招商银行刘硕:助您家业常青,是我们的份内事

招商银行刘硕:助您家业常青,是我们的份内事
2018年11月09日 18:14 新浪财经

经过在线答题、资产配置考察、理财话题直播等多形式全方位的考核,2018“银华基金杯”新浪十佳银行理财师大赛全国十佳银行理财师终于诞生。

大赛由新浪财经、银华基金共同举办,旨在为广大银行理财师及所在机构提供展示形象、提升品牌价值的舞台,选拔并表彰符合市场需求的优秀理财师。

新浪财经独家对话十佳银行理财师,将深入了解他们的专业技能和理财观念,挖掘优异成绩背后的独特职业魅力。

2018银华基金杯新浪十佳银行理财师大赛全国十强选手 刘硕2018银华基金杯新浪十佳银行理财师大赛全国十强选手 刘硕

请介绍下你自己?

大家好,我是刘硕,现任招商银行深圳分行惠州财富中心执行总经理助理,五年招行的磨砺和拼搏,使我积累了丰富的从业经验,并在为高净值客户提供专业化资产配置服务的道路上行稳致远。

目前管理客户资产约16亿,具备灵敏的市场嗅觉和分析能力,善于整合现有资源并洞察市场先机,为客户提供多元化服务。

你的财富理念/口号是?

助您家业常青,是我们的份内事。

21世纪的今天,“保障财富安全”是高净值人群的第一财富目标。而对于广大普通客户,也希望在代际传承中稳中求进,力争上游。

无论是发轫于1987年初深圳的小网点,还是如今的财富管理中心遍及全球,招商银行始终不忘初心,在寻求实现家族成员财富价值观统一的路上孜孜以求,为多元需求客户提供专业的服务,为您的财富事业保驾护航,秉持“助您家业常青,是我们的份内事”的财富理念,我也将砥砺前行。

你认为优秀的理财师需要哪些品质?

我认为优秀的理财师需要具备丰富的专业知识和主动服务意识

专业知识是理财师为客户服务的基础,过硬的业务水平能为客户提供定制化的服务。

主动服务意识则表现在倾听、建议、实施和跟踪等环节,通过倾听了解客户要什么、适合什么以及客户未来需要什么,从而为客户提供量身定做理财建议,并在实施和跟踪过程中主动与客户沟通,充分了解客户需求的变化,提供专业周到的服务。

讲一个你和财富客户的故事

李先生经商多年颇有积蓄,爱好炒股,年纪渐长,遂有力不从心之感,虽前期股市得意,但近年来大盘低迷震荡,每有亏损,李先生总心烦意乱,这是典型的收益与风险不匹配的状态。但是有一个事情,改变了客户对风险投资的态度。

有一天客户在股市又亏损后突感不适晕倒,送到医院后,医生说需要做心脏手术。我了解到这个情况后,主动去看望客户并与客户沟通,把人的身体健康与投资行为类比,当人年轻时身体好,可以做一些高风险高收益的事情,比如偶尔加班甚至熬夜工作,而当年纪大了,身体抵抗风险的能力就低了,就应该避免对身体的透支,反而应该多运动多休息。

投资也是这样,年轻从来就不缺从头再来的本钱,可以做一些激进的投资;而当年老了并积累了一定的财富,就应该更注重对财富的保值和对风险的规避。

经过耐心的讲解,客户意识到,其实投资和年龄是不能切割的,自己年纪大了,应综合考虑风险承担能力,相应降低自己风险承担的意愿,我为其制定了详细的投资建议和长期规划,李先生也将资金逐步转向了均衡的资产配置。

感悟:风险并不是一直不变的。除了主观意识,客观因素无时无刻不在影响着风险承担意愿和风险承受能力,在不同的年龄段,收入水平和可投资比例不同,个体风险承受能力不尽相同,适合不同的投资策略和配置手段。

提问01
为中产家庭介绍一些理财小工具、小贴士

基金定投

中产家庭成员,一般受过良好的教育,有稳定可观的工资收入,同时消费能力强,但相对有一定的结余。

此时可以通过基金定投适当参与股票二级市场投资,分享经济增长红利。而目前市场处于基金定投“微笑曲线”的左侧,适合进行基金定投,可以做到摊薄成本,从而有机会在股票市场好转的时候,获得较高的收益。

同时基金定投也有助于培养良好的储蓄习惯,做到积少成多,在不知不觉中积累财富。

提问02
市场大跌了,该怎么办?

