强化消费者权益保护 58条保险销售监管新规征求意见

　　原标题：重磅丨强化消费者权益保护，58条保险销售监管新规征求意见

　　来源：今日保

　　楔子

　　又一重磅政策即将落地。

　　近日，银保监会中介部就《保险销售指引（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）面向业内部分机构征求意见。

　　纵览7章58条的《征求意见稿》，涉及业务开展条件、业务管理规则、适当性管理、销售活动规则等几乎保险销售全链条。

　　一句“确保通过不同渠道购买保险产品的保险消费者合法权益得到同等程度的保护”道出《征求意见稿》背景：在大量具备资金、技术、互联网流量优势的资本进入保险行业，保险销售主体日益多元、渠道日益多样、新情况频出特征下的保险消费者权益保护亟待强化。

　　联想2018年欧盟从同等保护、准入登记、兼业中介、销售专业能力、利益冲突、统一监管原则等多方面精准规范保险销售行为，颁布的《保险销售指令》，可知《征求意见稿》出台的另一背景，接轨国际保险监管创造公平竞争环境、加强保险消费者权益保护的发展趋势。

　　再看这次《征求意见稿》亦是针对保险销售全渠道、全流程的统一监管规则，实现了保险公司、保险专业经代、兼业代理，和与之保险销售相关的人员全覆盖，一定程度上也促使销售为王的中国保险业从机构监管迈向市场行为监管。 

　　对比多年来代理人渠道之乱象、银保之误导和投诉激增的互联网保险，与中国保险业注定走上的高质量发展之路，这一次全渠道全流程全覆盖的保险销售行为监管的规则优化，更具未来意义。

　　那么，这次的《征求意见稿》有哪些值得关注的点？

　　1　

　　监管新抓手，

　　三定义实现保险销售主体全覆盖

　　遵循平等自愿、诚实守信等原则，充分尊重并自觉保障保险消费者的财产安全权、知情权、自主选择权、公平交易权、依法求偿权、受教育权、受尊重权、信息安全权等基本权利。

　　开宗明义，点出八大消费者权利后，《征求意见稿》也明列了保险销售活动、保险销售行为、保险销售主体的定义。

　　保险销售活动，指以满足保险消费者需求为中心，以将保险产品或服务转移给消费者为目标，以实现营利为目的而实施的相关活动。

　　保险销售行为，指保险销售主体以推动缔结保险合同为目的，面向具体消费主体实施的相关行为。包括为订立保险合同而提供的保险信息咨询、产品推荐、意见建议或其他服务性工作的行为，订立保险合同的行为，以及面向具体客户或明确的客户群体实施的营销宣传行为。

　　保险销售主体，包括保险销售机构和保险销售人员。

　　其中，保险销售机构包括保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构、保险经纪人；保险销售人员包括保险公司从事保险销售的人员（含从事保险销售的员工、个人保险代理人及其他用工形式的销售人员）、保险代理机构从业人员、保险经纪从业人员。

　　三个定义，从销售活动到销售行为再至销售主体，可以看出这一次《征求意见稿》不再是对保险中介机构的单独监管，而是对所有保险销售渠道的监管规则。

　　余下章节亦是如此，无论是在主体准入，还是渠道管控、经营规则等方面，均体现了全渠道监管的思路，保险销售行为监管注定将成监管的重要抓手。

　　2

　　补位销售痛点，

　　保险销售要建立售前售中售后全流程监管

　　保险销售机构应当取得相关业务许可证，并为保险销售人员办理执业登记。

　　《征求意见稿》再度重申了“机构持牌、人员持证”的监管铁律，并给出了保险销售机构营业场所要满足的三个条件：

　　上述基础硬件条件之外，《征求意见稿》还直接提出了售前售中售后的全流程监管思路：

　　保险销售机构应建立与保险产品售前、售中、售后管理相适应的经营组织架构和人员管理架构。

　　围绕与之相关的第三章节“业务管理规则”，则从公司治理、风险管理、反洗钱管理、销售渠道管理、销售人员管理、资金安全管理、档案管理、信息管理、信息披露、报送管理、利益冲突管理等多重角度制定了具体规定。

