原标题：《保险销售指引》征求意见！规范售前、售中、售后所有环节，强调把合适的产品卖给合适的人
来源：慧保天下
“慧保天下”从相关渠道获悉，近日，银保监会中介部就《保险销售指引（征求意见稿）》（以下简称“《指引》”）向业内部分机构征求意见。《指引》针对所有类型销售机构和销售人员，从业务开展条件、业务管理规则、适当性管理和销售活动规则等方面入手，全面规范保险销售行为，旨在确保通过不同渠道购买保险产品的保险消费者合法权益得到同等程度的保护。
值得注意的是，关于保险销售行为监管的文件并非首次制定，但均散见于《保险法》等法律规章或规范性文件的部分条款中，《指引》从某种程度上可以说是银保监会在关于保险销售行为规范基础之上的一次汇总，这也决定了其内容覆盖之全面详实。
全渠道全主体覆盖
囊括所有类型销售机构，所有类型销售人员
《指引》首先对所涉及的范围进行了明确，指出，该指引所称保险销售机构包括保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构、保险经纪人；保险销售人员包括保险公司从事保险销售的人员（含从事保险销售的员工、个人保险代理人及其他用工形式的销售人员）、保险代理机构从业人员、保险经纪从业人员——也就意味着该指引实际覆盖了保险销售的全渠道、各种类型销售人员。
数据显示，截至2019年末，全国共有保险中介集团公司5家，保险专业中介机构2665家（其中保险专业代理机构1771家，保险经纪机构497家，保险公估机构397家），保险兼业代理机构3.2万家、保险销售从业人员约1200万名。
第三条 【主要定义】本指引所称保险销售活动，是指以满足保险消费者需求为中心，以将保险产品或服务转移给消费者为目标，以实现营利为目的而实施的相关活动。
本指引所称保险销售行为，是指保险销售主体以推动缔结保险合同为目的，面向具体消费主体实施的相关行为。包括为订立保险合同而提供的保险信息咨询、产品推荐、意见建议或其他服务性工作的行为，订立保险合同的行为，以及面向具体客户或明确的客户群体实施的营销宣传行为。
本指引所称保险销售主体，包括保险销售机构和保险销售人员。其中，保险销售机构包括保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构、保险经纪人；保险销售人员包括保险公司从事保险销售的人员（含从事保险销售的员工、个人保险代理人及其他用工形式的销售人员）、保险代理机构从业人员、保险经纪从业人员。
压实保险公司责任
加强保险销售渠道业务管理，落实管控责任
与银保监会合并后一直以来的思路相同，《指引》也要求保险公司承担起对保险销售渠道业务合规性的管控责任，完善其保险销售渠道合规监督：
第十五条 【销售渠道管理】保险公司应当加强保险销售渠道业务管理，落实对保险销售渠道业务合规性的管控责任，完善保险销售渠道合规监督，不得利用保险销售渠道开展违法违规活动。
强化人员管理
要求建立销售人员能力分级
同样是在“业务管理规则”环节，《指引》对于“销售人员管理”做出了详尽的规定，要求保险销售机构建立完善保险销售人员管理制度，包括严格保险销售人员招录管理、加强保险销售人员执业登记管理，建立培训管理制度、销售能力分级体系、考核制度、诚信管理、档案管理管理等。
其中，尤其值得关注的是“销售能力分级”，这并非新概念，《指引》中对此则再度进行明确：
（四）建立保险销售人员销售能力分级体系。综合考察销售人员的从业年限、学历知识、诚信记录等情况，根据保险产品的复杂度和专业性要求，区分销售人员能力资质进行委托授权；
强调适当性管理
把合适的产品卖给合适的人
《指引》第四章为“适当性管理”，要求保险销售机构建立保险客户适当性制度，最终目的是将合适的保险产品和服务通过适当的保险销售渠道和保险销售人员销售给适当的客户：
第二十三条 【市场适当】保险销售机构应当充分开展市场调研，基于目标市场和客户群体特征，制定市场营销方案，实现保险产品或服务与目标市场客户需求相匹配。
第二十四条 【渠道适当】保险销售机构应当基于保险产品的特点和相应的客户群体特征，选择适当的保险销售渠道进行销售。
第二十五条 【销售方式适当】保险销售机构应当基于保险产品的特点和相应的客户群体特征，选择适当的保险销售方式进行销售。
第二十六条 【人员适当】保险销售机构应当综合考察保险销售人员的能力品质，根据保险产品的复杂程度和专业知识要求，匹配不同能力资质的保险销售人员进行销售。
第二十七条 【需求匹配适当】保险销售机构应当加强客户需求分析，提高保险产品销售的针对性，采取必要手段识别客户的保险保障需求和消费能力，引导销售资源向满足客户需求的方向配置。
保险销售主体向客户提供购买意见的，应当充分考虑其实际需要及风险、经济承受能力，基于公平原则和专业判断，向客户提供与其需求相匹配的保险产品信息，把合适的保险产品提供给合适的客户。
对于有具体适用条件的保险产品或服务，保险公司应当对相应的客户特征予以说明，有条件的应当制定客户评估方法或流程；保险销售主体应当按照不低于保险公司提示的客户条件，并参照其评估方法或流程进行客户筛选和营销推介，不得擅自降低客户门槛，确保实现客户需求匹配。
销售行为全流程监管
覆盖售前、售中、售后所有环节
《指引》关于“销售活动规则”的条款涵盖了保险销售行为全流程，从售前的商业宣传、客户告知，到售中的可回溯管理、客户信息管理，以及售后的客户服务、批改、保全等各个环节，均做出相关规定，其最终均落脚于保险消费者合法权益保护。
比如，为防止销售误导消费者，《指引》提出了保险合同条款通俗化、商业宣传真实准确、不得营销扰民等要求。
第三十条【合同条款通俗化】保险公司应推进保险合同条款通俗化，制定清晰准确、通俗易懂、无误导性的产品信息文件和保险合同文件。
第三十一条【商业宣传】保险销售主体通过各类媒体或媒介，向社会公众公开而广泛地开展保险产品或服务的商业宣传，应当确保宣传内容真实、准确，不得进行不实陈述或误导性描述，不得与其他非保险产品和服务混淆，不得片面或夸大宣传内容。
保险中介机构、个人保险代理人应当在保险公司授权范围内开展保险产品商业宣传活动。保险销售人员发布的保险商业宣传内容，应由所属保险机构统一制作。
第三十二条 【保险产品推销】保险销售主体通过线下、电话、互联网等多种方式向潜在客户推销保险产品，应当尊重保险消费者的民族、信仰及个人习惯，不得违反公序良俗，不得推销扰民。
再如，为防止“孤儿保单”损害消费者利益，《指引》对长期险人员变更做出了详细规定，明确应告知投保人：
第四十六条 【长期险人员变更】保险公司与保险销售人员解除劳动合同或者委托合同，通过该保险销售人员签订的一年期以上的人身保险合同尚未履行完毕的，保险公司应当告知投保人保单状况以及获得后续服务的途径。
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责任编辑：戴菁菁
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