低调的“卖水者”火蝠电商

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2022年01月25日 14:58 媒体滚动

近日,优势资本管理合伙人,《商界评论》杂志首席经济学家,国内著名商业模式专家郑翔洲受邀出席《企业做大的智慧高峰论坛》。一同出席论坛对话的还有万通集团创始人冯仑、天能控股董事长张天任,浙江省工商联原副主席、正厅级巡视员、浙商发展研究院副院郑明治作为互动主持。

论坛上,三位重量级导师联合主讲,并聚焦“企业如何做大做强”话题积极展开互动讨论,从企业高质量发展、企业持续性发展、企业资本融资三个不同的维度探讨企业做大做强需要面临的挑战和愿景,鞭辟入里地分析了企业发展所需的重要因素,对创业者形成系统性管理思维具有深刻启迪作用。

张天任导师从宏观视角出发,认为企业的高质量发展是一个重要过程,与做大做强相得益彰。其观点可凝练为:接触实业,技术创新,善用人才,顺势而上。

冯仑导师提出简单、专注、持久三位一体的核心理论,认为创业者首先要脚踏实地,心态、运营都要从简不从繁。他表示,企业不能为大而大,而需要做到既“精”又“专”。

郑翔洲导师从实际角度,探讨了企业如何进行股权投资与融资。郑翔洲讲到:“我们要珍惜祖国繁荣昌盛,蒸蒸日上的机会,也要抓住大众创业,万众创新,乡村振兴的机会,祖国的疫情防疫在全世界控制得最好,让我们企业家有持续性盈利的机会。朔雪飘飘开雁门,平沙历乱卷蓬根;功名耻计擒生数,直斩楼兰报国恩”。

郑翔洲认为,企业想要获取资本融资,需要从资本角度思考,输出的产品必须要符合资本的要求,而不能陷入思维定式。郑翔洲重申,企业需要有优势运作模式,把产品做到极致,获取持续性的支持,才能更加游刃有余,寻求更长远的发展。

那么,“什么才是真正可持续性的商业模式,什么样的商业模式才符合资本的要求?”郑翔洲在论坛上从宏观角度切入,分析当下企业运行规律与未来趋势,用他的成功实例给出了答案。

郑翔洲表示,企业需对标产品(针对客户)、模式(针对上下游)和资本定位(旨在获取投资)进行运作,他认为:好企业应具有五大赛道。

首先,企业需顺应时代,攻略新兴产业,如新能源科技等未来趋势产业。

其次,企业需拥有核心竞争力以加固护城河,而核心竞争力又被细分为:

第一、打造企业品牌,凸显品牌价值优势。案例:匹克运动

运动鞋可以做大,皮鞋很难做大,因为运动鞋可以抗周期,皮鞋很难抗周期,我们从来没有听说哪一个皮鞋公司获得主流资本的投资。

中国的服装企业有55家上市公司,有一条规律:95%的服装上市公司是做男装。为什么男装可以做大,女装很难做大?因为男装可以标准化,女装很难标准化,男装每年的款式都一样,女装每一年的款式都不一样,这意味着男装可以获得融资,女装很难获得融资。因此,做男装的企业可以用别人的钱来发展,做女装的企业只能用自己的利润来发展。

所以赛道特别重要,企业从开始的方向就不能错。投资匹克时,它在全国有800家连锁店,三年做到12000家连锁店。优势资本第一轮投资600万美金,第二轮红杉资本进来投资4000万美金,第三轮建银国际投资了6000万美金,第4年,匹克运动在香港主板上市。

匹克做了几个差异化:定位差异化,渠道差异化,资本运营差异化。所以这个企业我们才投资,后来在香港主板上市让我们赚了7800万美金。

匹克从一个赚钱的企业变成了一个值钱的企业,从一个盈利不可持续的企业变成了一个盈利可持续的企业。为什么做OEM(定点生产)、做代工产品的永远不可持续?

