新春“战袍”马面裙卖疯了！谁能想到，织马面裙的提花机，一年前还在织窗帘布

转自：刘畅

随手点开一个汉服直播间，主播正卖力地推销着大红色马面裙，裙摆上的玄鸟、祥云图案是卖点之一。临近春节，大红色的马面裙款式销量尤其好，很多尺码刚上架就一售而空。

同一时间，浙江海宁一个名叫许村的小镇里，几百台大剑杆提花机在轰鸣。厂房里，提花机放置在举架8米的空间中，上万根丝线依照设定好的程序不断上下摆动，图案在织机上慢慢显出眉目：金色的玄鸟踏着蓝色的祥云，附在红色的布料上——正是汉服主播介绍的那一款抢手面料。提花，是纺织物以经线、纬线交错组成凹凸花纹，也是我国一种非常古老的织造技术。由于技术复杂，即使用上1分钟300梭的提花机，有提花图案的部分要3分钟才能织出1厘米。不过，如今许村镇有100多家厂商在从事马面裙和新中式服装面料的生产，日产布料能达到3万余米，可制成近7000条马面裙。令人难以想象的是，就在去年上半年，这些织机还在生产着窗帘布、沙发布和墙布，做的是家纺生意。不到一年，这个江南的传统家纺小镇迅速转型为马面裙面料基地。沿着历史发展的轨迹回溯，约30年前，为了迎合当时的市场需求，许村的提花机织出过欧式、美式的窗帘布花纹；而现在，这些机器织出的中国传统图案，引领着新的时尚潮流。在此过程中，小镇经历了一次又一次变革。

马面裙带来新风口临近过年，许村人张明强的工厂还没有停工。“赶紧裁、赶紧做、赶紧出货啊，张总！”点开手机里的微信语音，张明强就收到了客户的三个“赶紧”。“一直在催，说帮帮忙，年前再生产一些，货供不上了。”张明强语气中有些无奈，又有些得意。在他这个离海宁西站不远处的服装厂里，二十几个工人踏着缝纫机，每天能生产六七百条马面裙。去年，张明强在抖音上开了个账号，发布自己工厂和产品的视频，让他喜出望外的是，全国各地都有零售商和批发商给他发私信要货。“你看这个四川的客户，我们素未谋面，直接微信给我打款，要这几个款式的马面裙，每个尺码要几条，清清楚楚的。”张明强又打开手机向记者展示。如此热闹的场景，张明强久违了。张明强是明基布艺厂的负责人，做了20多年的家纺生意，主要销售窗帘布和墙布。前几年，房地产不景气，连同着家纺生意也难做。转折点出现在2022年。当时，著名法国时尚消费品牌迪奥推出了一款黑色中长半身裙，有网友发现，神似中国传统汉服马面裙，在产品说明中，品牌方却只字未提这种借鉴，迪奥陷入了文化挪用的巨大争议中，也很快下架了该产品。这次事件让马面裙被快速科普出圈。张明强也在网络上关注到了这事，他发现，马面裙所使用的面料恰好需要提花机织造。于是，他在布厂的基础上，办了一个小型服装厂专门生产马面裙。张明强和妻子都有在国有服装厂工作的经历，因此这次转型并不算困难，第一批马面裙很快面市，他派出之前销售窗帘布的业务员推广产品时，却无人买单。不过，没过多久，马面裙再次火爆。北大女生穿马面裙参加毕业典礼；不少女明星穿着马面裙出街甚至走上红毯；各种社交媒体博主热衷于分享自己的马面裙穿搭……随着网络话题的不断发酵，曾经小众的汉服马面裙成了大众产品，一周内两度冲进某电商平台热搜前三。这次市场供求完全颠了个个儿。汉服电商品牌销量暴涨，成衣却供应不上，当汉服品牌商们听说许村有业务成熟的家纺厂后，便蜂拥而至。有朋友牵线搭桥，为张明强拉来了第一批客户。许村其他的家纺厂也感受到了这波热度。“最开始这些汉服品牌希望我们只做代加工，纱线也不用我们的。我犹豫了一阵子，一方面摸不准市场，另一方面只拿加工费利润太低。”斯泰堡纺织有限公司副总经理沈菊华说。去年5月，一家汉服品牌商拿来一条马面裙向他咨询，研究了这条他之前完全不熟悉的裙子，沈菊华就意识到，长期从事家纺产业积累的织造技术，让他们完全有能力成为供应链的一环，提供各种样式的马面裙面料。越来越多的合作被敲定下来，目前，斯泰堡工厂里的提花机中几乎一半都转为生产马面裙，“这个比例在今年能提到七成。”沈菊华说。不仅如此，沈菊华还在国外下单了22台新的提花机，预计5月到货，届时，工厂产能将会有一个大提升。从生产窗帘布后找销路卖成品，到如今提前拿大额订单做马面裙，沈菊华尝到了新风口带来的甜头。就连许村的众多家庭小作坊也更愿意做马面裙的代加工，“之前加工费可能是1.5元，而马面裙加工费能到2.3—2.5元。”张明强透露。近百家许村家纺企业陆续加入了这场国风带来的新赛道。

