许多企业总是习惯跟着市场先行者的脚步亦步亦趋地前进，按照领先者设定的游戏规则拓展市场，但是可能包括一些所谓的市场先行者有时都会固步自封，认为自己已经找到了产品的卖点。真的是如此吗？显然不一定，当你看着有一天，一个建立在你现有产品基础上的新的市场分割时，你可能才会醒悟过来：“原来还可以这样？！！”所以继续发掘现有产品的深层卖点，可以使你的营销工作变得更有意义，对你的盈利率也会产生巨大的影响。
美国阿姆公司和汉默公司生产的小苏打牙膏占据了美国洁齿市场5大前列品牌之一的原因是什么？在牙膏大战的硝烟中，阿姆公司和汉默公司花了许多时间教育消费者“你在刷牙时能获得一种更彻底更清洁”的感受，“使您的牙齿像刚刚被牙医专家清理后的感觉”激发消费者对这种牙膏的需求欲望。一段时间后，消费者的欲望被带动了起来，阿姆公司和汉默公司理所当然地成为这个新的分割市场的领导者，并且现在正有大批的追随者蜂拥而入欲分杯羹。
强生公司的婴儿用爽身香皂原本是专为婴儿提供的一种清洁保健皮肤的产品，但是在市场策略的检讨和对顾客需求变化的研究中，强生发现现在成年人对保护皮肤越来越重视，甚至一些生产化妆品的企业在他们的广告宣传中以“像婴儿皮肤一样柔滑、白皙”这样的由头来，于是强生公司决定将这种爽身香皂来一次大胆的细分市场诉求“成人使用效果也非常好，它将像呵护婴儿的皮肤一样使您的皮肤获得细致深层的护理”。此举居然大受成年消费者的追捧，成为护肤香皂的新宠。强生公司成功地为产品找到了新的卖点，赚取了新的分割市场的利润
拜耳公司的成功案例则是为他曾经辉煌的拜耳阿司匹林找到了新的市场。众所周知，拜耳阿司匹林曾经一度是止痛剂品牌的领先者，但是随着泰诺、阿迪威尔等品牌的出现，拜耳品牌的地位受到了极大的威胁。拜耳一面在这块市场上与这些市场入侵者争夺市场份额，另一方面却在积极地寻找着可以实现差异化的产品需求，以建立新的需求市场分割。经过不懈的努力，90年代中期，拜耳发现拜耳止痛剂加上合理的饮食和锻炼能够使第二次心脏病发作的机率降低50%多，这是一个重大的发现，于是拜耳公司紧急组织医学专家进行反复试验获取数据，取得证实后，拜耳公司毫不客气地把从未患过心脏病的消费者全部囊括其中，声称拜耳阿司匹林新片剂“不但依然具有止痛功效，而且对于防范心脏病的发作具有明显的效果”。结果拜耳阿司匹林的销量一再窜高，并在市场上赢得了“永久品牌”的称号。
秘诀：
顾客对某种产品的需求看似是固定的，但欲望却是无止境的。当企业在勘测顾客需求心理时，不要仅仅停留在顾客现在需要什么？或者以后顾客还会需要什么上去考虑。而是要多想“顾客的欲望是什么？”才有希望。
-李海龙(李海龙品牌管理工作室首席顾问)
新浪精彩短信
