抢占黄金赛道！平安私人银行打响“人才大战”

跻身私人银行第一梯队的平安银行，正在构建产品、队伍、客群“铁三角”，其中队伍建设担纲最核心角色。

一位私人银行部门老总亲自参与校招直播、招揽人才，在银行业可谓罕见。不过这样的举动，也起到了事半功倍的效果。

2022年4月13日晚，平安银行大财富板块优秀校园人才招聘计划——“橙才计划”空中宣讲会直播。当晚，平安私人银行总裁洪帅现身，介绍了平安银行财富管理业务的战略、发展前景和人才培养计划，为直播间的毕业生分享了平安完善的人才培养管理机制，足见其对人才队伍建设的重视程度。

实际上，从2018年私人银行战略突破到2022年3月末，平安私人银行达标客户AUM余额已达1.49万亿元，已经强势跻身行业第一梯队。当下的平安私人银行，如何保持良好的增长势头？

随着洪帅2022年的到来，平安私人银行迎来了一位年轻的掌门人，他拥有15年银行业务实战经验，具有平安集团战略改革与研究、平安银行总部规划、分行零售业务等多板块经历，在业务推动、管理机制优化、人才梯队建设等方面积累了丰富的经验。

在平安银行大零售“五位一体”的基础上，擅长一线作战统筹的洪帅提出着力构建产品、队伍、客群“铁三角”，其中队伍建设担纲最核心角色之一，也将赋予平安私人银行未来更大的想象空间。

抢私行黄金赛道：要增长，更要高质量

自2007年中国开展私人银行业务以来，至今跨过15个年头，在当前的逆势环境之下，私人银行仍然保持了较快的增长势头。

一方面，源于国内财富人群持续增长。据麦肯锡预计，中国个人金融资产规模将保持约11%的快速增长，至2025年达到332万亿元。私行以其价值贡献高、轻资本、波动小、潜力大等特点，成为银行零售大战中的重要板块。

“未来10年仍将是私人银行蓄势待发的黄金机遇期，私人银行依然是一片蓝海，继续成为银行机构争夺的战略要地，”中国银行业协会副秘书长张亮撰文指出。

另一方面，领先的私人银行搭建了专业、系统化的服务体系，得到高净值人群的青睐。但随着更多机构加入，行业分化在加剧，未来私行客户会聚集在头部机构。

“处于中资私人银行第一梯队、AUM超1万亿元的工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、招商银行和平安银行，引领行业发展。”中国银行业协会联合发布的《中国私人银行发展报告（2021）指出。

作为行业“新星”，平安私人银行近两年的发展备受关注，私人银行已经成为该行的一块“金字招牌”。过去5年，平安银行私行客户数增长197%，私行规模增长462%，增速远超同业。下一步，如何缩小与领先私行在规模和服务能力上的差距，面临新的机遇与挑战。

“虽然到了第一梯队，但我们有清醒的自我认知，与国际领先的私行、国内起步较早的私行，在规模上、为超高净值客户服务的水平和能力上还是有一定的差距。”洪帅坦言，这是平安私人银行未来要去克服的挑战。

延续近两年的增长势头是必不可少的目标。在战略上，平安私人银行保持打造“中国最智能、国际领先”的私人银行愿景不变，更加重视保持高质量增长。

众所周知，平安集团在综合金融方面有丰富的经验，同时拥有充足的高净值客户资源。根据模型测算，平安集团有16万左右潜力私行级别的高净值客户待迁徙至银行，而今年一季度末平安私人银行达标客户7.32万户，仅集团内部客户的资源带来的增长空间就是巨大的。

当然，要实现高质量增长，全方位、精细化的服务能力和水平才是终点。洪帅介绍，平安私人银行将重点从产品、队伍建设、客户导向和金融科技四个方面推进私行的战略落地。

产品方面，围绕客户核心需求，搭建“金融+生活”的全方位的服务体系；加强队伍建设，培养既懂互联网技术、又懂财富管理的人才；推进经营模式创新，把“专业陪伴”嵌入产品设计与服务；充分发挥科技能力，持续推动业务流程线上化、智能化升级。

面对市场风云变化，平安私人银行不断提升自身的服务能力，这也是平安私人银行支撑未来快速发展的底气。

紧抓队伍建设“生命线”

在私人银行快速发展的过程中，专业人才的缺乏成为一大制约，有研究显示，培养一个私行专业顾问，需要5～8年甚至上10年的时间。

能在近两年迅速跻身第一梯队，一大原因就是平安私人银行打造了超1000人的专业精、能力强的私人银行家队伍和近150人的投顾专家队伍。过去5年，平安银行的财富客户增长了2倍，私行客户也是翻了2倍，规模是翻了5倍。快速增长背后“人”是关键。

平安私人银行构建了怎样的人才方法论？如何让人才队伍建设成为私行高速发展的动能？

在洪帅提出的构建产品、客群、队伍“铁三角”中，队伍专业能力培养是服务客户的关键。这正是洪帅所擅长的，他曾任职济南分行、深圳分行零售副行长，在一线业务推动、管理机制优化、人才梯队建设等方面积累了丰富的经验。

大力招兵买马必不可少。目前平安私人银行校招和社招双渠道推进，社招主要面针对私行金融顾问、贵宾理财经理、财富业务部总经理、私行业务部总经理等职位招募；校招则通过“橙才计划”和完善的培训体系，为团队注入新鲜血液。从去年到今年，平安私人银行私财队伍已招聘数百人。随着时间的推移，新鲜血液的注入必然会带来业务新的增长。

