网商银行的农村江湖：农民信贷？根本不考虑。_新浪财经

　　网商银行的农村江湖

　　文/林焰

　　在2017初，彭博加盟网商银行前，他可能都很难想到，自己会要接手一块“硬骨头”——农村金融部。

　　这个在当时成立1年的部门，只有一款产品“旺农贷”，面向农户和村淘小二的纯信用贷款产品，余额不大，才30多个亿，却坏账一堆，平均坏账率达到6%，个别地区坏账率高达10%，亏损6000多万元。

　　团队10来人，拿出了十几种调整方案，没有一个被验证成功。

　　每一次的公司会议，农村金融都成了众矢之的，无奈、无序、无望大概是这个部门那一年感受到的全部。甚至在年初重要的战略会上，时任网商银行行长黄浩直接抛出了问题，“你们总结了这么多农村金融的案例、模型、方法论，觉得农村金融到底是一片森林还是一个盆景？是否真觉得大有可为？”

　　对于拿不出成功佐证的业务，许多协同的团队发问更加犀利：“你们所有的业务逻辑都不对，农村金融历史上风险这么高，怎么可能做得成，现在放了这么多人，重精力去做，首先应该重新评估，要不要这个业务、要不要这个团队。”

　　质疑背后其实就代表着大家的态度：ppt就放下吧，先拿出点证明，这事还能不能做了？原来的模式到底是不是错的？

　　面对发难，始终没有找到有效发力点、拿不出任何成功佐证的农村金融团队，哑口无言。第一批团队成员，负责BD业务的空越每次回想当时的情景，都找不到比“窒息”更贴切的形容词了。“那种感受就像是守着黑夜等待黎明，却又不一样，因为黎明终会至，农村金融的那束光来自何方，何时会至，谁都不知道。”

　　有人在那时候选择了退出，转去其他业务，也有人紧攥着内心的希望与不安，留了下来，摸索前行，最终成就了那一束光。

　　农民信贷？根本不考虑。

　　农村金融到底有多难？

　　曾在传统金融机构从事风控多年的汪佳说，在信贷人群筛选上，农民会是最先被筛除的群体。

　　因为这些连“家风”、“村风”都会成为风险点的用户，大概率不会成为效益，反而会成为天坑。鲜有抵押物的农民+看天吃饭的农业+讲求商业效益的金融机构，最后的结论就是，农村贷款难、贷款贵。

　　但是，痛点就在那里，国家期待解决方案，农村金融屡次被写入一号文件。

　　2016年末，中央农村工作会议闭幕后，蚂蚁集团宣布全面开启农村金融战略，服务“三农”用户的全面需求，推进普惠金融扎根农村。

　　作为蚂蚁集团发起成立的银行，网商银行迅速成立农村金融部，希望能够配合上述计划，完成相应配套的金融借贷服务，目标是用互联网的手段，挖掘数据，逐步建立农村信用体系，最终实现农村与城市无差别和平等高效的金融服务。

　　部门的第一批成员，只有6个人，均来自阿里或者蚂蚁的不同业务部门。这几个85，90后虽不是什么互联网新兵，但都是农村金融的门外汉，没接触过农业，也很少接触农民，对于农村金融到底怎么做，并没有太多头绪。所掌握的大体就是互联网产品的运行逻辑，和无知无畏的少年孤勇。

　　空越，原来蚂蚁财富的BD，加入农村金融部后同样负责BD。他做的第一件事是花了几个月跟着农村淘宝的团队下乡调研，“沉下去”了解什么是种植、什么是养殖，农民到底在干什么，他们又需要什么。他这个做业务的得先说服自己，并明确农村金融这件事的意义和价值究竟在哪里？

　　在走访调研过程中，空越做了一个测算，大体上农户每获得1万元贷款，就可能带来近2万元的收入。他有信心，数字普惠金融可以像一汪活水，促进农村就业，提高生产效率，从而促进县域经济的发展。