因为,企业可持续性的第1个元素就是品牌,没有一个产品,没有一个技术可以养活企业一辈子,只有品牌才可以养企业一辈子,而建设品牌的钱从哪里来?——从融资来!怎样才能获得融资?——商业模式,一个盈利可持续、成长可持续的商业模式自然能够吸引到投资。

品牌战略要符合资本的要求。匹克从800家店做到12,000家店,通过三年的时间,平均一年开了3000家店,平均一天要开10家店左右。

店长从哪里来?这一点特别重要。当时匹克是靠挖角店长,只要做过店长就挖来,多开30%的工资。

发工资的钱从哪里来?用资本的钱来发工资,用融资的钱建品牌、建渠道,形成一个闭环。

当你的人力资源符合资本的要求、KPI指标符合资本的要求,当你的品牌符合资本的要求,当你的渠道符合资本的要求,企业的未来可能完全就不一样了。在短短的几年之内,它就能上市了,这就是品牌的力量。

企业可持续性的第1个元素就是可持续的品牌。

第二、做一生一世的生意,注重长远性发展。案例:御银科技

御银科技是做银行ATM机的。把ATM机卖给银行,卖一台就少一台。半年不开张,开张吃半年,盈利不可持续,成长也不可持续,当时红杉资本不投资,达晨创投也不投,而优势资本选择投资,但是有前提条件——改变它的商业模式。

卖ATM机是不可持续的,怎么办?给银行送ATM机,一台ATM机约20万,一个支行采购5台就是100万。现在这100万的ATM送给你,靠银行的客户来赚钱,银行的客户存100块钱抽三分钱,取100块钱还是收三分钱,每一天前50笔才收取,以前是赚银行的钱,现在是赚银行客户的钱。

以前是一生一次的生意,现在是一生一世的生意,一生一次的生意让你的公司赚钱,一生一世的生意让你的公司值钱。改变商业模式以后一年,网点就增加了10倍。

在改变这个商业模式之前,优势悄悄投资了他一年,投资了1260万,第2年就在中小板上市。投资御银的成功,与其说是投资的成功,不如说是投完以后商业模式改良的成功。

同样的商业模式,尤其是现在5G新基建出来以后,就是要将面对很多大B端的客户,从一生一次的生意变成一生一世的生意。恒锋信息数字政通、达安股份都是面对B端的,都是从一生一次的生意变成一生一世的生意。从卖硬件变成卖软件,一旦从一生一次的生意变成一生一世的生意,股价将会暴涨。

第三、经营人群,掌控上下游全产业链。案例:云放茶园

传统的企业经营产品,未来的企业经营人群,传统的企业以类聚,未来的企业以群分,经营产品让你赚钱,经营人群让你的股权值钱。同样的营业额,一个经营产品的企业,成长为一个经营人群的企业,同时整个行业也在成长。

星巴克上市用了21年,瑞幸咖啡上市只用了一年半,未来会出现很多行业里面的瑞幸模式,这就是经营人群中产生的一个价值。

瑞幸咖啡对标的企业不是星巴克,瑞幸对标的是线上版本的7-11便利店,咖啡只是个入口,向老客户卖新产品,向老渠道卖新品。

云南龙生普洱茶,首先不是卖茶叶,而是经营要喝茶的人群,怎么经营?不卖茶叶,卖茶园!买一亩地5万块钱,明确产权40年。一亩地每一年产200斤茶叶,但不付租金,每年返100斤茶叶,价值1.5万元,连续40年,总价值60万的正宗的茶叶。

现在只需要5万可以把它买下来,可以个人买也可以公司买,可以做成公司的定制,也可以做成个人的定制。一亩5万, 1万亩就是5个亿,这1万亩就是1万个消费者,1万个地主,1万个推销员,而且是免费的推销员。

互联网+的本质是众筹、众包、众销、众创。货是众包的,资金是众筹的,点子是众创的,渠道是众销的,互联网+让企业从经营产品,变成经营人群。

这个企业赚了5笔钱:第一,土地;第二,茶叶的差价;第三,股权增值的差价;第四,农业旅游观光;第五,政府补贴。既有一次性的收入,又有持续性的收入,一次性的收入赚钱,持续性的收入值钱。

同时,采用优势运作模式、成长性强、发展优质企业团队,也是企业做大做强不可或缺的一环。

从郑翔洲导师的演讲中,得以窥见创业创新企业未来上升的无限可能,对目前企业发展趋势拥有更加深入的认知。

每一个创业创新的企业家都是经济韧性的重要保障,是属于国家发展的中流砥柱,要不断让优质商业资源与创新创企业家对接,搭建搭建通往精品内容与资源的桥梁,帮助企业家冷静分析、把握大势,坚定信心、开拓创新,积极面对各种挑战,从而构建新发展格局、推动企业高质量发展。

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