对内，平安私人银行还在搭建阶梯式能力培养计划，其目标是建立全面专业服务于客户的人才发展体系，两到三年内成为梯队建设、人才发展等方面的典范。

具体来看，建立队伍的上岗-初阶-中阶-高阶培养体系，从标准工作方法、客户沟通及经营技巧提升、投资市场分析、资产配置运用、财富保障及传承等方面对私行队伍进行专业培养。同时，升级ATO科技模式，赋能私行队伍，提升工作效率。

如何吸引人才、留住人才，考核机制的改革是一个重要方面。走出“唯业绩论”，平安私人银行将财富管理队伍与客户利益深度绑定，考核上以“客户资产规模增长”及“客户价值层级提升”作为核心评价指标。在行业内，率先将客户财富健康度纳入考核评价指标。

通过“内提能力”、“外引专家”，平安私人银行的人才队伍建设不断强化，直指其核心目标“客户服务”，提供更全面、专业以及陪伴式服务客户，让客户的账户保持健康的价值增长。能把握住人才这个关键点，其私行业务的未来更加值得期待。

以客户为中心：与客户利益深度绑定

作为零售客户中的顶部群体，私人银行最大的变化之一，是客户行为模式日趋多元化，资产配置需求较往年有所提升，对私人银行服务提出了更高的要求。

与此同时，私人银行的客户需求也在不断升级，更多追求金融资产增值拓展至非金融甚至精神层面需求，如慈善、艺术等；越来越注重风险管理和家族传承；非金融需求增加，包括税务、高端康养等；更加注重选择线上工具。

在这样的背景下，平安私人银行的服务也在应时而变。首先是产品层面。从产品维度转向以客户需求为中心，为客户提供个性化的产品和资产配置服务。平安私人银行搭建优选产品货架，协同集团内多个金融牌照的优势，联结外部机构打造财富管理生态圈。

其次，是客户权益体系的搭建。客户权益体系在客户服务生态里的重要性凸显。平安私人银行目前正在打造“平安有品”客户权益体系的品牌。针对不同层级的客户，把权益进行分层，打造覆盖个人、家族、企业三位一体的权益体系，给客户提供稀缺专属的权益体验。

针对客户痛点及平安集团在高端医疗、康养等领域的优势，平安私人银行重点打造“医养、教育、慈善、法税”四大王牌权益，定制不同的组合方案服务客户。以健康权益为例，依托平安集团大健康生态圈的高端医疗资源，并打通外部国际一流医疗资源，为客户提供名医门诊预约及陪诊、名医住院安排、三甲医院体检等“稀缺资源”。而在业内首推的一站式慈善规划服务也受到客户的好评，2021年协助企业家客户设立国内最大规模单一个人委托慈善信托。

最后，则是客群细分经营。超高净值客户与高净值客户的分化正在加剧。麦肯锡数据显示，在过去五年，超高净值客户的资金净流入增速是全客群增速的两倍以上，已成为多数机构聚焦的重点客群，精细化经营能力凸显。

2021年初，平安私人银行率先在国内推出顶级私行服务，客群的门槛是资产达到3000万以上，并专门成立了顶级私行经营中心，为超高净值客群提供覆盖“个人+家族+企业”的长周期、综合性解决方案。

在顶私业务服务方式上，平安私人银行首创“1+1+N”服务，一客一策，1位分行私人银行家、1位总行顶级私行综合顾问，N位内外部专家顾问（包括投资顾问、融资顾问等），提供更定制的组合解决方案、更专属的陪伴式服务和更稀缺的私享礼遇。

洪帅称，平安私人银行正在通过顶私经营中心探索一套可以复制的经营模式，建立一套服务顶级私行客户的新体系。

客户需求瞬息万变，通过敏锐洞察客户需求，不断调整产品与服务体系，才能从容应对私人银行的变革。要做到这些，背后离不开体制机制快速转型、管理能力和服务能力的提升，以及金融科技的赋能。

“综合金融+智能化”：打赢王者之争

在私人银行领域，一场综合金融实力与数字化能力的较量势在必行。“未来，对银行内部零售、对公业务与投行业务协同整合的能力，将成为私人银行在竞争中脱颖而出的法宝。”《中国私人银行发展报告（2021）》指出。

综合金融优势是平安私人银行独一无二的资源禀赋，同时，数字化也成为其鲜明的核心竞争力。“我们通过数字化转型来延伸财富管理客群的边界，打开新的成长空间。”洪帅称。当前，金融科技已经给私人银行带来了全新的动能。

在平安私人银行打造的线上化服务体系中，AI视讯替代率达75%，AI资产证明审核替代率达70%，AI签名审核替代率88%、产品信披自动化率80%等。在国内首创AI私募直通平台、保险金信托服务全线上化平台，已支持平安私人银行99%以上私募产品销售。

同时，平安私人银行还升级智能投顾中台，通过客户画像和场景定位能够精准挖掘客户需求。科技也在赋能人才队伍建设，面向理财经理推出智能展业平台，实现了对客户的即时精细化服务，让理财经理的展业更专业、更高效、更智能。

“平安私人银行的品牌有何辨识度？”

面对这个问题，洪帅总结的关键词是“综合金融+智能化”，契合了平安银行的总体优势。这也将成为平安私人银行保持在第一梯队中不掉队，同时能持续进击的核心竞争力。

水客凌洪波，长鲸涌溟海。

私人银行正在迎来王者之争。胜出者需要具备敏锐洞察客户需求市场变化、拥有专业以及有温度陪伴的服务团队、具有较高的数字化水平、构建强大的综合金融服务优势等特质。在这条黄金赛道上，平安私人银行的未来不可估量。

海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP