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聪慧地拓展B2B的空间

http://www.sina.com.cn 2007年11月20日 12:14 21世纪商业评论

  郭凡生

  在海归和VC充斥的互联网行业中,郭凡生是一个异类。他几乎是年龄最大的一个,1955年出生的他上过山,下过乡,当过兵,念过大学,上个世纪80年代末,他在他所在的研究所里是屈指可数的副教授;90年代,他下海经商,创办了慧聪公关信息咨询公司,开启了中国商情信息服务的先河。在慧聪公司运营的前六年中,它一分风险投资的钱也没有拿过。他所带领的慧聪公司业务从纸上的B2B扩展网络B2B,逐步成为国内领先的B2B电子商务服务提供商。郭凡生相信,在以制造业为基础、拥有大量中小企业的中国,B2B会成为继门户、B2C和搜索后互联网最赚钱的网站类型,而B2B网站的成功也会给中国企业带来巨大的外部效应。

  “中国分类广告之父”

  中国报纸的分类广告从一开始就是慧聪做的。那个时候报纸都不知道分类广告能挣钱,有的人称我是“中国分类广告之父”,我也就大言不惭地承认了。对于我来说,我至今还没有摆脱我在体改所做研究时的那种学者心态。

  我是被逼无奈才下海的。如果当时稍微有一点可能,我才不下海呢。在1980年代末的体改所,我和张维迎是同一期评的副教授,那个时候张维迎还不到30岁,我刚刚30岁多一点儿,那时候中国的副教授比现在的博士生导师要少得多,可能全国只有那么十几个人。放着好好的学问我不做,我干吗要下海呢?被逼无奈,所以就下海了。所以我当时出来做企业的时候,我告诉大家我这个创业不是为了赚钱,是因为当时我在机关做干部做不下去了,得找一份挣钱的事儿养活自己。

  1992年,当时国内进行经济体制改革,做市场就必须把价格放开,价格放开以后产生价格混乱,价格混乱就是同样的东西在距离相差100米的两个店里卖的(价格)相差5%,甚至10%。消费者要买一个东西,往往几乎要跑遍北京市场,因为价格都不一样,而这与他们过去的购物经验完全不同,他们怕受骗上当。我意识到了其中的商机,就创办了慧聪公关信息咨询公司,关注企业价格信息沟通方面的问题。

  按照我们当时研究的结果,价格要是能公开了也就公平了,但公开的价格要有实际意义,就要消费者能够比较方便地知道,并加以比较。我们到街上的店铺把它们的价格都抄回来,发现谁最便宜就和他说:“你现在是我们发现最便宜的。我们给你登报纸,只要一登报纸上,买的人不就多了吗?”

  当时的企业没有太多的商业意识,所以推销广告很难。我记得有一个宏淼电器,就在离我们公司不远的地方。我去跟他们推销我们的《汇聪商情报价》。我第一次进去的时候,刚说了两句,那个老总就说:“你出去吧,我不跟你打交道,你走吧。”他就是不愿意理你,因为那个时候卖电器比现在卖汽车还牛。等第二次我进去,我又说了几句,他说:“我已经说了,我不想跟你谈这个事,你就出去吧。”后来,我就坐在马路牙子上想,是回去还是不回去。后来我想要是我不回去、不说服他,我怎么回去让我们做市场的人再去继续做。我就回去跟他说:“请你听我把话讲完,难道你作为老总都没有能力听我把话讲完吗?我们现在帮你在报纸上去做你的产品报价,应该是把你的最低价报出来了,如果这个有效果,下次我来的时候你就给我钱;如果没效果,下次就不做了。”

  后来广告做完之后效果很好。宏淼电器的那个老总就打电话到公司,说“我们要找你们姓郭的业务员,把上次的钱给你们,这次我们还在《慧聪商情报价》上刊登报价”。公司的人就说,我们没有业务员姓郭啊,只有老总姓郭。我就接电话和他聊,结果他哈哈地笑了,说“你当时很有耐心,能把这事儿说完”。我说:“事实上这个事儿也很简单,我要不说呢,就没饭吃。”

  我最开始找到的是《首都经济信息报》,让它给我半个版,半个版上能排100条家电报价,当时叫“北京市家用电器的最低报价”,一条报价我向企业收100块钱。然后我跟报社说,这是我向你提供的信息,报社给我100块钱稿费。过了几个月,我从家电开始做到IT,又找到了《计算机世界》。《计算机世界》一个版可以排200条到300条,我一条报价收200块钱,一个星期四个版,就是十多万块钱,而《计算机世界》一个版给我4万块钱的稿费。那个时候每个月都会有好几十万的收入,加上人员工资低、费用也低,所以第一年我们挣钱就超过了百万。

  探路多元形式的B2B

  记得刚刚创业时,我骑着自行车从当时中关村那一带一直骑到前门、大栅栏里头,每次都得一身汗。但那个时候年轻,30多岁,而且那个时候充满了理想,所以苦中有乐。我觉得人感觉到苦和压力,关键是他认为那是生活的压力;如果苦中有乐,压力就不是太大,所以我觉得那个时候出来做公司的压力还没有现在大。因为那个时候我知道我面对的对手水平很差,——他们水平真是很差,一个小摊主、一些企业家,我不管是能力和知识都比他们强,而现在不一样了。现在慧聪作为一家B2B的上市公司,现在这样的B2B上市公司还很少,“我所有的衣服得脱下来给人看”,我背后又有一大堆股东还有我们的员工,所以我现在的压力比那个时候大。

