⊙撰文/大奔

　　美国的总统大选刚刚落幕，小布什和戈尔的“戈什”之争硝烟尚未散尽之时，戴尔、微软和优利系统三大公司便宣布：将联合研制一种新的选举记票系统以取代引发美国最大的一次选举危机的现行选举系统。使得刚刚降温的美国大选热再度升温，只不过这次的热点由“戈什”转到了戴尔等IT界巨子的身上。戴尔继股市神话、直销之王后又一次成为了世人关 注的焦点人物。

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　　戴尔1965年出生于休斯顿--一支著名的NBA球队(休斯顿火箭队)的所在地，他的父亲是一位牙医，母亲是一个经纪人，因此，他们结识了许多中上阶层人士。这也使得小戴尔能有机会经常与那些人士相接触，通过与那些人的交往，小戴尔懂得了许多新鲜的东西，其中也包括电脑。

　　戴尔的父母非常希望他们的儿子能成为一个出色的医生，但小戴尔却不太喜欢这个工作。上中学的时候，他拥有了自己的第一台电脑--AppleⅡ，这个“奇妙的东西”深深的迷住了他，他在电脑方面的天赋开始显露。自如运用软件的同时，拆装机器也成了他的一项爱好，陷入了电脑围城的他突然有了开一间电脑公司的想法。但为了不辜负父母对他的一片期望，戴尔在1983年进入了得克萨斯大学，成为了一名医学预科生。但事实上他只对电脑行业感兴趣，拥有一间属于自己的电脑公司的想法越来越强烈地刺激着他，他很想大干一场。

　　仔细地研究了当时的个人电脑市场之后，戴尔发现了一个问题。一方面顾客希望能以最低的价格买到配置最好的个人电脑；另一方面与此相对应的是由于电脑行业的特殊性(更新换代速度极快)，电脑经销商那里经常性地积压了大量的过时的个人电脑。发现了这一点的戴尔决定由此入手。他从当地的电脑零售商那里以低价买来了一些积压过时的IBM 的PC电脑，由他自己进行改装升级后转手又卖出去，很快便销售一空，他也靠电脑赚得了他的第一笔收入。初战告捷使得戴尔信心大增，他迅速买下了零售商手中的全部积压电脑，由于数量极大，使得他赢得了一个更低的价格。他的市场也由最初的仅在学校内扩展到了其他领域。不久，戴尔的电脑便被抢购一空。

　　戴尔通过这次初涉商海，既获得了信心，又使得他拥有了一笔数目可观的积蓄。大学第一学年结束以后，戴尔告诉父母，他打算退学。这遭到了父母的坚决反对，为了打破僵局，戴尔提出了一个折衷的方案，如果那个夏天的销售额不令人满意的话，他就继续读他的医学。他的父母接受了他的这个建议，因为他们认为他根本就无法取得这场争斗的胜利。但他们错了，戴尔的表现使得他没有留任何机会给他的父母，因为仅在第一个月他就卖出了价值18万美元的改装PC电脑。由于他的价格低于市面的电脑价格，而质量却不相上下，所以他的产品很受欢迎，从此，他再也没有回到过学校。

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　　不久，戴尔决定正式成立Dell电脑公司。随着进一步地深入市场，他发现以购买部件组装PC机的方式比改装旧电脑要赚钱得多。这使得他可以用15%的折扣价格将成品机电脑出售给顾客，同时将自己的名字印在被出售的成品机电脑上。这样做的结果便是在Dell公司的销售业绩大幅上涨的同时也使得迈克尔 ·戴尔的知名度获得显著提高。不久，他以自己的财产作为担保到银行进行贷款，随着公司规模的日益扩大，戴尔的名字逐渐受到华尔街的关注。

　　1987年10月，戴尔依靠他过人的胆量和敏锐的感觉，在股市暴跌的情况下他大量吃进高盛的股票，第二年他便获利了1800万美元。这一年，他只有23岁，他开始向成功迈出了坚实的第一步。

　　年轻人的身体里总是充满了热情与果敢，但与此相对应的是，年轻人也容易热情得过了火。1991年，Dell公司的销售额达到8亿美元。1992年他给公司的市场份额定位于15亿美元，但结果却大大地超出了戴尔的预想，Dell公司的销售额竟然突破了20亿美元。

