全球粮商巨头邦吉切入攻略—为河南油脂品牌代工

近年来，三大食用油巨头瞄准B端餐饮用油市场开始发力。进入中国市场18年后，在世界粮食市场有“幕后之手”之称的邦吉，终于也在河南开启了它的新战略：与河南食用油“扛把子”郑州鑫苑油脂联手开发餐饮专用油市场。也许，在全球市场这一举动微不足道，但从战略意义上讲，这可能是美国这家百年老粮商转型发展的重要切入点。

全球四大粮商之一“牵手”河南

1月大豆期货收低0.07美元，报每蒲式耳9.09-3/4美元。1月豆粕收跌1.20美元，至每短吨310美元，1月豆油收涨0.02美分，至每磅28.76美分……12月12日，在郑州市一农贸市场经营粮油店十几年的老王，一早打开电脑，扫了一眼期货资讯，不由得倒吸一口凉气。

“美国期货大盘稍有风吹草动，国内就会应声下跌。”老王手里的一桶桶食用油，都被国际风云变幻影响着。

河南商报记者在老王的粮油店里看到，金龙鱼、鲁花、福临门、鑫苑无添加大豆油等品牌食用油正在陈列销售，有家庭用的小包装，也有专供餐饮饭店等机构的大包装。

作为老王粮油店里的“王牌”销售产品，鑫苑无添加大豆油的摆放位置十分显眼。十几年前老王刚开店的时候，鑫苑大豆油这个品牌就靠“不掺假、保质保量”赢得市场青睐，现在很多饭店的餐饮采购也都认可这个品牌。“卖鑫苑的油能赚到钱、好赚钱。”这是老王最朴素的经营哲学。

老王也许不知道，他的“老朋友”鑫苑无添加大豆油即将全新升级。

“邦吉中国选择了我们，我们很高兴。”从与邦吉食品与配料中国区销售总监曹春飞握手签订协议的那刻起，郑州市鑫苑油脂有限公司董事长苑士锋松了口气。在郑州市场摸爬滚打26年，苑士锋从这一刻开始，不再是个生产商了，他变成了一个拥有自主品牌的贸易商，他变成了一个由世界粮商巨头为其代工的品牌商。

“目前我们的食用油已经在日照灌装，虽然我们与邦吉中国的合作由来已久，但月底后，我们与邦吉的关系将发生重大变化。”苑士锋告诉河南商报记者。

鑫苑油脂有了自己的“富士康”

100多年来，世界四大粮商（美国ADM、美国邦吉、美国嘉吉、法国路易达孚）控制着全世界80%左右的粮食交易量。就邦吉而言，它不仅是鑫苑油脂的供应商，也是国内三大食用油集团——益海嘉里、中粮集团、山东鲁花集团的大豆原料及食用油供应商。

众所周知，中国13亿消费者的食用油供给对外进口依存度超过60%。若不依靠进口大豆，我国食用油压榨企业将面临“无豆下锅”的窘境。作为一个区域性食用油品牌，鑫苑如何与国内食用油巨头们竞争？邦吉代工后能否自己掌握定价权？

苑士锋告诉河南商报记者，事实上，邦吉之前就是鑫苑无添加大豆油的供应商，只不过当时是购买散油，拉到郑州灌装，如今，成为更紧密的合作伙伴后，到岸大豆离港后直接拉回日照压榨灌装，新的包装上将印制出邦吉为鑫苑无添加大豆油定制的专属标识。更让苑士锋兴奋的是，每年固定的生产量由他来定价。

“蝴蝶效应”在食用油行业表现最为明显，美国的大豆期货市场出现一只蝴蝶拍拍翅膀，遥远的中国大陆就会刮起一场暴跌风暴。别看窝在郑州市各个粮油杂货铺里的小老板，他们的眼睛可一直瞄着国际市场。

“食用油每天的价格都在发生变化，终端市场如果浮动过大，极其影响销售。”鑫苑无添加大豆油总经理袁震说，近年来，三大食用油巨头瞄准B端餐饮用油市场开始发力，他们凭借资本优势，低价强势进入河南，尤其是在河南的餐饮专用油市场，进行着激烈的厮杀。

