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 插图孙元
东方尔
忽视消费者的企业没有好形象
俗话说：人要衣饰，佛要金装，怎样的马配怎样的鞍。在当今国内营销市场高手如林，妙计迭出的情况下，一个企业要想独占鳌头，若没有明显的区别于他人的企业形象，若没
有属于自己的风格行为，若没有一套行之有效的产品宣传手段，若没有鲜明的、具有独特魅力感召力的品牌商标，无异于痴人说梦。
举个例子来说罢，万宝路香烟刚投放市场时，产家把产品的形象位置定在一种带有薄荷甜味的女性香烟上，折腾了许多年，企业几乎破产，后经高明人士指点，改为“西部英雄———牛仔选用的烟”这一形象定位中，几年后，该企业脱颖而出，占有了美国香烟市场70%以上的份额。
企业的形象，是产品的形象，更是一个企业凭以为自傲的经营思想。今天的消费者们在选择某一件商品时，首先选择的是企业形象和产品的形象，而又有谁有兴趣与一家大众化、一般化、雷同化的企业打交道？
树立企业的形象，说来容易，可如果企业的眼中没有消费者这个形象，做起来肯定千难万难。
市场无热点互惠是奇招
怎样才能唤起消费者的购买欲望？在眼下消费市场没有热点，经济发展速度趋于平缓的时候，实施互利互惠策略，也称为价值承诺策略，是策略营销的一场革命。
众所周知，人们之所以购买某种商品，而不购买另一种产品，大部分只因为某种产品能够解决问题而不是商品本身。这里面就包含一个消费者的期望值问题。可现在的企业商家们却常常误解了消费者们的这个期望。于是回扣、降价、打折、清仓，搞得乌烟瘴气，效果呢？不得而知。
互利互惠是一门学问。笔者认为这门学问除了在商品的定价、透明利润、薄利多销等方面，更重要的是企业必须长期拥有一套言必行、行必果的承诺制度，让消费者们每购买一次商品便等于购买了一次价值，购买了一次被重视的感觉，一次被信任关注的满足。记住：消费者要求的互惠，不仅仅在钱包里，而且还体现在“企业是否把我当成重要的朋友”这意识上。而相对于一个企业来说如何证明自己是消费者信得过的朋友，自己的产品是否绝对给了消费者最大的实惠，价值承诺是唯一的选择。
开掘附加值
今日的消费群体是一个成熟的群体。经调查，时下已经没有任何一个人在掏钱买东西时会不考虑商品的包装、售后服务、交货速度、质量程度和有几种用途等附加因素。“我掏出了钱，除了得到手中的这个商品还能得到什么？”这是所有消费者共同关心的问题，今天的消费者异常关心的是生活质量。众企业，谁研究理解了这个质量，并保证了这个质量，谁就是消费者看好的朋友。有一个调查表明，一个企业或商家，其80%的销售额是由20%的固定顾客带来的，这个28的倒挂比例为我们揭示了这样一个道理。
销售只与特定的对象有关
营销中得讲究人缘地缘亲缘就在于必须发现、挖掘并引导这种现象，使消费者变成企业的同情者、支持者和铁杆的客户。
人缘、地缘、亲缘，重点在一个缘字上，人缘讲的是企业如何通过商品信息把特别的爱、特别的关怀献给特别的你的技巧；地缘说的是，企业商品如何设计生产出适应不同地区、不同民族、不同阶层的风俗习惯嗜好；亲缘要的又是一个企业在开发市场时日复一日，时复一时滴水石穿地与消费者之间的感情培养精神。而这人缘、地缘、亲缘又必须统一建立在同一种理解认同的基础上方可收到事半功倍的效果。
营销的最高境界就是创建一个卖方市场，企业营销就是在没有关系的人群和地方创造出关系来，进而占领市场，这个宗旨与人与人之间交朋友的方法有些相似，先认识(形象)后互相帮助(互惠)再给予(附加值)最后是理解和认同(缘)。谁理解了企业，谁就是企业永远的朋友。
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