　　过分的顺利使得戴尔有些飘飘然，他开始一味地追求生产量，却忽视了市场的需求，这使得戴尔无法根据产品类型理清盈利和亏损。一味地追求生产量使得戴尔在基础设施建设和经营管理方面遇到了很多困难，公司陷入了一种无序的状态，Dell公司也自创立以来首次出现了亏损，股票价格也大幅下跌。一时间，公司内部人心惶惶，由于生产的混乱和对市场需求的策略性失误。戴尔不得不决定停止了生产笔记本电脑的生产线，以致于他自己只能眼睁睁看着康柏、IBM等列强瓜分着笔记本电脑市场这块肥肉(但这种情况现在已不复存在，Dell笔记本电脑是现在最好的笔记本电脑之一)。

　　这次打击是巨大的，但这也使得戴尔变得清醒过来，“我又从空中落回到了地面上来”。戴尔回顾了公司9年来所走过的路程：他发现公司的管理存在着很大的问题--还处在一种小公司的管理模式上，即靠直觉管理。戴尔决心改变这种状况，他在公司内部加强了纪律和科学化管理，并聘请了一批在信息产业界摸爬滚打了多年、享有盛誉的职业经理人，组成了一支高级经理人队伍。通过这次整顿，戴尔把公司的发展方向从误区“追求最大的生产量”中解脱了出来。取而代之的新的经营策略“流动性、利润和增长”成为了公司以后发展的坐标。从那以后，Dell公司才变成了一个真正意义上的大公司，戴尔也成为了一个成熟的商人。

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　　在公司步入正轨之后，销售便成了另外一个问题。个人计算机市场的销售一向是由转销商来进行的，尽管这有不可避免的诸多弊端。例如销售环节过多，造成电脑售价过高；顾客的建议和需求不能及时地反馈到个人电脑制造商那里。许多个人电脑制造商都曾经尝试着越过转销商进行直销，但可惜的是，他们中的大多数人都无功而返，但戴尔的出现使得这种情况得到了根本性的改变。他将大型计算机市场的营销策略成功地应用在了个人电脑市场之中，也就是通过直接销售人员进行产品销售。

　　戴尔之所以采用这种销售策略，主要是因为伴随着科技的巨大进步，个人电脑的工作性能虽然仍有些复杂，但是他的内核已没有什么秘密可言，已经完全可以做到根据用户的需要使用最好的工业标准和技术对用户所需的个人电脑进行加工定做。这使得顾客可以使用最少的钱而得到了最想得到的服务，戴尔戏称这种经营策略为“按需分配”式的服务方式，这使得Dell公司的销售量获得了迅速的增长。Dell公司为每个顾客设立了客户数据库，这样就使Dell公司与每个客户之间建立了一种更亲密的关系，这已经出离了那种简单的营销关系了。戴尔对此解释到：“人们一般只注意到了Dell公司的直销模式，并认为这是Dell公司与众不同的标志。但直销只不过是最后阶段的一种手段，我们真正为之努力的目标是建立‘零库存运行模式’。”

　　由于Dell公司富有创意的营销方式，使得他的库存周转次数是他的竞争对手的一倍多，这使得Dell公司在占据市场方面具有了一种其他竞争对手所不具有的优势。

　　Dell公司在贯穿着直销策略的同时，也在促使着其他通过分销渠道的国家接受着直接销售模式的营销思路，从而创立了一套崭新的分销操作手段。戴尔的直销策略把个人电脑销售引领入了一个新的时代，许多个人电脑制造商纷纷仿效戴尔的直销方式，其中也包括了像康柏、苹果等这样的大公司。面对越来越多的大大小小的进入直销领域的竞争对手，戴尔仍旧显得那样的平静，但这种平静并不代表戴尔漠视这种情况的发生。当戴尔得知康柏将要进行的一项直销计划后，他做了一个恰倒好处的比喻：“我们都是最好的球员，不过Dell打棒球，康柏打篮球，现在看来康柏也想到棒球场上出出风头了(当时正值美国篮球巨星”飞人“迈克尔·乔丹决定离开篮球场进入一支叫做”伯明翰·巴伦斯“的棒球队进行发展，后因表现不佳不得不重返篮球场这条新闻闹的沸沸扬扬的时候)。”戴尔决定捍卫自己领地。

　　根据分析家的预测，PC机直接销售的份额将进一步增加，增长率也许将以原份额的50%递增。这也正符合了戴尔的预测，“将来的客户将越来越偏爱直接购买，而且直接购买能为客户提供更满意的服务。”