　　难作于易，大作于细。网商银行最早的产品，就是以农村淘宝为切口，推出的旺农贷，一款面向农户和村淘小二的纯信用贷款产品，做法就是通过给“村小二”和“村小二”推荐的农户授信，让大家有机会获得贷款。

　　由于缺乏信贷所需的各类可信数据，网商银行的“网”，在农村这件事上暂时起不到作用，旺农贷最初采用的是人工审核。

　　如果说空越代表的是“理想”，风控负责人汪佳，就是骨感“现实”的代表了。

　　“即便是现在，农村金融业务的不良率可以做到很低，都不代表这个群体风险是低的。”传统金融机构多年风控的经历，让汪佳有她的冷静与坚持，“在来到网商银行前，我根本不可能考虑这个群体的信用贷款。”

　　一语成谶，“旺农贷”运行还不到一年，就出现了严重的区域性不良，集体违约，贷款用户抱团贷款套现，集资跑路。清算发现，农村金融部辛苦一年的成绩单是六千多万元的坏账、整体超过6%的坏账率，有些不良地区，不良率突破了10%。

　　旺农贷被紧急叫停，迎接空越的是一堆“善后”工作，包括收贷、催款、资产重组等一系列存量资产的处置工作，以及前所未有垫底的绩效。“一起为结果买单。”曾经年年都是优秀员工的空越，在农村金融面前，栽了跟头。

　　农村金融的第一回合，收获一地鸡毛。

　　丁达尔效应出现的时候，光就有了形状

　　“终于找到你们了。”

　　2017年6月，内乡县县长杨曙光带着考察组到了杭州，与网商银行沟通金融合作。说起来，内乡县所在的南阳市属于医圣张仲景的故里、南水北调丹江的源头，但当时的内乡却是一个家底并不丰厚的国家级贫困县，全县73万人口中有近5万贫困人口，金融服务的不完善，使得当地经济发展受到了很大限制。

　　杨曙光毕业于北京大学，曾在地方银行担任高管，对于农村金融一直有自己的观察和期待，他知道中国的农户分散生产，组织化程度比较低，单个的农户很难抵御自然风险、市场风险，加上农户自身的市场意识、契约意识、信用意识缺乏，农村在金融服务半径、成本、风控等方面的桎梏繁多。

　　杨曙光一直在寻求破解的方法，但到了落地层面始终困难重重。

　　另一边，刚关停“旺农贷”后的网商银行，在“收拾烂摊子”的同时，不得不摸索新的突破口，他们迫切需要搞清楚究竟是模式本身的问题，还是模式对了，但业务没有做透出了岔子？

　　这一年，彭博、空越、汪佳等人不止一次细密复盘问题，有一次，每个人自己找了个“小黑屋”静思1天，比对过去一年业务的推进和实际反馈的结果，罗列出存在或者可能存在的问题，然后逐一汇总和讨论。

　　虽然美好的农村梦被现实砸得稀碎，但团队也觉得是在吃一堑长一智，至少他们意识到了在“旺农贷”阶段，网商银行的短板所在，总结起来，“三大缺失”——

　　1，缺失对村淘用户的判断力。旺农贷试图收集的“村小二”交易数据，本质是维度单一，甚至数据缺损的，继而导致了风控层面的判断力不足。

　　2，缺失对农民生活的了解。在团队服务的是谁、他们在做什么完全没弄清楚的基础上，去提供一个纯信用贷款，逻辑上压根说不过去。

　　ABB手表装配“未来工厂”演示站，结合了协作机器人与SuperTrak柔性输送系统，将展示自动化和柔性技术在提高生产线柔性和效率、实现小批量、多品种制造需求方面的强大实力；

