逆势获得凯德战略投资，这家创业公司已经圈了100栋楼

装配式工艺核心在于供应链，而开工大吉本质是重塑了供应链。

采访 | 李晓丽

撰文 | Ellie

来源丨投中网旗下PropTech研习社

不同于家装赛道小巨头频现，公装赛道获得融资的玩家寥寥无几，走到D轮以后的玩家更是还没有出现。

2020年以来，有两家公装创业公司拿到了融资，一家是已经走到C轮的inDeco领筑智造，还有一家是拿到凯德战略投资的开工大吉。

有趣的是，两家公司的创始人有不少共同点，比如都是90后，都是连续创业者，都选择了公装赛道。

面对传统公装行业长期存在的工期长、人效低、重污染等问题，inDeco选择了借助AI技术赋能公装流程，而开工大吉另辟蹊径，利用装配式工艺取代传统湿法施工，通过流程重塑改写了游戏规则。

装配式工艺的核心在于供应链，而开工大吉创始人张世凯的家乡是装修产业集聚地，得天得厚的供应链优势让他如鱼得水。经过三年的努力，这家创业公司终于解决了装配式工艺建造成本过高的难题。

现场不需要泥瓦匠、施工队，所有的墙面、板材直接从工厂运到办公室，墙面干挂上去就行了。传统公司装修至少1个月，改写规则后的开工大吉，装完一间几百平米的办公室只需要一周时间。

一周时间装修好的开工大吉样板间

更重要的是，开工大吉手里还有一把杀手锏——基金，商业模式的设计直接走向了地产运营的终局。

在这样的模式之下，开工大吉称自己目前做到了三方共赢——写字楼入住率提升了，租客节省了金钱和时间，而开工大吉的规模也做大了。

然而装修市场总归是一个存量市场，各路玩家处于零和博弈的状态，如果开工大吉让大家都满意了，那么是谁被洗牌出去了呢？

近日，PropTech研习社与开工大吉创始人兼CEO张世凯聊了聊。

01

外来者：

利用装配式技术重塑公装流程

公装市场或面临洗牌

装修一间500平方米的办公室需要花多长时间？

是几个月还是几个周？开销是几十万还是上百万？

左边为开工大吉用一周时间装修的办公室，右边为传统的办公室耗时近一年完成的装修

在传统湿法施工的情况下，装修一间500平米的办公室，企业可能需要耗费几个月时间，并支付上百万的装修费。但这上百万的装修费里，有一大半都是工人工资，只有少部分才是材料费。

上述情况在公装行业中非常常见。这种行业痼疾有什么办法可以解决?

在装配式工艺下，开工大吉把设计图纸给工厂，工厂按照设计图生产标准化材料，大部分板材在现场直接安装就可以了，如果有一些细节（比如现场发现顶面不平，需要稍微修一下边）还需要调整就现场调整。施工现场不再需要木工、泥瓦匠、油漆工、涂料工、钢筋工等产业工人。

相较传统湿法施工，开工大吉所使用的装配式工艺具有三点优势。 

第一是效率高，一间500平米的办公室，开工大吉一个星期就可以全部完成，传统的装修公司基本需要两三个月。

第二是成本低，现场省掉了大量人工，只需安排1名项目经理，不仅极大地降低了人力成本，人员培养的门槛也大幅降低。总的来说，开工大吉的单位装修成本远低于同行。

第三是更环保，施工现场不使用油漆、涂料、胶水等高甲醛用品，也就是从源头上消除污染源。

从工厂直接运来的干挂墙面

险峰长青报告显示，成熟的装配式技术相较于传统湿法施工，理论上可以节水90%、工期缩短80%、能耗降低70%、工费降低60%，极大地节约了交付成本和交付时间。

装配式建筑的优点不言而喻，但现阶段仍存在建造成本居高不下、企业内生动力不足等问题。中国装配式建筑行业已经发展了近70年，在公装赛道，为什么是开工大吉率先跑出来了？

