小雨伞光耀:我们应该尽量尝试做一些关注用户价值的事情,而不是做了多少规模

小雨伞光耀:我们应该尽量尝试做一些关注用户价值的事情,而不是做了多少规模
2021年09月15日 21:14 金融一线

  9月15日,由《中国银行保险报》主办的中国寿险业转型发展峰会开幕。小雨伞保险经纪执行董事光耀出席峰会并讲话。

  光耀表示2020年中国医保有2.4万亿保费收入,支付2.1万亿,今天很多人打新冠疫苗免费,这个钱怎么来?需要支付给疫苗工厂的生产、研发、物流费用,其实是医保的结余资金带过来的。我发现中国的医保居然没有营销费用,只需要说你如果你不买医保,可能在上学、上户口有限制,变成统保逻辑,营销费用非常低,甚至都没有管理费用。医保局的工资都不能从保费里出,很多点都很值得我们学习,因为它是站在普惠、共同富裕的角度帮普通老百姓解决一些健康的金融服务的问题。回到商业健康险,我们应该尽量尝试做一些关注用户价值的事情,而不是做了多少规模。通过科技手段提高内部效率,把管理费用、营销费用降低,让客户获赔率提高,为客户创造长期价值。

  以下附实录:

  各位嘉宾下午好!

  我属于数年钱从计算机行业转型做这个领域的,分享我们过去几年的打法和心得。

  我们现在是一家持牌的全国性中介公司,以网销为主,我们属于非常垂直的领域,我们直接是to C的。刚进入这个行业,很多同仁说这个行业里面有没有直接通过一家机构面向消费者提供产品?很多人告诉我你需要各种培训、各种代理人机制,我们做了这样的尝试。如果画成象限,按用户逻辑,把Y轴最右端变成高净值用户,最左端变成普通的消费者的时候,用户会偏向普通的消费者,Y轴上面是单价比较高的高净值产品,走到最顶是偏私人银行用户,走到最底端会买一些低单价的产品。小雨伞做的事情是帮普通消费者做一些单价相对便宜、相对标准化的产品,以这个模型做直接to  C的客户经营。

  以健康险销售为主,上午嘉宾分享重疾险保额10几万,我们做的少儿重疾,2017年起迭代,最高额是50万,我们按照客户演化的路径逼我们需要提供什么样的产品和服务。

  小雨伞用户特征和现在主力的保司用户不太一样,集中在一二线城市,占比在60-70%左右,平均年龄33岁。如果算一下,小雨伞平台上平均的投保人年龄1988年出生的,也就是说两年之后我们平台用户的平均投保年龄就是90后,非常年轻的年纪,受教育程度非常高。我们花时间分析这些用户的行为和思考方式,比如他们确实属于伴随着计算机和手机长大的,他们在拿开手机那一刻就是联网的。我小时候学计算机用386,不联网,现在的小孩是互媒体和手机的交互形式。同时,他们会逐渐把手机这个设备,或者通过身边的科技设备作为人类肢体的延伸,我们在自己的业务模型过程中有两个非常重要的变量:一是用户的变量,二是科技的变量。比如,以前台上嘉宾的PPT非常精美,下面的观众怎么看?太远了看不到或者想存下来视力范围不够,用手机拍照回来,手机的拍照功能本身就是人类的视觉传感器延伸,比人类大脑更快的复判。比如隧道开车,手机能帮人导航。科技的边界在往外延展,它会让人的依赖性变化。我会觉得过往需要一个比我更专业的人给我分享一个经验和学时,现在有可能不是一个人,可能是一个机器,可能是个AI,他在分享他的经验和学时或者他的记忆程度、识别程度、认知程度略微高一点的,80后、90后会变成一个把科技变成人类肢体的延伸,依赖科技更强一些。同时,我们看到很多年轻的客户非常宅,我自己都是一个B站用户,能获得很多有学时、见地的视频。这种情况下,是不是能通过科技手段给用户提供一些在这个场景下或者细分领域的产品和服务?我们是基于这个用户特征往下传递信息的。

  回顾过往历程,我不是保险行业出身,而是计算机背景出身,我就按照这个命题写代码。2015年搭建了ToC保险商城,无知者无畏,我坚持未来客户买标准化产品的时候,可能会通过一些网站、APP的形式交易。这个逻辑前期也做了比较短期的产品,如果我们做类比,现在在一个商业世界,我今天不是在保险世界,是在实体的商业世界买产品怎么买?我们会分成两个大类型:一是标准化产品,二是非标化产品。标准化产品,比如我们买的书,它有一个版号,每本书是一个标准化的产品,包括今天买的手机、电脑,标准化产品几乎是全自助服务,不需要有人介绍。如果一个客户对昨天刚发布的iphone13需要了解,他可能看苹果在远程发布的视频决策买哪个版本的iphone13。如果是非标的商品又分两个类型:如果是非标有品牌的商品,客户买一件衣服或买一件鞋,可能客户非常青睐哪个品牌,他会去品牌的官方旗舰店买。还有一个叫非标无品牌,需要非常专业的服务,比如今天房子做装修,我买很多特殊化的产品,很难量化的产品,反而有点像宜家、装修公司这样的团队再去弥补他。如果传统的商业世界按照标品、非标有品牌、非标无品牌构建,我尝试把保险产品切块,部分单价低的标准化产品交易方式会不一样。