一个做布的小镇

开车行驶在许村镇的街头，偶尔会看到板车拉着一卷一卷用掉的纱线线轴去回收。“这样的场景在许村可太常见了。”本地人说。许村是个因产布而闻名的小镇。历史上，许村就有用手工木机织土布的传统。1976年，杭州丝绸联合厂有人到许村镇庄湾大队走亲戚，提起厂里正在淘汰一批旧的纺织机。时任庄湾大队干部的王永财听说了这个消息后，敏锐地发现了商机。上报大队以后，王永财牵头将这批纺织机用手摇水泥船运回来，成立了庄湾绸厂，这是许村公社第一家纺织企业，之后周边的几个大队在庄湾的带动下也接连办起了工厂。20世纪80年代，国家出台政策支持私营企业发展。不少许村村民动了心思，要自己办厂。荡湾村村民沈咬荣联合了15户村民，办了一家联户企业，生产两色被面。虽然只有两台老式铁木纺织机，但联户企业在许村还是头一遭。姓“社”还是姓“资”？在当时引发了广泛的讨论。令大家振奋的是，县委并没有反对村民的做法，于是，在接下来的几年里，越来越多的联户布厂在许村办了起来，还有数不清的个体户家庭作坊。张明强的父母就是在那时候购入了两台旧机器，在家里织布。织什么？那时候，家家户户都需要的生活必需品是被面，多为丝绸，表面织有好看的提花图案。“结婚的小两口甚至需要十几床被子，所以那时候被面生意特别红火。”张明强回忆。靠着织布，1989年的许村日产被面10万多条，有了“被面之乡”的美誉，成了嘉兴首个亿元镇。但时代慢慢变了。被套出现后，大家开始不在意被子本身长得如何，被面彻底“失宠”。1995年，张明强家卖掉了机器，去杭州的服装厂工作。而更多许村的被面厂到了不得不转型的紧要关头。还能织什么？讨论了许久，许村人再度找到了方向——窗帘布、沙发布、墙布。20世纪90年代，中国的消费者逐渐富裕起来，对家庭室内装饰有了更多审美需求。而许村曾经织出被面的提花机，正好可以织出图案精美、款式漂亮的装饰布。很快，镇上的“被面市场”摇身一变成了“家纺市场”，大批许村人前往全国各地推销自己的产品。也有一小部分企业，因为离杭州市场更近，顺势转型成服装厂，产品销往四季青批发市场。许村人的富裕在整个浙江很出名。张明强在服装厂任财务经理，但同事听说他是许村人，依然忍不住调侃：别的许村人都在当老板，你怎么还在给别人打工？说者无心，听者有意。恰逢当时许村的家纺有了起色。2003年，张明强辞掉了服装厂的工作，回许村创业。他找了几个家庭作坊，由他提供纱线，加工成装饰布。同时，他和妻子在绍兴的轻纺城租下一间商铺，作为对外销售的窗口。当时，轻纺城附近住的几乎都是许村人，大家都采用一种模式——许村生产、绍兴销售，生意越做越大。几年以后，积攒了一些家底后，张明强回到许村办起了自己的厂房，并购入20余台提花机，扩大生产，这也是如今明基布艺厂的基础。不过，最近几年，许村的家纺产业遭遇发展瓶颈。一方面，作为一个和房地产市场高度绑定的产业，家纺产品销量下跌。“装饰布销不出去，给工人发工资都有些困难。”张明强焦虑起来。另一方面，受疫情和战乱影响，许村人在海外开设的家纺门店关张了不少，以斯泰堡为例，该公司窗帘布以外销为主，销往中东、西非和北非等地区，但沈菊华坦言：“生意没有以前好做了。”去年海宁家纺协会的相关会议上，家纺行业何去何从成了大家讨论的重点话题。当时的参会者还不知道，几个月后，马面裙的火爆，能让这个做布的小镇再次踏上风口。

