银行“开门红”：大力卖保险|银行_新浪财经

　　来源：经济观察网

　　汪青

　　银行2024年“开门红”正在陆续开启。记者实地走访多家银行后发现，保险产品正在成为银行“开门红”重点推介的对象。“xx女士您好，如果您手里目前有暂时闲置的资金，不妨考虑一下我们行里专门为开门红活动推出的一次性趸缴5年保险产品。这款产品保底收益1.75%是写进合同里面的，白纸黑字绝对有保障。剩下浮动部分加保底利率目前整体收益也可以在4.3%左右，根据过往利率显示，在市场行情好的时候利率甚至可以达到5%。”11月23日下午，上海地区某股份制银行理财经理李聪正在营业网点卖力地向客户推销。

　　李聪介绍，“到期后连本带利给到您，如果考虑好了就可以马上下手提前预约。这次活动的额度抢完了，就要等到下一年了。”

　　对于产品推介选择上，今年李聪更倾向于向客户推介保险产品。在李聪看来，随着存款利率不断走低并且权益类产品整体收益下滑的情况下，保险产品不仅可以帮助客户锁定一个相对不错的中长期收益，避免受到未来市场收益率波动的影响，同时还可以实现强制储蓄。“因此，行里的同事都将保险作为推介的重点。”

　　积极备战

　　实际上，李聪所在的银行目前“开门红”活动还没有正式启动。他告诉记者，尽管总行层面是定在11月27日才正式启动“开门红”，但行里领导在11月初便要求他们尽快联系、储备客户，每天完成50个客户电话推介则成为工作的硬性指标。“去年年底正好有一波疫情，当时压力相对来说还是比较小的。今年没有借口了，必须提前卷起来。我知道有些小型农商行在10月底就已经开始签军令状，甚至还会花大价钱请培训机构进行营销培训，各种手段齐上，积极备战开门红。”李聪说。

　　目前已有四川绵阳农商行、贵州三穗农商行、内江农商行、曹妃甸农商行，以及沈阳于洪永安村镇银行等多家地方中小银行召开2024年“开门红”工作或培训会议，提前部署下阶段工作任务。

　　光大银行金融市场部分析师周茂华表示，部分银行“开门红”备战提前的原因主要是国内“稳增长”的背景下，各家银行供需两端发力，主动负债积极推动宽信用。而地方银行负债能力相对弱一些，竞争压力大，年底表现更加进取，同时年初往往是信贷投放高峰期，提前备战能更好锁定全年收益。

　　在李聪看来，虽然目前其所在的银行还没有正式开始“开门红”，实际上大家早就私底下开始盘手里的客户，该联系的联系，该拜访的拜访。

　　据了解，在“开门红”期间，银行理财经理一般会被分配包括存款、保险、基金、银行理财等多项任务指标，而每年的第四季度也是重要的蓄客阶段。“对于银行来说，四季度既是全年经营发展的收官阶段，也是明年业务储备的黄金时期，起着承上启下的重要作用，可以说银行上下都是打鸡血状态。”李聪说。

　　记者注意到，在推介过程中，李聪时不时向客户强调，在“开门红”期间，不仅推出的各类产品性价比最优，同时还可以参与赠送等值礼品的活动。其所在的银行，今年就采购了大量小家电以及日化产品。

　　对此，李聪也坦言，很多时候客户不仅会对比各家银行推介的理财产品性价比，也会将参与“开门红”活动所赠送的礼品，作为他们衡量是否参与的重要因素。“前两年就遇到一位年纪比较大的客户，推介过程中谈得都蛮好的，客户参与积极性也很高。结果最后却因为我们当时送的礼品不如隔壁的城商行，最后这单就黄了。”说到此，李聪有些无奈。不过好在近些年，其所在银行在礼品采购这块也愿意多下功夫。不仅有常规的米、面、油等产品，还增加了洗衣机、烤箱等家电类产品。

　　保险成香饽饽

　　2024年银行“开门红”受制于今年市场行情波动较大，含权益类基金产品的销售已大不如以往。同时，存款利率一路走低。截至目前，已有多家银行进行了三轮甚至四轮利率下调，其中国有大型银行五年期官方挂牌利率已经低于2.3%。在此背景下，银行也在积极调整2024年开门红营销策略，并调整对“开门红”的整体预期。

　　李聪坦言，今年“开门红”权益类基金产品已不再是推荐首选，虽然在以往基金产品前端手续费高，并且后端有尾佣，收入可持续，但考虑到目前的市场行情，即使推给客户大概率也会被拒绝，甚至可能还会遭到客户质疑。相对来说，近期银行理财产品的规模和收益有所回暖，也成为银行“开门红”推介产品的备选之一。

　　值得一提的是，尽管银行存款利率一降再降，但是对于保守型理财者的吸引力仍较大。根据央行公布的数据显示，2023年前三季度，我国住户存款余额新增14.4万亿元，平均每个月新增1.6万亿元。

　　“这也非常好理解，毕竟当下面临不确定因素，客户在投资理财的时候肯定会趋向于稳健型产品。虽然存款利率低，但真的是没有任何的风险。”李聪表示，“对于存款产品，行里并没有因为开门红而将存款利率进行上浮。如果是行外转入资金，可以帮客户预约3年期2.65%的利率。目前资金在30万以上，定存5年利率是2.9%，3年期只有2.75%。不过，存款类产品所对应的积分可以兑换的礼品会相对较少。”

　　根据融360发布的《2023年10月银行存款利率报告》显示，9月份银行存款利率经历过一波全面下调，各类银行1年及以上期限存款利率均呈现出断崖式下跌，为今年最大单月跌幅。进入10月份之后，存款利率调整情况明显变少，中短期利率变动很少，少数银行长期利率下调，调整的银行比例不大，2年及以上长期存款平均利率环比小幅下跌。综合来看，10月份2年及以上期限存款平均利率继续下跌，但跌幅相较9月份明显收窄。

　　李聪表示，未来，无风险利率肯定是一路下行趋势，不论是存款还是大额存单利率肯定不如以往，客户也需要根据自身的实际情况，调整投资预期，进行合理的资产配置。

　　在走访中，记者发现，除普通定期存款产品备受投资者青睐外，各家银行的大额存单也销售火爆。

　　另一位城商行上海地区理财经理小周在接受记者采访时表示，目前该行大额存单20万元起售，执行三年期定期存款利率2.85%，新客可上浮至2.9%。不过需要看每周额度情况，客户通常很难抢到，只能耐心等待。

　　值得一提的是，尽管近期保险受到“报行合一”、银保降费等监管因素影响，但在银行存款利率不断下调的背景下，3.0%预定利率的保险产品相比其他理财品类仍具有较强吸引力，成为大部分银行“开门红”的热门产品。

　　据了解，银行“开门红”主打保险产品以储蓄类保险为主，产品形态为“年金/两全（主险）+万能险（附加型）”组合形式，也有分红型终身寿险产品。缴费方式大多为3年交、5年交，快速返还是产品的一大卖点。

　　所谓万能险，通常都会设置保底利率和结算利率。保底利率，写进保险合同，不能变更。实际结算利率，与保险公司投资端的投资组合收益有着强关联性，即保险公司可调整，保险公司每个月会在官网公布最新数据。

　　“我们银行三年期存款目前基本上只有2.6%，如果您对产品期限没有要求的话，还是推荐您考虑一下我们行里卖得不错的万能险产品。20万起步，可以根据您个人的情况，选择交3年或者5年。保底利率加上浮动利率算下来差不多可以拿到4.5%左右，不过这款产品取出时会有点手续费，第一年至第五年分别是3%、2%、1%、1%和1%，满5年后就没有手续费了。”小周说。

　　小周进一步解释道，以往“开门红”活动，会优先推存款、大额存单和银行理财，不过结合目前市场行情，以及客户希望在保本基础上博取更高收益的同时，分红型保险产品不仅利率相对来说较高，也非常的安全。

　　李聪也对记者表示，尽管前段时间储蓄类保险产品预定利率有所下调，但是相较于其他理财品类，安全性高且能长期锁定利率的储蓄型保险产品销售行情仍十分不错。

　　此外，湘财证券在研报中指出，“报行合一”要求下银保渠道佣金率调整导致保单销售激励减少，短期内银保产品保费增长有所承压。不过，考虑到2024年保险“开门红”已经启动，当前储蓄型寿险利率仍具有相对优势，加上低基数效应，后续保费收入增长依然可期。