保险业为什么“甘于”被围猎？|保险业_新浪财经

　　来源：保契

　　保险公司，作为商业保险业务的经营者，对于保险消费者而言，往往是以规则（产品条款）的“制定者”形象出现。但社会公众所感受到的现实，是不是真正的现实？是不是完整的现实？是不是被故意展示出来的现实？对于沉浸其中的消费者和保险人，都无从感知。

　　保契君作为保险业的观察者，既处于行业之中，与保险业流淌着相同颜色的血液；也是行业的瞭望者，更擅长超脱保险业务之外而思索行业痼疾的根源以及久治不愈的原因。

　　上回，我们深窥行业之痛，撰写了深度长文《投保人正在被血洗，保险业不能承受之重》；这一回，我们追本溯源，以案说法，阐述深受“代理人团队”侵夺之乱的保险业为什么“甘于”被围猎。

　　案情　

　　上海某保险经纪公司员工张女士（化名）报案，称可能有社会上的人员伙同公司内部人员恶意骗取公司佣金。因其公司发现有客户集中投诉退保，已对保险公司和保险经纪公司造成损失。至张女士报案时，仍然还有大量客户投诉退保。

　　随后，警方在上海、江苏、安徽等地抓获犯罪嫌疑人余某等数十人，检方以涉嫌诈骗罪批准逮捕犯罪嫌疑人85人，后又追捕31人。在首批64名被公诉的嫌疑人中，43人获刑。

　　涉案金额近千万。

　　国际象棋大师卡帕布兰卡说，要想赢，首要工作就是研究残局。

　　坦率地讲，近年来，保险业一直都想赢，想赢得社会公众真正的认可和尊重。

　　为此，全行业正携手共进。就监管而言，夯实队伍强化监管，制度篱笆越扎越牢，为行业正本清源奠定了基石；就行业主体而言，公司治理结构持续优化，合规经营理念日趋深入，个别害群之马亦被整肃，行业正面形象稳步提升。

　　归根结底，面子都是自己挣来的。

　　但从历史发展的视角看，任何事物的发展都是螺旋推进的，转折就在全国两会召开前夕这一关键时点。

　　通常而言，每年的这个时间，全体人民都会聚焦两会国是，各行各业卯足劲向全国人民汇报成绩、规划未来，并籍此向社会公众传递行业价值。

　　今年，在这之前，保险业痼疾却连续暴露。

　　此前，劳资纠纷、真假保单事件引发业内讨论，但保契认为，3月2日，上海浦东检察院官方微信公众号发布的《保险公司遭遇集中“退保”危机背后却有一群人赚得盆满钵满》，文中所呈现的事件诚然更不容忽视。

　　毕竟，一方面，保险业的问题甚少出圈，而被司法机关关注的更是少之又少；另一方面，与其他热点事件不同的是，行业对此类事件大多听之任之。业内人士对《保契》直言，如不是保险公司和经纪公司之间“协议”破裂，这一事件大概率不会爆出。

　　从事件本身来看，逻辑很简单，代理人通过制度漏洞骗取佣金，进而被举报遭批捕。从司法角度看，这只是众多以非法占有为目的的诈骗行为之一。但检察机关却发出了灵魂一问：

　　“并不十分高明的欺骗手段为什么能一再得逞，直至造成近千万的重大损失？”

　　从保险业视角看，这却不仅仅是一起业内夹杂业外的刑事案件，而是保险业经营逻辑的终极拷问：保险业到底应该如何走下去？

　　当“买卖”代理人团队成为常态

　　资本逐利，人逐资本。

　　且不管案件本身涉及到的人员是经纪公司代理人，还是保险公司代理人，其身份只有一个——代理人。

　　在网电销、经代、银保渠道齐头并进的时代，代理人的地位都未曾撼动，究其原因在于：代理人直接高效的成交量，对保险机构业绩的影响举足轻重。

　　就业内而言，客户日常所接触到的绝大多数保险代理人，其身份都是游走在“保险行业之内、保险公司之外”的关键人。

　　也正是基于代理人身份的特殊性，其稳定性持续困扰行业，大进大出堪称“渠道特色”，持续数年。就代理人收入而言，主要来源于几个方面：首年度佣金（FYC）、增员津贴、举绩津贴、活动津贴、获客津贴、团队津贴、续期佣金。每一笔收入的背后都涉及到人和保单。

　　就保单而言，如顺利完成开单任务，全部佣金和奖励（津贴）可足额领取，通常可拿到开单保费的50%以上，如为趸交产品，首年佣金会更高——某些机构或时点可以高达70%。而经代渠道（经纪公司、代理公司、销售公司、第三方互联网平台等）首年佣金则可高达120%——150%。综上两类渠道，可以简单认定，销售一张趸交10万元的保单，代理人或中介机构可以拿到7万—15万不等的直接佣金。如再加之各类津贴，扣除应缴纳税金外，到手收益不菲。虽然，津贴的高低与签单量挂钩，签单量越高，津贴越高，但这正是保险代理人增员和自保的内在驱动力。