　　其中，特别值得关注的是针对建立完善保险销售人员管理制度的7项要求：

　　打铁还需自身硬，招聘增员、执业登记、管理培训、诚信管理等，无一不是当下保险渠道之痛点，亦是保险销售主力渠道备受诟病之处。上述7则管理要求无疑是一种补缺，从市场行为上规范保险销售行为。

　　3

　　首现客户适当性管理，

　　提倡将合适的产品卖给适当的客户

　　观保险销售多年顽疾，乃保险产品的高专业、知识壁垒，与消费者之间的信息不对称性下产生的误导。追根溯源，所谓销售误导的本源非产品之错，错在将不适当的产品卖给了不适合的客户。

　　这也是行业共识。

　　这一次，《征求意见稿》接轨欧盟首度提出“适当性管理”，要求保险销售机构应当建立保险客户适当性制度，将合适的保险产品和服务通过适当的保险销售渠道和保险销售人员销售给适当的客户。

　　期间包括：

　　市场适当，保险销售机构应当充分开展市场调研，基于目标市场和客户群体特征，制定市场营销方案，实现保险产品或服务与目标市场客户需求相匹配。

　　渠道适当，保险销售机构应当基于保险产品的特点和相应的客户群体特征，选择适当的保险销售渠道进行销售。

　　销售方式适当，保险销售机构应当基于保险产品的特点和相应的客户群体特征，选择适当的保险销售方式进行销售。

　　人员适当，保险销售机构应当综合考察保险销售人员的能力品质，根据保险产品的复杂程度和专业知识要求，匹配不同能力资质的保险销售人员进行销售。

　　需求匹配适当，保险销售机构应当加强客户需求分析，提高保险产品销售的针对性，采取必要手段识别客户的保险保障需求和消费能力，引导销售资源向满足客户需求的方向配置。

　　客户适当性的推行，或许将是多年销售误导的一剂解药。

　　换一个角度看，行业呼吁多年的“以客户为中心”的转型策略不再是挂在墙上锁在抽屉里的口号，而是要真正落到行动上。

　　这一点也恰是诸多互联网等流量企业的优势，只不过他们换了一个词，曰，客户体验。

　　4

　　21个维度捍卫消费者知情权，

　　推通俗化销售语言与友好销售环境

　　第五大章节——销售活动规则部分，是《征求意见稿》着笔墨最多者。

　　这部分从合同通俗化、宣传真实性、推销适当性、销售告知、产品建议、回访回溯等21个维度保障消费者知情权。

　　大致可总结为三部分：

　　推销宣传部分，要求保险公司推进保险合同条款通俗化，制定清晰准确、通俗易懂、无误导性的产品信息文件和保险合同文件。

　　同时，要求保险销售机构把关宣传推销内容，不得片面或夸大宣传内容，要准确如实描述产品内容。

　　销售推荐告知部分，则是要保障保险消费者的自主选择权，尊重保险消费者意愿，充分告知。

　　如推荐保险公司和推荐产品时，应向消费者告知保险公司资质、偿付能力、服务质量、赔款时效性等情况，充分了解客户社会保障、商业保险，及保障需求、保险预算等基本情况后，应向之提出专业意见。不得单纯基于佣金报酬、特定销售目标等因素向客户推荐特定保险产品。 

　　▲对于各大保险销售主体，两大告知值得关注：

　　其一，接洽告知，要求保险销售主体的保险产品客户告知书、互联网页面等应包括四大信息：

　　其二，签约告知，则主要包括五方面信息：

　　签约和后继服务部分，主要包括客户确认、回访、保单管理、销售可回溯、保险合同、业务档案等部分，尤其提到了“孤儿保单”，保险公司当告知投保人保单状况及后续服务途径。

　　最后在“监督管理与行业自律”部分，《征求意见稿》则提出监管部门、保险行业自律组织可设立保险消费风险提示平台，并开展保险销售主体评价工作，发布保险消费提示信息。

　　行业自律组织，则要建立保险销售服务标准与销售人员销售能力资质分级体系和相应的培训测试机制。

　　这对于保险销售主体而言，亦是一重警醒，可引导之提升服务水平，保护保险消费者合法权益。

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责任编辑：戴菁菁