市场大跌时,有人往往会恐慌,害怕亏损,甚至怀疑自己不能承受市场的波动。

其实市场大跌时,第一要考虑投资周期,先评估这笔资金还能放多长时间,一般我们建议2-3年的资金,才适合进行股票权益类投资,所以如果我们的资金只能放1年左右,不建议放在股票权益市场;第二是成本,市场大跌,跌了多少,股票的价格是否便宜,市盈率在多少的水平?虽然未来市场可能再涨起来,但是如果目前的成本过高,其实不一定适合继续权益投资,因为未来的获利空间不一定高;第三考虑市场未来可能走势,也就是影响市场的因素,未来可能会怎么样。

相信这3个方面考虑清楚了,在市场大跌时,我们对于该怎么做的问题也会有一个比较清晰的认识了。

提问03
如何为客户挑选适合的基金?

第一是评估自己的风险承受能力和期望的投资回报水平,根据这两个因素去选择对应的基金。

第二是看现在的市场,是否适合做基金投资。如果对于市场的判断,是向下的趋势,那么就不适合做大额买入的动作。

第三对于具体基金的选择:

一看规模,规模太大的基金,可能因为资金量过大,在买入卖出操作的时候,灵活性不够,会有“越买成本越高,越卖价格越低”的情况,所以基金的规模要适中;

二看基金经理,基金经理的过往业绩如何,代表基金是否有为客户赚到钱的能力,基金经理是否稳定,代表基金是否有稳定的策略,即稳定为客户赚钱的能力;

三不过分追首发基金、低净值基金,基金与股票不同,好的股票在市场价格错估时,要果断买入;但净值低的基金,则有可能是因为基金经理能力的原因,才导致的亏损,净值高的基金,可能反而代表了这只基金过去为客户赚到了钱。

提问04
对于刚步入职场月薪6000的年轻人有什么理财建议?

三分之一用作日常支出,满足日常消费需求。

三分之一用作自我提升,例如技能培训、报考专业证书等,从而开拓眼界、提升自我价值。

三分之一用作理财投资,部分投资货币基金,可以获得超过存款的稳定收益,同时也可以作为流动性的备用资金;部分进行基金定投,有机会博取高额收益,并有助于培养自己的储蓄理财意识,提高非劳动收入;在这部分资金有一定累积后,可以为自己投保重疾险和意外险,为自己提供一份保障。

提问05
为了孩子教育,降低生活品质投资老学区房,合理吗?

看个人选择,这个问题其实是一个排序题,个人生活品质和子女教育,哪一个排在前面,或者说个人生活品质和子女教育,哪一个更可能被替代。

并不是说选择个人生活品质,就一定是自私的父母,心理学讲“先自己后他人”,只有自己内心充盈幸福,才能有余力去照顾家人以及他人。子女也会在日常的生活中,从父母身上学到这一人生经验。人需要“自恋”,需要关爱自己,所以选择个人生活品质可以。

选择子女教育也可,也有人认为,生活品质不在于物质的多与少,而在于家人朋友相处时的质量,即是否愉悦。而高品质的子女教育环境是不可缺失的,不可替代的,从这个角度看,有人会选择子女教育。

所以这个问题,本质是对生活品质和子女教育的排序题。个人认为还是量力而行的好,如果超出家庭的经济承受能力,而去投资老学区房,其实降低的是整个家庭的生活品质,可能会导致家庭财务状况的恶化,家庭备用资金和保障的不足或缺失,从而使整个家庭暴露在风险之下。

提问06
以家庭为单位,谈谈需要哪些财富保障?

