学会这几招，基金销售更轻松哦！

来源：巴蜀养基场

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几年前，我向一个朋友请教，如何教银行柜员/理财经理一句话营销？该朋友跟我说了三个字：“亏大了”！你可能跟我一样很好奇，为什么是“亏大了呢？”对，要的就是这种效果。客户听见了也会问：为什么亏大了？三个字就引起了客户的兴趣。

你甚至可以再加点表情后者是修饰语，比如：天气这么冷，您过来只办理活期存款/利率不停的下调，理财产品收益不停的下降，您竟然还只做大额存单/最近股市这么好，您账上竟然没有买一点基金/医疗、消费、科技板块的基金卖的这么火，您竟然没有上车？您不觉得亏大了吗？一句“亏大了”极大的激发了客户的联想，诱发了客户脑海中的启动效应。

启动效应（priming effect）是一个心理学术语，指一个先快速呈现的刺激 (启动刺激) 对紧接着出现的第二个刺激 (目标刺激) 的加工产生的或正或负的影响。比如：我说粉笔，你可能会想到黑板；我说财务报表，你可能想到会计、图表、图形等等。

很多商家会通过“图片、文字、气味、音乐、灯光甚至借用一些物体”来让消费者产生一些特定的联想，从而产生购买行为。

今天，我们先把注意力聚焦在“文字表述上”，把一些常用的技巧给大家做一个整理，是可以大幅度提高营销效率的哦。

把陌生的跟熟悉的关联

01

客户问：什么是基金？

可以直接把客户的思维引向他熟悉的领域，常用“打比方”的办法：

投资跟您吃饭差不多。您可以自己在家做饭吃，也可以去餐厅吃。现在工作节奏快，自己做饭很麻烦，很多人就选择点外卖或者去餐厅吃了。炒股就好比如自己做饭，基金投资就好比如请了一个厨师帮您做饭。可以帮您节省不少时间去做自己的事情，而且还可以换不同口味哦。

客户问：我该怎么投？

一样的，您首先确定您想吃什么口味，辣的/甜的还是什么？（风险偏好）；其次要确定您这次吃饭的目的，是自己吃、家人聚餐还是请客户？（投资目标）；接着您选择人均消费标准（投资金额）；最后选餐厅（基金公司）。如果您有特殊需求，想吃某个菜品（具体基金投资板块）或者是某个厨师（基金经理），我们也可以给您按需定制。

 把“复杂的”向“简单的”转化

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客户问：什么是资产配置？

还是“打比方”

很简单啊。中国人吃饭经常讲“四菜一汤”，有主菜、配菜、开胃菜、小吃和汤。资产配置跟也是一样的，先确定主菜（主要配置，权益类）、配菜（债券类）、开胃菜（指数、波动大的，做定投）、小吃（商品类）、汤（现金类）。

客户问：基金定投怎么操作？

以前购买基金定投不方便，很多人强调基金定投是从“强制储蓄、零存整取”出发，主要是增加客户的交易成本。但是目前技术发展，客户买卖非常方便，而且现在人很怕麻烦。听到“零存整取“，第一直觉会感觉每次都要往账户里存钱很复杂。所以，我建议可以把“零存整取”换成“整存零扣”。一年存一次，约定自动扣款。

 人逢喜事精神爽

03

闭着眼睛想想，你会在什么时候更乐意请朋友吃饭或者是新的消费？“人逢喜事精神爽”，喜事！过年了、涨工资了、发奖金了、小孩得奖了、被领导表扬了等等。

要提高营销成功率，还要启动客户的“积极情绪”，可以先问客户最近有哪些开心的事情跟你分享

比如：李先生，看您春风满意，最近又遇到什么喜事了，能不能跟小王分享下？/李阿姨，您这衣服太好看了！在哪里买的呢？能不能给我发一个店的地址？/李姐，前天看您朋友圈，简直一家人太幸福了，能不能讲讲你跟孩子都是怎么相处的？

开启之后，顺势推进。

“真的，我觉得您今年财运特别旺！/我真心觉得您运气好到爆！/真心巧啊。我们这个产品明天就结束了/我明天就休假了/明天就限额了，您今天都能赶上，抓紧办了吧。"

 先给他贴标签

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“小王，这么多员工中，我就觉得你很特别，特别勤奋和用心，这件事别人做我都不放心，就交给你了”，当你的领导拍着你的肩膀，跟你说出这番话的时候，是不是觉得不好意思拒绝？

这其实就是给对方贴标签，唤起对方的积极联想。

“王总，别人都说创业的人/当领导的人/穿白衬衣的人/XX星座的人（你随便设定吧），最乐于帮助人了，今年业务遇到了一些困难……”

“李总，我知道您的，有头脑、很细致的，不喜欢跟准备不充分的人交流；来之前，我们专门做了一个非常详细的产品配置方案……”

“李姐，我知道您这个人，为人很豪爽、出手很大方的，这次……”

下次你们可以试试“先贴标签，再提需求哦！”

 社会一致性的压力

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这一点大家看的都比较多了，外出旅游一定是别人推荐的，去餐厅吃饭一定看评分高的，买产品一定是爆款，炒股一定是跟风买的。没办法，人都有“社会性”。

“XX银行3万名高净值人群，已经有2.8万人买了这只产品了，你还要犹豫吗？”、“该只基金已经为XX地区15300名客户，赚到了1亿3千万，你还无动于衷吗？”

当然，如果你内心还有很多疑惑/或者是有其他合作的机会，想跟我单独交流，可以加微信：基哥18608036474。

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