国潮是新的方向

采访时，张明强带记者去看他最近研发的新款式。鹅黄色的马面裙，织满烟粉色的桃枝和浅金色的祥云纹。“你来摸一摸。”他示意。单从手感上分辨，这布料比传统的马面裙更柔软些。“这款用了宋锦织造技艺。数吨压力的定型机压下去，能保证马面褶的平整。”张明强解释。有客户反映，秋冬季节，黑色、蓝色的马面裙销量最佳，过年期间红色卖得最好，但是第二年开春，一些素净、典雅的款式也许会大放异彩。于是，张明强就琢磨着把宋锦织造和马面裙结合在一起，虽然价格会稍高一些，但他认为，年后也许会引发新的风潮。

越来越多的许村企业正在求新、求变。沈菊华告诉记者，马面裙的核心卖点是花型和颜色。“最近流行的花型更加偏日常些，比起传统的龙凤，现在市场上水母、蜻蜓、棋盘格的花型更受欢迎。”基于对市场的判断，斯泰堡每天推出两款马面裙花型样式，之后汉服品牌方会筛掉30%，剩下的拿去打样，经网络平台预热后，再根据市场反响度下单织造。

最近童装马面裙有着良好的市场反馈，马面裙亲子装销量可观。“打样成本比较高，因此我们一个花型一般做三个款式——105厘米的长裙、85厘米的短裙和75厘米的童装马面裙，这样就能节约一定的成本。”沈菊华说。

除了传统家纺企业在升级做马面裙，许村还吸引来了新兴的汉服企业入驻。在许村杭海数字新城，记者见到了25岁的汉服企业菁华宝裳创始人童鼎浩。大学毕业以后，热爱汉服的童鼎浩和朋友在杭州滨江成立了一家面料研发公司，解决汉服设计和工艺之间的转化问题。当时，企业在滨江，供应链在许村，因为要和厂家实时对接面料情况，每天单往返就需花费三四个小时。三年前，在许村一家纺织企业的牵头下，菁华宝裳正式落户在许村，童鼎浩也很快在许村找到了适合长期合作的织造厂。从去年起，童鼎浩创立了自己的汉服品牌，销量不错。

张明强也在推广自有品牌，他看到，许村虽然有之前家纺的产业基础，但是近年来，家纺产业已逐步向吴江、湖州、诸暨等地转移。如果能够趁着这次马面裙的风口，为许村留存下一些自己的汉服品牌，也许会更有竞争力。

马面裙能火多久？记者问了很多许村人。沈菊华认为起码有3—5年的红利期，张明强保守一些，认为火个两三年不成问题。但他们一致认为，国风、国潮的崛起已经势不可当。不少企业除了生产马面裙布料，还在生产、开发国风服饰面料，即便未来马面裙不再如此火爆，也依旧有利于许村在中国风服装产业赛道上占得先机。

机遇还不止如此，这几年，杭州在临平规划建设了服装产业园，产业的集聚有利于形成行业风向标，而与临平比邻的许村，凭借地理区位优势，信息沟通将更为便捷。

从20世纪80年代到现在，许村人仿佛每一次都能恰好踩在时代的节奏上，赶上一个又一个风口。这是怎么做到的？

“我们做传统行业的人是跟着市场走的，市场变了我们就得变，这是一种敏锐。”海宁许村家纺协会秘书长汤奇楠想了想，回答说，“都是市场决定的。”

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