然而无论他们如何变换花样，本土食用油品牌鑫苑油脂始终牢牢把持住其在餐饮用油B端的市场占有率。这是鑫苑品牌的魅力，也是最让邦吉惊喜的地方。

邦吉中国青睐河南，为什么选择它？

“这些年，你会看到越来越多的食用油品牌逐渐萎缩，在市场上见不到了，但是鑫苑还‘活’着，而且‘活’得越来越好。”一名油脂行业市场分析师说。

以邦吉为代表的世界粮商巨头，像一只无形的手，掌控着世界市场。这样一个有着国际背景和行业话语权的企业，为何选择在河南做个“试验田”？为何选择了鑫苑？用苑士锋的话来说，是“品牌+信任”。

从骑着自行车走街串巷的“卖油少年”，到如今占领郑州B端品牌餐饮专用油市场70%左右的份额，苑士锋这个土生土长的河南企业家，深刻感受到了国际市场的风云变幻，见证了粮油行业的大起大落。他曾经历“一夜暴富”的惊喜，也曾经历过“一夜赤贫”的惊吓，这些年来，他只专注做一件事：踏踏实实卖油。

在苑士锋看来，邦吉中国选择合作伙伴的条件十分苛刻，之所以与鑫苑油脂联姻，主要是对鑫苑油脂20多年来深耕河南市场的信誉认可、占有率认可和渠道认可。用邦吉中国一高层的原话来说：“我跑了全国那么多省份，了解地方性食用油品牌，能把餐饮用油卖到这种程度的，只有鑫苑一家。”

的确，2016年，鑫苑无添加大豆油曾委托河南本土一电商平台发起调研，结果显示70%的中高端餐饮都在使用鑫苑无添加大豆油或旗下产品。截至2018年10月，鑫苑无添加大豆油合作的餐饮企业5226家，机关学校、企事业单位餐厅109家。计划到2019年底，合作餐饮企业达到10000家，合作机关学校、企事业单位餐厅达到500家。

专注高端餐饮油，多年前已做好定位

2018年12月18日，对于鑫苑无添加大豆油和邦吉中国来说是个好日子，双方签订战略合作协议并举行新闻发布会。

苑士锋接受河南商报记者采访时说，从2000年成立鑫苑无添加大豆油公司起，公司就把目标瞄准了B端的粮油店和餐饮饭店。曾经很长时间，鑫苑在B端市场创造了多个“第一”：郑州市区第一家免费送货上门的食用油企业，国内首创餐饮油安全新包装，用卫生健康的20公斤周转桶替换180公斤的大铁桶，开创了餐饮用油安全新时代……“一直以来，餐饮企业客户占我们销售总额的比重都在60%以上，这个基本定位在公司创始初期已经确立。”苑士锋说，2015年12月29日，鑫苑第一桶“无添加大豆油”问世，公司明确提出“高端餐饮专用油领导者”的清晰定位，苑士锋和他的鑫苑品牌迎来品牌发展的“第三个七年”。

对于苑士锋和鑫苑无添加大豆油而言，2015年是值得纪念的重要时间节点，当时，企业陷入经营困境。前期的价格战，使整个河南餐饮渠道的食品油供应商跌入销售寒冬。市场混战，让鑫苑亏了几十万元，员工工资都快发不下来。痛定思痛，2015年3月9日，苑士锋北上，学习定位谋求企业品牌发展。临走前，苑士锋撂下一句狠话：这将是鑫苑真正强大的开始。

从北京学习回来，苑士锋开始了“单一任务”行动，即“走进健康餐企”。2017年1月到2018年11月，鑫苑无添加大豆油走进健康餐企56家，为选用好食材的餐企做食材升级及探店宣传45家，参与河南省餐协、豫菜文化研究会、河南厨艺精英联盟及各种餐饮烹饪比赛交流会128次。

苑士锋通过梳理鑫苑无添加大豆油的定位和聚焦，最终实现了鑫苑品牌的新时代转型，他还立志要带动全省的餐企品牌升级。

“鑫苑已经从供应商变成了餐饮企业的亲密合作商。”苑士锋说，从低到高的地位变化，与自己帮助餐饮企业打造品牌工作不无关系。

正如一位餐饮研究者所说，鑫苑无添加大豆油深耕郑州餐饮市场20多年，这种优势是任何外来品牌不具备的，加之新时代进一步定位聚焦品牌发展，让餐饮市场成为公司的主打市场，这种专业的力量，恰好符合邦吉在中国的发展，双方联姻，可谓天时地利人和。

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