　　“我们在为了农村金融而农村金融，盲目借鉴了传统授信模式，结果导致业务定位与实际服务客群之间产生了巨大偏差。”好在，相比其他人对“三农群体”风险偏好上的回避态度，这支小团队始终坚持一点：真正生产和生活在一线或者长期从事农业生产的农民，信誉程度是良好的。（如今网商银行合作县的农户信贷不良率，的确是低于了整体业务。）

　　平行时空下，杨曙光的无解与网商银行团队的困顿相交，在县域普惠金融这个点上，形成了突破。就像物理学中的丁达尔效应，一束光线透过胶体，就能出现一条光亮的“通路”，网商银行在县域市场看到了这道光。

　　空越回忆说，2017年春节，他们试图去解一个最本质的问题：农村金融到底能不能走出来，又要怎么走出来？

　　“万佛归宗”，一切回到原点网商银行的原点，作为全国第一批试点开业的互联网银行，也是中国第一家将核心系统架构在金融云上、没有线下网点的银行，线上化、数字化、智能化，才是其优势所在。

　　“旺农贷”时期，这个优势并未得到发挥。

　　“村小二推荐弄户申请后，农户提供一部分基础信息数据，支付宝提供一部分交易数据，但在农村，支付宝的打开率、注册率都有限，仅凭借这些数据，完全不足以还原农户的经营状况和信用。”

　　作为农村金融风控负责人，汪佳想的是与第三方数据源合作，也就是杨曙光这样的县域政府，通过政府可公开的信息，获得数据维度的补充。

　　2017年12月，杨曙光代表内乡县政府与网商银行正式签约，成为网商银行第一个数字化普惠金融的试点县。网商银行在旺农贷后，切入了一个新方向，就是为县域及以下客户提供无需抵押物担保的“310”信贷服务（3分钟在线申请、1秒钟资金到账，全程0人工干预）。

　　在这个县域普惠金融模式中，网商银行以技术为媒，把农村的交易、物流、支付等信息形成信用资产，政府则将涉及农户可公开的数据资源，例如农村土地确权，种植情况、当年领取的农业补贴等等这些数据与网商银行共享。两者结合后，每一个农户都有了维度相对全面的数据画像，对于农村这个大部分都是征信白户的群体来说，低成本、高效率的无抵押贷款成为了可能。

　　原本需要依赖银行线下网点密度才能开展的农村金融，现在一部手机就能成为一个网点，实名认证、刷脸识别技术让用户不去网点证明“我是我”，数据与AI技术则让用户可以在无抵押、无担保、不提交纸质材料的情况下证明“我有信用”。

　　作为“第一个吃螃蟹”的人，杨曙光说，“内乡县的签约相当于推倒了多米诺骨牌的第一张牌，接下去会有一系列连锁反应。”

　　时隔不到4年，内乡县累计有近20万农户获得金融授信，实际获得贷款金额超过了40个亿，超八成用户在过去从未获得过银行经营性贷款。不少内乡县的种植户都是通过网商银行获得人生的第一笔贷款，并且经过信用不断积累，授信额度的增加，将农村事业逐渐扩大的。

　　空越说，“以前农户圈子觉得贷款丢人，现在好多人同时有好多银行的额度，这反而成了证明他们生产好，经营好的佐证，成了值得自豪的事儿。”

　　2018年，网商银行的合作县域超过110个，2019年合作县域数量达到550个，如今已经超过了800个县域合作。正如杨曙光所展望的，多米诺效应产生了，曾经被质疑的农村金融业务，有了好的开端，对于团队来说，总算有点正向激励了。

　　农村金融的第二回合，丁达尔效应出现，光有了形状。

　　“不再陪跑Super Ma，圆满！”

　　在县域业务成熟的过程中，空越所在的业务团队还在“悄悄”酝酿另一项业务——针对生产经营户、种养殖户的农村产业金融。之所以“悄悄”，是因为这项业务又让团队回到了“纠结”状态。

　　农村消费者、普通农村种养殖户或者农村电商、村淘村小二的单笔资金需求小，普惠金融提供的信贷基本满足需求。一旦到产业层面，小额信贷无法满足其要求，但所掌握的线上数据信息又不足以让网商银行作出更大额的授信判断。空越团队又在重新审视，如何满足农户更大额的需求？

　　农村产业金融，需要“农村特色”，比如春耕播种的时候，提高授信额度，秋收时期，进入还款周期，模型的目标是做到实时、精准地根据农业行为来进行调整。换言之，在农户真正需要钱的时候，将钱给到他，一定程度上也确保了风险可控。

　　拉文是网商银行负责风控的同学之一，在他的设想里，这套系统已经在搭建了，只是还需要一个在原有用户数据基础上的新抓手，一个能实时监控农耕情况的数据模型或者数字化工具。

　　拉文对多个方案做了可行性研究，比如想过通无人机拍摄来识别土地面积、农作物种类和状况等。“我们想过装摄像头，或者用无人机拍摄，方法都可行，但实际落地的成本太高。收集一亩地的信息或许还可以，但要普及到一个省甚至全国，最好还能每天传送信息，成本不太可控了。”他觉得在摄像头、无人机之上，应该还能有一个选项，那就是给天上装个摄像头，采用卫星收集数据。

　　2019年5月，拉文找到了蚂蚁内部专攻人工智能视觉算法的石中，在钉钉上的“干活邀约”很直接：希望可以一起干点大事儿，一件能够得Super Ma奖的大事。了解阿里的人都知道，Super Ma是蚂蚁集团的年度大奖，用以嘉奖当年最具突破或者贡献的团队或者项目。

　　拉文不是在画饼，而是真的相信这是能拿奖的创举。只是，那头的石中反应截然相反：“太多人找我，说一起干件可以得Super Ma的大事吧！到头来每次都陪跑。”

　　拉文的“饼”不诱人，但对于卫星识别农作物的技术想法，让石中很感兴趣。于是，遥感三兄弟诞生了，负责业务的空越、搭建风控系统的拉文，和实现技术攻坚的石中。

　　此后近一年的时间，“遥感三兄弟”就是到处找便宜好用的商用卫星企业、卫星底图，创建识别算法，“作为一个完全冷启动的创新项目，没人敢投太多的人力物力。”石中说，遥感工作长期处在“密谋”阶段，“我大半年的工作汇报里，都不敢提及在做这件事。”

　　“遥感三兄弟”的工作常态是什么呢？就是没有具体分工，什么都得干；没有其他团队的协助，还会不断在寻找合作伙伴中遭受暴击，“有次联系上国内一家地图公司，觉得有希望可以合作，我们三立马飞往北京，可聊完发现，民用和农用数据图库差得太远，不能耽误第二天工作，又连夜扫兴而归。”石中说，除了卫星底图外，所有的数据、识别算法甚至基础代码都只能自己咬着牙上。

　　通过与人工智能算法技术的结合，加上几十轮的线下调研、无人机校验以及和政府公开数据的反复比对，一套此前从未在信贷领域应用的卫星遥感技术渐渐磨成了型。石中说，因为要在卫星底图的辨识率、算法的精准度以及成本之间寻找一个平衡，确保商业化成本最优，技术还真是一步步“磨”，一次次迭代而成。

　　2020年2月25日这天，石中终于把“秘密作业”数月的技术带上了集团线上评审会，当评审员集体投出了“通过”票时，他长舒了一口气，会议结束后，他在因疫情封闭的小区里，暴走了一小时，发泄了下过去几个月来的憋闷。

　　技术的突破，让网商银行的风控策略与业务拓展有了一个全新升级。卫星遥感技术就好比新的大脑，基于深度神经网络、Mask-RCNN等AI模型算法建立了28个卫星识别模型，涵盖水稻、小麦、玉米等的全生长周期识别模型，地块识别、云块识别等模型，以此来解决农户种的是什么，种多大，种的好不好的问题。