  尽管直到2000年,IT商情和《计算机世界》的包版每个月能够带来20万到30万的收入,但是我很早就意识到报纸包版的利润很小了。早在1998年,我们推出了一本新的刊物叫做《慧聪商情广告》,内容从IT扩充到了广播电视设备、化工、涂料、安防、消防、暖通、水工产品以及教育等,将从IT业务抽出的业务人员转到了B2B领域,同时,逐渐终止了单纯做中关村的IT商情,终止了和《计算机世界》的合作。

  当时把IT商情在中关村停掉,把《计算机世界》的报价停掉,公司有很多人觉得这样不对。但是想一想,消防、暖通、水工业、教育所有这些领域都有IT,我等于把一本IT的书分成了20个IT、30个IT。其实是做大了。还有一个原因,B2B是需要中国来领航的,这是代表民族产业发展水平的。我认真思考过,就是要做这样的事情。哪怕它不挣钱、赔点钱,我也愿意做。

  经济学里有一个“乘数原理”,这件衣服如果是一百块钱,为了生产这件衣服,需要买缝纫机、买原料甚至买棉花,拉动的产业的后续应该是这100块钱的2到3倍。所以从经济学的角度讲,B2C如果有100块钱,那么B2B就应该有400块钱。我们做《慧聪商情广告》的时候感觉到,中国最大的信息阻滞造成的浪费,是B2B(企业间商业机会)的浪费,但也正意味着B2B商务的机会。我相信,哪儿浪费最大,哪儿就能挣到钱,所以慧聪坚持做B2B。

  就拿《慧聪商情广告》来说,关键是发刊的成本太高。其实,在做互联网B2B之前,大概在1994年、1995年,广播电影电视部有一个广播电视的逆程传输项目,我们已经用逆程技术试着来发B2B(信息)了。但后来那个技术不过关,就迅速被互联网替代了,我们改用互联网传输数据。当时我们用互联网传输数据的原因就是在于互联网传输的成本、速度都优于平面媒体,所以它一定会成为未来的趋势。我们当时就说,要么自己做一个网站来替代自己的杂志,要么就是别人做好了网站来替代你的杂志。与其让别人替代不如让自己替代。1999年12月,慧聪网正式开通。

  慧聪之后,无数慧聪

  在1999年、2000年的时候,当时谁知道中国房地产会这么发达?我们那时统计90%以上的报纸广告,发现房地产广告每年增长100%。好了,房地产一定有大市场。那么慧聪做什么?慧聪做一个房地产网站吧?不对,房地产太大,你做不细。围绕房地产,我们做了什么?安防、消防、暖通、水工业、涂料、机械。

    我们做了十个和房地产相关的材料设备网站,也就是说,行业细分的趋势是我们看得很清楚的。

  现在化工上市类(网站)公司出来了,提出行业细分,其实那是慧聪已经玩了十年的事了。我们的“网+刊”就是安防加一个安防网,消防加一个消防网,直到今天没有任何一个中国B2B网站分得比我们细。我们把汽车分成了汽车配件、汽车用品、汽车保养,分了仨:三个网站、三个刊、三支编辑队伍。我们把家电分成五块:家电、小家电、影音、专业音响底下还加了一个电子元器件。

  从运行模式上,慧聪的行业细分,“水泥加鼠标”,再加上慧聪的资讯,加上商情报价的这种模式,现在中国的所有行业网站就是我这种模式。在中国互联网行业的从业者中,我可能是年纪最大的。其实我也知道在理解互联网上我有一定难度,但是在理解传统上,我就有很强的优势。所以在互联网这方面,将来有意义的不是慧聪做得多么大,而是慧聪的运行模式被许多B2B公司所采纳。

  现在大家都爱谈互联网,我告诉所有的创业者,中国绝大多数互联网公司的创业经验对于你来说是没有用的,因为大多数互联网公司一创业就拿得到风险投资,你们拿得到吗?对于绝大多数创业者来说根本拿不到风险投资。而慧聪公司一直做到第六年,我也没有拿过风险投资。我就是用14.8万块钱一点点滚起来的,所以慧聪从小到大的经验对于千千万万的创业者是有用的。我做了一个光盘叫《管好我们家族企业》,我不在意这个光盘给了我多少钱——这个钱对我来说不重要,关键是我认为这个光盘传播的理念和知识很重要。

  直到现在,有人说郭凡生你是个商人,但你的多余动作还很多,很多跟商人无关的事情你干嘛要做呢?但我想过,一个人死了之后他能留下什么?他的钱一定留不下来,但这个人如果有思想,比如慧聪的“劳动股份制”,比如我讲的“知识经济”这些东西、我讲的“家族企业”这些东西,我相信只要它是对的,它就一定会留下来。(彭韧采访整理)

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