(1)为家庭主要经济来源人投保额度较高的,保障终身的重疾和意外险;为子女投保额度适合的保障终身重疾和意外险,因为年龄越大,保费越贵。

(2)为父母投保终身重疾险和意外消费险,年龄越大,保费越高,所以需要及早为父母投保重疾险;随着年龄的增加,父母患重疾的可能性会加大,而超过一定年龄,是无法投保重疾险的,所以需要选择保障至终身的重疾险。意外险很少有保障至终身的,所以可以选择每年缴费的消费险,同时辅助社保或医保。

(3)夫妻投保保障期限长的年金险,满足养老需求。因为养老规划是为了“活得久”的预期而准备的,所以养老年金的保障时间越长越好,代表退休后,未来生存的每一年,都可以领取养老年金。

(4)为子女投保教育年金险,为满足子女教育提前做好准备。

提问07
银行理财新规下,理财没有预期收益率以后应该怎么选理财?

(1)看理财规模,理财规模代表银行运转资金、进行投资的能力;

(2)看不良率,不良率代表银行的风控水平和筛选项目的能力。

提问08
海外保险和国内保险哪个更适合大陆客户?

如果客户未来以国内居住为主,自然是国内保险。因为海外保险和大陆保险,在是否区分吸烟体、是否2年不可抗辩、预定利率、宣告死亡时间、医院要求、理赔条款等方面有较大的差距。在涉及纠纷时,因为两地索偿方式的不同,可能会造成较大的法律成本。

提问9
基金定投有哪些好处?能介绍一些基金定投的技巧吗?

好处:不过分择时,摊薄成本,积少成多。

技巧:

(1)长期坚持:定投的本质是与时间作伴,坚持才能胜利;

(2)随时开始:淡化买入时机,开始定投的时点对最终收益率影响不大;

(3)量力而行:投资永远不能影响正常生活;

(4)止盈不止损:卖出的时机非常关键,根据风险承受能力来选择收益目标,达到后及时止盈再定投。

提问10
“银发”贵宾客户在理财时需要注意什么?

老龄客户在理财时,一需要注意产品的风险评级,因为老龄客户风险承受能力较低,建议选择保本或者低风险的产品;二需要注意产品的期限,评估资金是否可以放这么长的时间。

提问11
家族财富传承中有哪些风险点?家族财富规划有哪些工具?

风险点:

(1)名下直接占有财富,通过遗产进行传承。在发生传承前,财富还是在个人名下,而当遇到债务或税务等问题时,在需要承担连带责任的情况下,可能会波及个人和家庭资产;

(2)直接给到子女,因为失去了对财富的控制权,可能导致老年生活受影响,同时也无法预防子女挥霍的情况;

(3)家族成员众多,如果关系复杂,可能造成家族成员分配不均。

工具:

在财富传承工具上,一般常用的是大额保单和家族信托。

(1)大额保单,通过指定受益人的方式,将财富直接给予到家庭成员。但是缺陷在于投资性不一定强,失去了进行其它投资获利的可能性;同时财富只能在直系亲属间传承,无法惠及其它家庭成员;由于具体保险品种的不同,不同保单在避险功能上的强弱也不一。

(2)家族信托,客户名下不直接占有财富,可以预防可能发生连带责任,从而波及到个人和家庭资产的风险,但是需要满足设立信托的一些条件,不同国家和地区会有所不同;同时受益人不限于直系亲属,可以惠及其它家庭成员;放入信托的资产不同,运行方式也不同,不一定需要放弃进行其他投资的获利可能。劣势是失去了对财富的占有,名下不直接占有财富。

总的来说,没有一项金融工具是十全十美的,所以我们在进行财富传承工具的选择上,需要权衡利弊,进行比较分析,看哪一种方式是最合适的。

提问12
如何为私行高净值客户做好资产配置

(1)倾听:明确了解客户需求;

(2)建议:结合专业知识和从业经验,给出合适的大类资产建议方案;

(3)实施:找到市场上合适的产品,为客户定制资产配置方案;

(4)跟踪:根据市场的变化和客户情况的变化,动态调整方案。

倾听、建议、实施、跟踪的四步是循环的,不是一次就结束的,根据客户需求和市场环境的变化,不断优化和调整客户的资产配置方案,为客户提供合适的定制化服务。

 (以上观点,不代表投资建议。投资有风险,入市需谨慎)

责任编辑:钟艳蓉

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