　　农户拿着手机，绕地走一圈，或是在支付宝上把自己的地在地图上圈出来，卫星就可以去识别这块地的农作物面积、作物类型，分辨出水稻、玉米、小麦、花生、烟草等多种作物的区别，目前准确率已达到93%以上。

　　农户圈出的地块是否准确，可以和农户在政府机构登记的土地流转、农业保险等数据进行交叉验证。有了这个关键信息，再结合气候、行业景气度等情况，通过几十个风控模型，就可以预估产量和价值，从而向农户提供额度与合理的还款周期。

　　拉文解释这项技术的意义，他说这就好比在金融领域支起了一根“网线”，将天上的卫星和地里的农民“奇妙”的连接在一起。以往由于农民缺乏抵押和担保，金融机构不够了解农户，无法评定农户的信用情况，导致农村金融一直是行业难题。而卫星遥感信贷技术将天地信息融合，农民贷款难便迎刃而解了。

　　2020年9月，命名为“大山雀”的国内首个卫星遥感信贷技术，在上海外滩大会上亮相。基于该技术，网商银行推出了服务县域新型农业生产经营主体的信贷服务。

　　截止目前，全国已经160万种粮大户，通过网商银行应用的卫星遥感技术，获得无接触贷款的额度。预计今年，全国将有超过100万种粮大户，通过网商银行应用的卫星遥感技术，使用额度，享受技术带来的便捷。

　　“大山雀”成就了农村产业金融，也成就了“遥感三兄弟”。今年5月，“大山雀”真的获得了Super Ma大奖，石中说，真应了那句“梦想总要有的，万一实现了呢？”

　　农村金融的第三回合，不再陪跑Super Ma的石中说，是圆满和值得。

　　“我不成功，也会有人成功的”

　　圣经中说：“你们要从窄门进去，因为那通向灭亡的门是宽的，路是好走的，朝着这方向走的人很多。那通向生命的门是多么窄，路是多么难走，找到的人很少。”网商银行的农村金融业务就像是挤过了窄门，关关难过关关过，等到了行业从无序迷茫到有据可循。

　　今年初，中央一号文件首次提出发展农村数字普惠金融，并支持市县构建域内共享的涉农信用信息数据库。在开拓乡村建设资金来源，解决小微企业和农业人口融资难问题上，农村数字普惠金融被寄予了厚望。

　　与此同时，相信数字化力量、与网商银行同行的人也在变多。6年时间，网商银行涉农贷款客户数累计超2000万，占比50%。

　　回溯4年前，关于农村金融究竟是一片森林还是一个盆景的问题，早就有了答案。

　　只是，对农村金融部的同学来说，他们还只做了“皮毛”，比如在农村市场服务的深度和广度上，远远不够，卫星遥感识别的农作物品类上，还要不断增加。网商银行自身也要以更开放的姿态，与政府和更多金融同业机构合作，提高服务精准度。

　　“我不觉得农民所有的问题都能被解决，但一定有一部分是可以被解决的，重要的是我们眼下能解决什么问题，能解决到什么样的程度，过去和未来我们都会一直抱着这样的理念往前走。”汪佳说，农村金融部的同学就是想看看还能找到什么东西，看看自己还能做什么。“别说不可能，我们就是走走看，没有想过一定要走到哪一步，只是抱着再往前挪挪的信念走到了现在。”

　　阿里的很多人都记着马云对内部说过的一句话：“我挺相信互联网的大方向，即便我不成功，也会有人成功的。”有人觉得丧丧的，可谁又能否认这也是一种希望？

　　网商银行也一样。“我们做县域普惠金融这件事情，即便不成功，能够引来更多比我们有机会，利率比我们低，额度比我们高，更有资本实力的金融机构关注到这个市场，并且来主动找你们合作，我们就是成功了”。汪佳说。