张世凯指出，装配式工艺在公装领域难以落地，并不是因为工艺不够成熟，而是建造成本太高。比如，传统的石膏板隔墙大概100元/平米，若使用装配式工艺大约2000元/平米，后者价格是前者的20倍。

为了解决“成本高”的难题，开工大吉试图通过集中采购来降低原材料成本，即开工大吉帮助代工厂去跟上游的原材料工厂谈价格。靠着规模优势和家族装修资源，张世凯把上游的原材料全部谈了一遍，最把价格打了下来。

市面上也不乏想要用装配式工艺重塑装修产业的创业者。这个年仅30岁的年轻创业者有什么“独门秘籍”?

张世凯跟PropTech研习社透露，自己家乡江西是家具产业集聚地，他们一个镇上还出了另外一位知名的家装创业者——土巴兔创始人王国彬。通过家乡的家具产业，张世凯在全国能链接到4000家的供应链工厂，自己之所以能把工厂吃得那么透，跟足够多的供应链资源不无关系。

在创办开工大吉前，张世凯已经在装修领域深耕了10年，其创办的装修公司已经做到行业头部，也正是这家公司帮助开工大吉熬过从0到1最难的一道坎。

根据前瞻产业研究院的报告，当前我国装配式建筑占新建建筑面积仅3%左右，距离“10年左右时间使装配式建筑占新建建筑的比例达到30%”的目标增量空间巨大，报告预测装配式装修会成为大势所趋。

目前，市面上做装配式装修的创业公司大多服务于公租房、长租公寓、连锁酒店、办公室等，专注商业办公赛道的只有开工大吉一家。

在险峰长青看来，公装客户个性化程度低、品质要求简单、订单规模化、对交付周期敏感，因而公装目前是装配式装修的最佳应用领域。

但装修市场向来分散，难以形成垄断，行业小巨头林立，各有各的资源禀赋，开工大吉改写行业规则的起点在于供应链重塑。而供应链议价权又需要规模优势，对于刚刚成立3年的一家创业公司来说，如何在市场上做规模，总不能靠着资本力量狂烧钱吧？

凯德最近这轮战投，其实就指向了开工大吉手中的另一把杀手锏——基金。

02

用金融“杀手锏”深度绑定大业主

3年扫楼100栋

在传统的装修模式下，装修公司业务的开展还是基于几万家中小企业或者大中型企业。而装修行业是一个复购率极低的行业，如果按照上述打法，装修公司每年都需要从0到1重新拓展用户。这也导致装修行业高度分散，很难一家独大。

最效率的方式当然是搞定写字楼大业主，于是开工大吉选择绕开B端中小企业，直接跟写字楼业主展开合作。

那么作为强势话语权的写字楼大业主，为什么愿意和刚成立没多久的开工大吉合作？

开工大吉可以给业主带来两点好处：

首先，开工大吉帮助业主将产品从毛坯房提升至定制拎包的精装房，业主招商去化速度可以提高三倍。

其次，开工大吉装修工期短，由此可以帮助业主节省3到6个月的免租期，写字楼的净租金收益也就相应地提高了。

最重要的一点是：在拎包办公服务协议下，写字楼业主提供物业并收取租金，开工大吉负责装修和家居部分的全部投入，同时享有所投资物业未来五年的租金溢价。

开工大吉扶持的原创家具品牌

那开工大吉能得到什么？

开工大吉跟业主达成战略合作后，将为这栋楼提供拎包办公服务。

具体来看，开工大吉会跟写字楼业主签订一份拎包办公服务协议，未来开工大吉将针对楼宇内所有入驻企业提供拎包办公服务。用户可以选择租毛坯房，也可以选择租能够拎包入住的精装房。如果用户选择精装房，在原本的房租之外，用户只需按月向开工大吉支付装修费。

“比如毛坯房的日租金是8元/㎡，精装房是9元/㎡。用户就会算一笔账，租一间1000平米的办公室，加1块钱，一个月也就多3万块钱，我自己装一下也得一两百万。我每个月加3万元，很灵活，可以随租随退，自己也不用花心思在上面。” 张世凯称。

在原有的合作方式下，写字楼业主只能享受租金，无法分享租金溢价。这也让部分业主十分眼红，有业主提出自己也想赚取这份租金溢价。

是否与业主分享租金溢价，是成立不到3年的开工大吉所面临的第一个选择。

经过内部讨论后，开工大吉决定与业主共享收益。于是，“万事大吉”应运而生。

在新的架构中，开工大吉变成了供应链公司，万事大吉可以被看做一个开放的资金平台。

在新的运营模式下，业主将与万事大吉有更深入的捆绑，共同享受为了租金溢价部分的收益。

对业主来说，底层资产基础现金流稳定，可以发行ABS或者CMBS。此外，业主还可以分享租金溢价，租金的上升使得业主在资产退出时可以获得更高的溢价。

在张世凯看来，“这是一个三赢的局面，业主很开心，他的资产升值了，入住率也上去了，租客也很开心，省钱了，又效率高了，我们也很开心，我们规模做大了。”

这是一个规模游戏。早期拿了梅花创投天使投资的时候，吴世春就让张世凯放开跑，张世凯怕模式不够顺跑太快刹不住车。如今模式得到验证，越来越多的大业主通过口口相传找到开工大吉，张世凯觉得时间到了。

开工大吉装修案例

03

这是一个规模游戏

传统VC看不懂，地产商纷至沓来

截至目前，开工大吉已与国内超过一半的Top50商业地产开发商达成战略合作，包括凯德、万科、华润、光大安石、铁狮门、歌斐、金茂等，服务楼宇超过100栋。

张世凯自信地称，今年上海地区大量的写字楼都对外声称自己可以定制装修，背后其实都是开工大吉。

前文提到，开工大吉通过规模化采购来降低采购成本。手握100栋写字楼之后，开工大吉可以拿着上百万方的管理面积去倒逼上游的供应链，由此可以把价格压到足够低。

因为存在规模壁垒，扩规模是开工大吉目前最大的诉求。在这个目标下，开工大吉不排斥跟其他公司合作，只要双方能一起把蛋糕做大，开工大吉都愿意合作。

 “作为这个行业的开创者，我们要持续的做到头部。我们现在有头等舱门票了，我拿到了这么多地产公司（的资源）。”张世凯称。

成立三年来，开工大吉一共获得三轮融资，基本保持每年一次的融资节奏。

开工大吉融资历程

在成立初期，开工大吉就顺利拿到了险峰长青和梅花创投两家机构的天使轮融资。

今年年初，开工大吉获得了凯德中国数千万元的战略投资。凯德是业内公认的运营能力最强的公司之一。

凯德为什么会投资开工大吉？凯德究竟看上开工大吉哪一点？

张世凯表示，凯德作为地产开发商，他的优势在于建筑开发，而不是二次改造，二次改造对于凯德来说是一个陌生的领域。

“我们服务大量的楼，所以我能拿到的一个集采优势，比只做自己的楼或者只有几个项目的开发商的议价能力要强，所以我们是通过供应链能力跟这些地产公司做深度绑定。” 张世凯称。

开工大吉的办公室

从时间上来看，开工大吉拿战略投资的时间远早于同行。

张世凯告诉PropTech研习社，开工大吉接下来的融资会优先考虑产业资本。传统的VC投资人不一定能看懂开工大吉的业务模式，但地产商有这个诉求。

据了解，股东凯德近期将与开工大吉签订战略合作协议，将把其内地所有的写字楼委托给开工大吉管理，这些写字楼总面积大概300万平米。凯德为何如此信赖开工大吉，又是给钱又是给资源？

除了前文已经提到的业主招商去化速度可以提高三倍，节省免租期，开工大吉还能帮助业主抬高租金面价。

张世凯透露，上海光大安石中心此前的租金为6.5元/平方米/天，开工大吉接手后，租金涨至9元/平方米/天，租金涨幅超30%。而光大安石未来在售卖这栋写字楼时，也能享受到租金升值所带来的溢价。

随着商业地产从增量时代进入存量时代，北上深三个一线城市写字楼空置率明显上升，业主招商压力增加，而地产基金也面临退出的难题，而稳定的租金回报无疑给机构投资人们吃了一颗定心丸。

那么，究竟是什么让这位年轻的90后选择装配式装修的创业道路？除了家族基因，还有什么别的原因吗?

小型会议区

为了缩短会议时间，凳子故意设计成坐不稳的样式

04

两次诈骗经历倒逼“无人化”转型

拎包入住是大势所趋

张世凯跟PropTech研习社透露，自己也不是一开始就选择做装配式装修。在创办开工大吉前，张世凯做过5年的传统装修业务。

彼时，张世凯接到订单就包给施工队，可谓“躺着挣钱”。但这种“躺赢”模式也让张世凯栽过跟头。2013、2014年间，张世凯被施工队诈骗过两次，为此付出了惨痛的代价。

这两次飞来横祸也让张世凯重新思考公司的商业模式，尽量降低“人”这个不确定性因素。同时，工人用工成本也逐年上升。张世凯随后开始探索装配式工艺，试图减少对“人”的依赖。

时隔多年，回忆上述经历时，张世凯表示，“你没有交过这个学费，你不会在自己的舒适区里跑出来。”

没了产业工人，这让张世凯内心踏实了许多，施工队不再堵门讨债，但不代表公司就此可以高枕无忧。装修行业流程长、环节多，员工吃回扣，项目遭遇“飞单”是非常普遍的现象。

为了避免此类事情发生，开工大吉采用项目制方式，项目组由项目经理、设计师、项目管理人员、采购等4到5人组成，每个人负责不同的板块，大家互相制衡。每一个项目结束后，小组都会重新打散并重新组合。

在张世凯来看，传统的管理模式永远管不好公司，创始人要想办法让员工跟你站在同一战线。为了激励员工，张世凯拿出项目收益的一半来分成项目成员。

开工大吉的公司价值观有六条：冠军意识、同理心、热血、为成功喝彩、求真、认知迭代。在张世凯看来，求真跟同理心最为重要。“如果同理心不够强，我们其实是很难洞察用户和开发商的诉求，求真是在于我们不希望公司内部是有老好人文化，大家有问题不敢讲。”

据了解，开工大吉在成立伊始就设置了审计监察部，只要发现员工私下拿回扣直接开除。

为直播带货专门打造的盒子模块

作为创龄10年的资深创业者，张世凯又是如何看到公装行业未来的市场格局?

张世凯表示，未来传统的装修公司只会服务头部企业，以及对办公环境有特殊要求的企业，而常态办公一定会被拎包办公所取代。

至于开工大吉能在拎包办公赛道占据多少市场份额，就看公司在接下来的时间里能抢占多少市场。“一定会有一个红利期，红利期过后会有新玩家进来跟我们去分市场。” 张世凯称。

在张世凯看来，开工大吉做的是未来式产品，就是当你用了iPhone就再也不想用诺基亚了，体验过拎包办公就不会想自己装修，这种东西是退不回去的。

张世凯认为，所有创业者比拼的，归根结底是对于这个行业的认知。“我们认为未来五年之后这个行业没有装修，有些创业者认为行业未来五年之后，会出现一家顶级的装修公司，这就是差别。所以最终就看投资人愿意为哪个未来买单。”

如果大家愿意为不装修买单，那就是拎包办公的时代；如果大家都愿意为装修买的，那就是装修公司的时代。

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