  惠民保交易方式几乎是通过手机交易,因为非常简单、清楚、标准化,营销费用也不足以通过其他方式交易。2017、2018年开始尝试C  to B的定制,80后、90后平均年龄30岁的客户,我们帮他定制一些产品,最早都非常便宜,定期寿险、定期重疾,几百元,最近单个产品保费在增加。我们把象限画出来,X轴是普通客户到高净值客户,Y轴是低端价到高端价,我们尝试给普通消费者或者中产用户从低端化的产品提供相对高的产品,比如接近30岁的男性女性,接近成为父亲和母亲,他能不能先轻量买一单,后续年终奖发了再补一点,所以我们按照这个路径演化扩充品类和提供服务。

  分享我们团队或者个人对网销世界的思考。随着科技的变化,整个世界分成了2个世界:一是我们现在开会的物理的非常具体的世界,二是相对虚拟的数字化世界。例,今天我们同事帮我订一个酒店,他很多天之前就把开元酒店某层楼某个房间的库存确定下来。今天,我们甚至能数字化到今天晚上到某个餐厅吃饭,便利到可以确定今天是否有青菜,库存是否有,本质上它是一个物理世界的数字化,便利到把餐厅今天的青菜是否存在。这个数字化的世界可能比物理世界还要大,能够通过一些预测,预测到明天去机场的路况是不是堵的,这是数字化的世界,而且是不可逆的。同时,我们认为正在发生的是一个数字世界和物理世界的强结合,现在很多年轻的尤其是平台上的客户,如果是一个平均年龄33岁的客户,他可能觉得在他的手机或者电脑上操作某个行为,比如买个电商的商品能够非常快的速度送到他门口,买一份保险能够在线上购买获得电子保单,他认为物理世界和数字世界强融合。

  有时候我想什么数字世界?资金投入、人才投入都在构建非常大的数字世界,比如我喜欢看电影、听音乐,有时候我花80元看一场电影,他们问我你看到了什么?我想说,似乎是把形象的电影数字化成一个硬盘里的代码,通过播放出来,能够感染给某个人,能够把那个导演和演员,想要表达的东西通过虚拟方式,在虚拟世界打动你。我这么认为,是全世界科技的变化和用户的变化,这个世界在发生,我们需要拥抱、接受或者了解正在发生的变化。

  还有手机、汽车、物联网、数字人民币数字化也在不可逆的变化。因为工作的原因,我会举很多IT的例子,影射我过往做的IT例子和现在做的保险例子有没有相关性。其实上,今天我们在用的所有手机是2007年时iPong(音)第一代带来的变化,整个行业需要4年时间把一个比较贵的苹果变成非常便宜的小米,小米是2011年诞生的,需要移动运营商把2G上升到3G、4G。我是写软件的,需要给小米手机开发视频、学习、工作的各种软件,构建这样一个完整的生态链。今天中国移动端的移动设备已经往前增长了十年,这十年过程中我们也会觉得数字化进程非常快。

  汽车领域的变化,所有公司都在尝试看智能汽车、电动汽车,有两个变化:一部分变化是能源从机械动力变成电池动力,另一个变化是本质上汽车已经不再是机械设备,它变成一个计算机设备。举例子,今天开车,前方有障碍物,计算机提示我你还有非常准确的0.28厘米的距离,它是用传感器、计算机的形式识别,只是因为过去十几年时间的发展,随着动力电池的发生,能够让一个芯片在5G的带动下非常快的以毫秒级别告诉你是0.23厘米,反应速度非常快。过往为什么没有发生,因为它需要通过3秒钟告诉你前面0.23厘米,你已经撞车了。我们一直说花很多时间了解用户变化和科技变化,捕获这些变化。

  除了交易环节数字化,还有其他环节的数字和,比如智能核保。我们的顾问,复杂的解决不了,但是你在简单条件下想购买什么产品,我们不是人服务,是简单的AI机器人服务,准确率上还是偏普通用户的简单需求,帮客户用的快赔的案件,也是自己做的理算系统帮客户服务。

  往左边走是标准化/低单价的,往右边是非标准化/高单价的,小雨伞在左边的范围多一点,在尝试往前推演。

  我做健康险多一些,研究全球市场,如果中国做商业健康险,我们会对比最大的跟我们有竞合关系的是医保制度,我后来发现中国的医保非常有价值或者非常领先,我们去看数据。2020年中国医保有2.4万亿保费收入,支付2.1万亿,今天很多人打新冠疫苗免费,这个钱怎么来?需要支付给疫苗工厂的生产、研发、物流费用,其实是医保的结余资金带过来的。我发现中国的医保居然没有营销费用,只需要说你如果你不买医保,可能在上学、上户口有限制,变成统保逻辑,营销费用非常低,甚至都没有管理费用。医保局的工资都不能从保费里出,很多点都很值得我们学习,因为它是站在普惠、共同富裕的角度帮普通老百姓解决一些健康的金融服务的问题。回到商业健康险,我们应该尽量尝试做一些关注用户价值的事情,而不是做了多少规模。通过科技手段提高内部效率,把管理费用、营销费用降低,让客户获赔率提高,为客户创造长期价值。

  以上是我对小雨伞过去业务模式的分享,谢谢大家,希望以后有更多机会跟大家探讨和交流,谢谢。

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责任编辑:陈嘉辉

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