　　而对于新开设公司或新组建个险渠道的保险企业而言，在津贴之外，更可享受首年“双拥”的激励政策。

　　当然，如此高额的收入并非人人的得以企及，一般仅有少数手握丰富高净值客户资源的代理人可以触及。对于大多数在这个行业混迹多年的代理人而言，要赚大钱，必须要相信团队的力量。对于保险机构而言，只要团队整体加盟，通常都可以单独给予特殊政策，佣金更高、津贴更高，如为百人级的大团队，除更丰厚的佣金、津贴之外，通常还会给予团队建设费用等纷繁名目的津贴，用于支持其租赁房屋、招聘人员。

　　在当前社会，最不匮乏的当然是人力资源。

　　哪怕只当过几个月的保险代理人，只要有足够多的“老乡群”“同学群”，便可拉起一支队伍，嗅着不同保险机构开出的一个比一个更优厚的条件，把团队“卖” 出一个好价钱。

　　豪横的出单大团队，缘何剑走偏锋

　　对赌是常态，只是参与方自始就不想跟你赌。

　　对于代理人团队买卖而言，保险机构并非“傻白甜”，更高的成本、更不可控的退保风险，对于长于精算的保险机构而言，一切风险都在预期之中，只是想赌而已。毕竟，对于决策者而言，成则直接打通职业上升通道，名利双收；败则转战同业，只管留下一地鸡毛。对于保险机构而言，只是留下一层窗户纸而已。

　　正如案件中所提及的情形，团队，只想“薅保险公司的羊毛”，具体手法案件已做了清晰表述，在此不再赘述。

　　必须关注的是，其得以成功的关键在于有着丰沃且适宜的土壤——保险业的经营导向和制度缺失。

　　经营导向的业绩至上自然是老生常谈，上至总公司下至三四级机构，短期业绩提升一边是压力山大，一边是诱惑更大。比如，一个百人团队的加盟可以瞬间达成全年的增员指标，而随之带来的业绩则足以达成当期业绩考核。

　　制度缺失则是两个维度：一是监管层面，2018年，银保监会印发《保险代理人监管规定（征求意见稿）》，建立起保险代理人黑名单制度，但仅限定了受过重大行政处罚、刑事犯罪等极端情形的代理人，对于切实规范代理人职业操守实际效果并不突出；二是公司层面，如前所述，无不源于难以舍弃对短期利益的追逐热情。

　　在代理人收入不稳定的催动下，团队作战的代理人投保—退保—获利—转战，非常规造富模式早已成为心照不宣的常规操作。

　　保险业如何回应终极拷问

　　案件的爆发，是偶然中的必然。

　　回归案件本身，爆雷的原因大致有两点：一是产业链传导中的分配不均（经纪公司已按月支付给代理人佣金，保险公司给经纪公司支付佣金时发现集中退保，拒绝支付）导致的私下举报，进而事态扩大化；二是代理人团队操之过急，通常，业内如此之操作大多遵循基本的潜规则，即集中投保的保单，大多会在半年或一年内完成退保，也就是只要在第二年续保前完成退保即可获取超高利润，很少有“不讲武德”的团队会在犹豫期刚过便集中退保。

　　深层次看，近年来，此类情形增多的原因之一在于，除个险增长乏力外，往往跟产品设计本身有关。从退保的角度看，不含风险保障或仅含较低风险保障的新型保险产品，即年金险、万能险产品，在首年退保损失会非常低。毕竟，根据保险原理，为了平滑风险和保费，需要足够长的时间才能找到平衡点，故而，纯保障型产品首年退保保费几乎接近于零，而年金、万能产品则截然相反，其类理财性的产品定位决定了其风险保费初始便很低，退保损失远低于佣金获益水平。

　　纪伯伦说，不要因为走得太远，忘了我们为什么出发。

　　于保险业而言更当如此，在汹涌的资本裹挟下，我们注重投资端的价值。普世价值观是，保险机构成功的关键在于规模效应，认为只有足够的规模才可以实现保险大数法则的效用，才可以给投资端提供充足的“弹药”，以资本收益弥补承保亏损，而忘记了300余年的近代保险史最初的模样——承保（负债）端才是根本。

　　不能苛求每个人都无私无畏，亦不能依靠道德约束实现行业的自我净化，在内卷严重加速的时代，更不可能指望各主体间构建起强大的自律组织，对此类所谓的“代理人”或“代理人团队”予以彻底清除。

　　大，不一定强、更不代表专，某种程度上，小而美才是保险初始的样子。回归保障本身，切实注重承保利润，当我们更有耐心的去培育自己的团队，而不再奢求一口吃个胖子时，此类案件自然也就难觅踪迹。

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