站位提高到了“研究提出解决问题、化解风险的根本措施，在此基础上改革体制机制，完善监管制度，构建防范化解风险、规范市场秩序的长效机制”。从根源上治乱、止乱第一次被提出，同时也完全没有提“更大”、“更快”发展之类的表述，监管导向一目了然。

　　第二，选择反贪腐作为从根源上治乱、止乱的切入点和突破点。将“贪腐”问题作为行业诸多乱象和一些违法违规行为久治不绝的根源（或根源之一），笔者认为是本次治理相较以往最大的不同。它直击问题的根源，其影响之深远、对行业改造之巨大、对从业人员行为模式改变之彻底，也许只有经过时间的发酵和历史的沉淀，若干年后复盘才能看清。

　　不知道是选择性忽视，还是没有体会到这背后的深意，“贪腐”二字几乎淹没在了以固有套路应对监管的例行检查中。

　　保险业的种种乱象根源于粗放的行业发展模式，这是有共识的。那么，为什么不管国家如何循循善诱、监管如何引导、行业如何呼吁，粗放的发展模式依旧大行其道？是都呼吁、引导错了吗？显然不是的。

　　笔者认为最根本的原因，从客观的角度来看，是中国保险市场还处于初级发展阶段，依然有粗放发展模式存活的空间。

　　从主观的角度看，是粗放的发展模式形成了一套自身独特的代谢机制，在不考虑其对赖以寄生的行业机体影响的前提下，一段时间内是可以生存、发展的。同时，以此发展模式为生的众多从业人员，包括相关外围机构，他们是没有动力、也没有能力搞深耕细作，这是营销体制改革的主要阻力来源之一。

　　往深层次研究粗放式发展的危害，首先是行业生态的严重破坏（包括劣币驱逐良币问题）和造成资源的大量浪费，其次是与之伴生的大量套取费用问题。至于费用漏到哪儿去了，大家都心知肚明——这是许多问题的根源。

　　套取费用是行业的叫法，从法律的角度看，将公款占为己有不是贪腐是什么？

　　过去对于这些问题，行业还是比较宽容的，或者说纵容也不为过。查出来了，费用退回来，家法从事打五十大板，换个地方避避风头，回头该干嘛干嘛。这么低的违法违规成本，放眼全社会或金融业，恐怕也是非常低的了，对于行业违法乱纪者，银行基金证券哪个不是斩立决？保险业乱象久治不绝也就不出意外。

　　这次监管明确划下红线了，意思很明确，选择走什么样的道路，说了没人听，但继续这么干，那就是贪腐，党纪国法高悬，不得不管，且好自为之……

　　敢于揭套取费用的盖子，明确指出行业乱象久治不绝的根源是因为背后存在着“贪腐”问题，这是本次监管治理较以往最大的不同。

　　以反腐敲山震虎、整治行业乱象，是这次治理的“胜负手”，也是监管新思路能否落实下来的关键，全文最后一句“凡符合移送标准的，坚决移送公安、司法、监察等机关”。盛宴狂欢的人群还没有从监管新政带来的冲击中缓过神来，一柄达摩克里斯之剑已悄悄悬上头顶……

　　震慑套取费用行为，釜底抽薪行业乱象，整肃行业风气，477号文等一系列制度都已经上路

　　477号文所透露出的监管部门治乱象工作思路的转变，以及更深层次的、由于监管机构职能改革、人事调整带来的监管理念上的变化，无疑都将对于整肃行业风气产生深远影响。

　　首先，极大震慑套取费用等行为。虚假承保、虚列费用、虚挂业务、虚挂人头由来已久，久治不决。深层次的原因在于与之伴生的粗放式发展模式仍然具有一定市场和生命力，更重要的原因则是其背后存在着巨大的滋生贪腐的空间。

　　在477号文中，监管第一次祭出反腐的大旗，治理到了点子上，将会极大震慑跑冒滴漏套取费用的行为。至于说能否取得预期的治理效果，取决于是否能真正在行业刮起一股打击套取费用等行为的反腐飓风，更取决于能否在经营乃至于公司治理层面建立长效机制。

　　其次，在行业筑起一道从业人员“防火墙”。一旦在行业形成“不想腐、不敢腐、不能腐”的氛围，将会极大降低保险业对那些打着挣快钱、挣歪钱生意人的吸引力。也许我们不愿意相信，但不得不承认，现在的保险业还是相对比较容易挣快钱、挣歪钱的。一旦筑起一道能将动机不纯的人挡在外面的“防火墙”，从业者的素质将会得到很大提升、行业的环境也会得到极大净化。

　　新的监管格局孕育出了新的监管思路，形成了新的监管态势，将开启新的监管周期，可能也预示着新的行业发展方式和发展道路。

　　目前行业的关注点基本也集中在这个477号文上。其实，在前后不到半年的时间内，监管还有两个动向值得关注，将会对营销产生重大影响。

　　一个是《互联网保险业务监管办法》。2020年12月7日出台的《互联网保险业务监管办法》，将所有以互联网作为媒介开展的业务都纳入监管，并从资质、平台、销售、运营、产品、宣传等方面做了统一要求。一句话概括，就是凡经互联网，不论宣传、销售和服务等，均须循此法。其中，笔者认为对营销影响最大的是这条要求：从业人员发布的互联网保险营销宣传内容，应由所属保险机构统一制作。

　　另一个是佣金制度调研。2021年3月22日，银保监会人身险部向各人身险公司印发《关于提供佣金制度有关材料的函》，拟开展人身险公司佣金制度情况调研。此次调研是为全面了解人身险行业佣金制度设计情况，摸清营销体制风险底数，明确人身险行业佣金制度改革方向，推动行业向高质量发展转型。调研主要包括八个方面的内容，这些内容内在的联系和背后的逻辑，也同样体现了监管对当前行业的认知和潜在的改革方向。笔者认为，有这几个方面值得关注：

　　一是明确当前的代理人佣金制度是行业众多乱象的根源（或根源之一），不治不足以推动高质量发展。比如：保险欺诈、退保黑产、虚假增员、虚假业务、人力大起大落等问题；

　　二是将佣金制度改革的着眼点放在业务员发展/晋升路径和直接佣金/间接佣金的比例关系上。一句话概括，就是认为新人发展太快、晋升层级太多、主管利益占比太高是问题的根源。

　　三是将佣金制度改革的突破点放在了解决新人发展太快、晋升层级太多、主管利益占比太高问题上，以及加强佣金披露、递延发放佣金和进行营销员分级管理。

　　营销是一个纷繁复杂的系统，其当前所面临的问题是盘根错节的各类因素经过长期淤结形成的，因此营销体制变革也必将是一道需要以抽丝剥茧的耐心细致、庖丁解牛的专业熟练才能解好的复杂命题。

　　佣金制度改革、互联网保险业务监管办法未来将如何影响营销发展，容后再议。但是，毫无疑问自477号文发布，其向全行业、全社会昭示的新监管思路是坚决的、彻底的，它将和佣金制度改革、互联网保险业务监管办法等一起逐渐压缩粗放式发展模式的生存空间：以反腐构建行业防火墙，扼制从业人员套取费用的冲动，打击套取费用等行为，减少假人头、假保费、假架构等问题，将怀不良企图的人挡在行业大门之外；以递延佣金发放、营销员分级管理等制度改革引导队伍留存、做实，做真人头、真保费、真架构；以互联网业务监管办法规范营销员与客户的互动方式，减少销售误导，提升行业形象。