　　戴尔在巩固和扩展自己传统直销市场的同时，也在不断地寻找着建立其他销售渠道的可能性，随着网络的飞速发展，戴尔决定进军互联网。应用互联网商务不但使得Dell公司的销售渠道进一步拓宽，也使得销售成本进一步降低。使用互联网的第一年，Dell公司的在美国的在线年交易额就已达到了10亿美元。两年后，戴尔将互联网销售模式推向了全世界。头6个月里，Dell公司的在线国际销售额已占到了总体销售额的17%。2000年一年，Dell公司通过互联网的成交额更是达到了160亿美元。

　　Dell公司在网络方面所取得的巨大成就令IT业的巨无霸微软公司的总裁比尔·盖茨都无比钦佩，他决定与戴尔在互联网方面展开合作。1997年春天，盖茨专程飞往奥斯汀去拜访了戴尔。这次见面是愉快的，二人无所不谈，从Dell公司新兴的服务器业务到公司的网址运作。Dell公司网址运作的日赢利额都在200万美元以上，这就使得戴尔和盖茨的合作有了基点。盖茨说道：“我们都确定我们的选择，迈克尔和我一样对电脑情有独钟。” 戴尔也说道：“我们从事的工作是为降低传播技术的成本，为了达到这个目的，我们必须加强与供应商和用户的联系。”

　　现在，Dell公司已成为了微软最大的合作伙伴之一。天下之大，但能令盖茨为之折腰的又能有几人！

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　　如果说Dell公司的直销策略开创了一个PC机的销售新纪元的话，那么Dell公司股票创造的股市神话无疑将被作为一个经典传奇而被永远地载入历史。

　　Dell公司的股票在1990到1997这7年间从最初的每股0.39美元激增到后来的每股80美元，涨幅率为20000%，这不禁使人很容易联想到时下正风靡一时的各种彩票。但Dell公司的股票与彩票却有着很大的不同，那就是买了彩票不一定会中奖(而且据我的以及许多人的亲身经历而言，不中奖的机率要远远地大于中奖的机率。)而买了Dell公司的股票却一定会赚到钱，而且是很多的钱。是什么使得Dell公司的股票一飞冲天呢？答案只有两个字：“业绩”

　　Dell公司发展至今，早已从一个名不见经传的小公司发展到了现今的PC界巨人。它在2000年的销售额达到了320亿美元，它的实力已与康柏、IBM这些业界元老们难分高下。现今的Dell公司风暴已席卷了整个电脑业，它的PC机、服务器、工作站源源不断地运往福特、波音以及像德意志银行这样的超霸集团。Dell公司现在已是华尔街最红的业界明星了，它坚挺的股票走势足以让公司的财务经理们在波澜起伏的股市浪潮中高枕无忧了。继1996年Dell公司的股票以109%比率弹升后，1997年继续保持120%的涨幅。仅在1997年7月的一个月内股票盈利指数就又爬高了46%，一位华尔街资深人士的说法也许很具有代表性，“Dell公司的股票似乎不遵循地心引力。不管股市行情怎样，Dell公司的股票总能以惊人的幅度持续上涨。如果你只把Dell的股票当做短线早早抛出的话，你一定会后悔莫及。”而演绎了这个神话的主角戴尔也被誉为“华尔街的赚钱机器” 。

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　　戴尔依然保持着他一贯的朴素务实的作风，他把心中最重要的部分都留给了对手和顾客。这一点就连英特尔的安迪·格鲁夫和微软的比尔·盖茨都对戴尔大加赞赏。格鲁夫评价戴尔说：“他虽然没有拉里·埃利森那样的影响力，也不具有史蒂夫·乔布斯那种傲慢的气质。但迈克尔具有超凡的胆识，在处理那些别人认为十分棘手的问题时，他总显得那样的从容不迫。”

　　戴尔之所以能取得今天的杰出成就，与那些神奇的软件和芯片并无太大联系，而是在于戴尔敢于逆流而上、取人之异。Dell公司的副总裁康尔特·托福尔说：“在我看来，迈克尔的天赋并没有得到应得的肯定，对市场的每一丝动向都有敏锐的感觉，是他创造了Dell公司经营模式的要素。”这应该是对那些嘲讽戴尔的人的最好的回答。

　　33岁的年龄，敏锐的感觉，超凡的胆识。

　　在希伯莱语里，“迈克尔”含义为：神之宠。戴尔无疑是财富之神垂青的人。(⊙编辑/张义&金山)