SaaS服务难做，是因为中国老板“太土”

来源：阿尔法工场

导语：中国大部分企业领导还未意识到：软件比人便宜。

某投资者论坛有一大V，名曰电总，人品与能力齐飞，组合有数十倍收益，江湖中追随者众。

电总近日临幸一软件股票，名曰博思软件(SZ:300525)，浩浩乎，群众箪食壶浆，以迎将军，遂成论坛最热股之一。

博思软件做的是政府的生意，非财税软件，有望切入医疗电子票据市场，属于一级市场人士常说的toG(government)模式。

关于博思软件的分析，会放在另一篇。本文主要想说一说国内的企业服务市场(to B)的行业背景，为啥难于上青天。

01 为啥 不玩To C了?

一般投资公司寻找国内的机会时候，通常会参照美国，一种路线copy to china，学习商业模式，然后改良;另一种寻找差距大的领域，然后基于自主可控大力扶持本土企业。

应该说，芯片等硬科技领域比符合第二种模式，因为是战略要地，别人不可能给你copy。而信息化服务则比较符合第一种路线， 我们看到的电子商务，社交网络，即时通信等等基本上属于这一类，我们称之为商业模式或应用创新。

在过去的web2.0和移动互联网时代，利用巨大的“to C”人口红利，国内巨头如腾讯，阿里等飞速成长，与美国巨头不相上下。

但是这两年，讲移动互联网的少了，开始讲大数据，人工智能，工业互联网， 这些词汇无疑基本上都指向了一个核心，企业信息服务toB市场。

这还不是因为to C的红利消失了：

社交网路、聊天、电子商务、团购、移动支付、出行、住宿、交友等应用应接不暇，涉及衣食住行，都被巨头玩了一个遍，难以再出新意。

近两年to C独角兽的崛起缓慢了很多，数的出来的就拼多多，还是公认的意料之外的突变。

包括高瓴资本的张磊等大佬认为，商业模式创新越来越难，未来属于硬科技创新。于是各路诸侯眼光再度看往美国，哪里还有差距?赶紧查漏补缺。

02 与美国的差距

半导体芯片领域的差距是公认的，已经被大量宣传。另外一个被忽视的，就是企业信息服务。

美国有谷歌，微软，亚马逊，脸书这些大家耳熟能详的公司，我们有腾讯，阿里，美团等，勉强能撑撑门面。

但就和奥运金牌榜一样，看实力，除了看金牌数以外，还要看银牌和铜牌，也就是全梯队。从美国上市的企业信息服务中型公司数量和体量来看，美国在信息板块全面领先。

来看下美国SaaS（软件即服务）明星公司具体列表：

salesforce(NYSE:CRM),1260亿；

adobe(NASDAQ:ADBE),1285亿；

Cognizant,334亿；

zoom(NASDAQ:ZM)，180亿；

slack(NYSE:WORK)，118亿；

CrowdStrike(NASDAQ:CRWD)，106亿。

再看看被并购的企业的并购价格：

concur，80亿；

Red Hat ，340亿；

Tableau，160亿。

还有纯粹技术驱动的公司：

MongoDB，80亿；

elastic，市值70亿；

Okta，116亿。

以上价格单位都是美元。

这还是抽样的处理。也就是说，美国在各个层面的企业信息服务公司都有非常坚实的梯队。

我以前在摩根士丹利（morgan stanley）做过信息服务工作，用过的软件基本上包含了上面大多数的SaaS。

美国人对于优秀的SaaS服务趋之若鹜，并且持续付费，因为软件比人便宜。

最让我惊奇的这个叫做“concur”的SaaS服务，做的只是财务报销，虽然很好用，但是真没想到有如此高的估值。

为啥SaaS 公司在国外有相当高的估值。大家可以搜索一下《SaaS美国行的几点感悟，值得分享给你》的这篇文章，可以对国外企业服务市场有一个大概的了解，对于估值的分析：

“可以理解为，一个未来一年预测收入1亿美金的公司，在历史稳定状态是5-8亿美金的市值，在今天是12.2亿美金。” 

也就是说，国外对于SaaS公司的估值是按照市销率 PS（市销率）来估值的，并且估值还在持续提升。

03 国内SaaS服务现状

再回头看看国内。

从结果来看，我们都可以看看自己任职的企业所用的软件服务用的是啥。

以我曾经任职的券商为例:

财务用的是用友软件；OA（办公自动化）用的自己开发的；CRM(客户关系管理)基本没有；报销也是用友软件包——与concur相比，用户体验差太多；email也是自己开发的地摊货，难用。

商业智能软件，只有excel 。视频会议国内某家的，经常开会前还在调试设备。

回到A股看看，我叫的出来的也就用友网络(SH:600588)、恒生电子(SH:600570)、宝信软件(SH:600845)，广联达(SZ:002410)与启明星辰(SZ:002439)等。

也就是因为这个差距，大家才开始喊：中国国内的企业服务市场潜力巨大，空间大到难以想象。

这个企业服务大有可为的口号已经喊了好几年了，但是非常难投资。以前李开复曾在知乎问了个问题，为啥企业信息服务在中国这么难以成长为巨头?

个人的理解有几点：

（1）先看行业大环境和需求端。

信息化的本质是提升效率，优化商业模式，本质更加适合发达社会。中国的人口红利是双刃剑，堆人就可以解决的问题，不需要信息技术的效率优先

（2）信息化人才匮乏。

或者信息化决定权的领导们，还不太明白这个事情有多急迫、有多重要。也许在他们眼里，这是一个锦上添花的事情，他们还有更多痛点需要解决。

（3）国内对于持续付费使用软件还处于一个接受阶段。

他们可能渴望好用的软件，但是不太接受持续付费。另外他们特别强势，要求无止境的定制，有变化多端的需求。

04 国内SaaS公司的最大困境

中国的SaaS现状关键问题之一，是“to B”中的甲方太强势。有钱买SaaS服务的，都是些大企业。

强势造成的问题，就是老子要无止境的定制，你不做有的是人做。

那么做“to B”服务的公司，其重心一定不是打磨产品，而是落地项目——标准化投入的资源大大减少，最后SaaS模式做不成，也就沦为项目公司，有一单做一单。

这个恶性问题，短时间不知道如何破解。

另外假设有个公司憋大招，打磨出一款好的产品，有没有人追捧?决定权不在你，还是在甲方决策人。好不是最重要的，创新也不是，他们要的是不出大问题，安心。

金融行业目前是最大的企业服务市场，我在摩根和国内的券商待过，他们都投入了大量的钱。国外对标准化和云已经非常接受，而国内也在追随信息化，但是主要还是在定制化，不愿意也不相信SaaS服务商，不愿意把数据交给你。

这个带来的问题是什么? 好的产品还是得落地，还是要陷入无休止的定制化中。一落地，基本上就是按照项目制的商业模式来运转。

05 未来会好吗?

我认为，这种情况会改变。

原因之一是人口红利消失，效率提升的边际效应越来越大。

另外一个原因就是国际化的进程中，国外一些先进企业在国内设立了很多分公司，为国内市场培养了了很多企业服务IT人才。这波工程师红利的释放，将会影响这个市场。未来哪怕大的国企，他的信息化部门也将会有很多有追求、有眼界的人才。

另外现在的巨头，都在往企业服务转型——阿里，腾讯 ，华为都调整了战略方向，投了很多人力、物力在这个领域，他们和很多A股公司合作。

大平台背书，将会部分解决企业不敢上SaaS和云的困扰。同时巨头入场，企业服务市场也将有更多的资源开发出更优秀的标准化产品。（爱昕觉罗）

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